「我曾經遇到一個主管，不斷抹黑我、汙衊我，逼我離開公司。」前微軟（Microsoft）資深產品行銷協理白慧蘭說，年輕的她個性積極、不怕衝突，一位主管當時受公司調查，想逼她走人藉此替自己背黑鍋，甚至還因此調動同事孤立她。

甚至，這位主管會提出不合理要求，像是主管的母親住院，嫌醫院的馬桶太髒，要求白慧蘭幫忙買馬桶坐墊。由於權勢不對等，她不曉得如何反抗，也不願投降，畢竟自己沒有做錯什麼。於是，白慧蘭開始研究，如何在辦公室談判。首先，做好分內工作，以就事論事的態度，向主管理性對談，使對方找不到攻擊點，「後來我在那家公司又多待了 12 年。」

白慧蘭創辦社群「工作生活家」，與工作者交流訊息，拆解工作與生活的核心價值，像是推出「職場溝通力培訓計畫」「企業如何看待人才」等講座，臉書（Facebook）有 5 萬人追蹤。

清楚自己的基本權益，作為談判的籌碼

白慧蘭說，辦公室裡的談判，部屬不必討好上司，應該意識到自己的基本權利，知道手上有什麼籌碼，「我們與主管是工作關係，不一定要是朋友關係。」

比方說，公司計畫裁員，人資表明「最好不要亂搞，你會失去回來上班的機會。」該員只好忍氣吞聲，自願離職，失去資遣費。

以資遣費為例，《勞基法》規定，如果雇主要資遣員工，工作每滿一年，應得給 0.5 個月的工資，按比例計算，最高可發 6 個月工資，「有了一些基準線，你會知道談判其實有一個區間，不可以低於某個標準。」

又好比，協商休假天數，知道基本規則後，也許會因為產業特性不同（外商、傳產），有不同的做法，像是外商公司可能會依國外的節慶來休假，這時候就可以從基準點出發，開始個案談判。

不只從自己的需求出發，更要清楚對方想要什麼

她認為，談判不只是 2 個人坐在談判桌上，其實是管理一套流程，「談判的本質，就是希望某個人做某件事，或是不做某件事」。只要你有目標，再來思考該如何達成，例如靠自己與他人溝通，或是請其他同事協助，這都是談判的範疇。

白慧蘭指出，與管理者談判，關鍵點是知道對方想要什麼。她舉一個例子，為什麼想加薪很困難？這是因為，等到歲末年終，才在績效考核時表明希望加薪，但此時老闆心裡早就「決定好」薪資分配。

更好的做法是，設定年度目標時，就順勢向主管討論加薪比例，「老闆交付我新任務，年度業績成長 10%，完成後，月薪是否也能調整5%？」這就是一個良性的談判機會。

相反地，如果只是從「我想加薪」為出發點，沒有意識到為什麼「主管不想讓我加薪」，就會使雙方形成對立，談判就會失焦。

白慧蘭再舉一例，有次公司拓展業務，主管希望她調到新部門，但她意願不高，該如何談判？她的回應是，感謝主管認可，但經過評估後，認為此職位與她的職涯規畫不符，因此婉拒。

同時，她理解主管的需求是「要找一個人坐這個位置」，因此白慧蘭也推薦其他適合的人選，提供給主管參考。最後，她也補充說明，如果這位同事去了新部門，仍有需要她協助時，她在工作有餘裕的情況下，也願意幫忙。

經過來回溝通，主管同意調動其他人到新部門，白慧蘭達成想要的目標（留在原職位），主管解決了新部門亟需人手的問題，形成雙贏結局，「當你清楚知道，自己與主管分別需要什麼，談判就會往正確方向發展。」

如果只從『我想』，沒有考慮對方『為什麼不想』，雙方形成對立，談判就會失焦。

白慧蘭 profile

職場社群「工作生活家」創辦人、前微軟資深產品行銷協理。擅長職場談判，著有《職場神獸養成記》。