企業能夠使用一些指標，來衡量目前的銷售進度與銷售表現，並依據客觀的數據事實，針對產品研發策略、工作任務分配、客戶經營管理、薪酬與獎勵措施做出必要的調整等，目的都是為了實現企業獲利的最大化。

以下是 8 個常見的銷售指標，能協助你實現業務增長。我將分為量值和比例的指標來分享：

8 個常見的銷售指標一次看

1. 營收 / 毛利 / 淨利

對於銷售而言，最重要的當然是「賺多少錢」。可以從營收、毛利、淨利，3 個面向來衡量。營收指的是所有產品和服務的銷售收入總額，毛利就是營收減去營業成本，淨利則是毛利減去營業費用。

2. 客戶獲取成本

每開發一個新客戶都需要付出成本，包含隱性的時間成本、溝通成本及顯性的實質金錢成本。時間成本像是通勤時間、製作提案的時間、等待議價的時間；溝通成本像是進行提案報告、協調解決潛在客戶組織內部的問題；實質金錢成本像交通費用、送禮費用。透過判斷不同產業客戶的獲取成本，將有助於我們把資源投入在可以轉換出最大效益的客戶上。

3. 銷售周期

如何衡量銷售人員的效率，「銷售周期」是一個不錯的衡量方式。銷售周期指的是需要多長時間完成銷售。所以在業務報表當中，至少需要兩個欄位，第一個是初次接洽時間，第二個是確認談成訂單的時間，兩個時間相減就可以得到銷售天數。將多筆訂單的銷售天數做平均，即可得到平均銷售周期。

4. 拜訪次數

這是屬於銷售指標當中的領先指標，掌握日常的行為，將有助於預測未來業績走勢。拜訪次數是相當關鍵的領先指標，透過實際的拜訪探查客戶需求，並進行詳細的提案說明，能大幅提高成交機率。除了拜訪次數，未來也能跟蹤電話數、電子郵件數、研討會活動參與數等銷售的領先指標。

5. 增長率

增長率是用來衡量增長的力道。例如營收成長率、各產品營收成長率、各產業客戶營收貢獻成長率。如果去年營收 5000 萬，今年營收 7500 萬，增長率就是 50%。如果計算出各個產品線營收的增長率，你將可以找出最具有爆發潛力的產品，並將資源往這個產品線投入。

6. 達標率

為了確認銷售目標是否達成，隨時都要監控達標的情況。例如今年的業績目標是 1 億，截至今年 8 月業績為 8000 萬，那目前的達標率就是 80%。除了單純的總業績目標，也可以從不同產品線的營收貢獻進行監控。

7. 客戶或產品組成比例

掌握客戶或產品的組成比例，有助於確保公司的營運體質。例如單一客戶占比或新舊客戶占比。如果單一客戶的占比過高，會有經營風險。如果新客戶占比極高，那可能表示在客戶維繫上或者是服務品質上不夠好，導致舊客戶不願再次下單。

8. 業務推進轉換率

轉換率是用來衡量銷售人員在將客戶從銷售周期的一個階段，轉移到下一個階段的能力。例如有 10 個陌生電訪客戶，有 4 個願意給你實體拜訪提案的機會，那你在這個階段的轉換率就是 40%。因此如果你需要每個月做 12 次的拜訪提案，就至少要打 30 個陌生電話。可以透過追蹤每一階段的轉換率，更精準安排業務拜訪的工作，該著重於哪一個階段。

當你掌握了這8個關鍵指標，該如何交叉比對資料，找出有效的數據洞察？其實，業務人員只需掌握4大分析，就能輕鬆找出數字背後的關鍵訊息。

（本文經授權轉載自 先行智庫）