作家、樂評都能「帶貨」！恆隆行如何靠著職人 KOL，讓售價 3 萬鍋子賣到缺貨？

擁有超過 60 年品牌代理經驗，引進 Dyson 吸塵器樹立「家電中精品」招牌的恆隆行，疫情期間實體店面來客數減少，轉向網路團購，結果創下平均售價 3 萬元的小 V 鍋（Vermicular 日本原裝 IH 琺瑯電子鑄鐵鍋）賣到缺貨的成績。

傳統網紅行銷會根據粉絲數篩選，再找網紅拍影片開箱、寫制式業配文，但恆隆行的開團方式很不一樣。他們不看粉絲數，找各界職人來開團，合作對象包括音樂評論家馬世芳、作家陳雪、前台北市文化局長倪重華，甚至還有拼布老師。

打破「追蹤數」迷思，真實經驗分享，粉絲才會買單

恆隆行新品牌發展室資深副總曾逸晉說，比起數字， 恆隆行更重視開團主是否用過產品 ，必須真心喜歡，才能說出好故事、打動粉絲。

他強調，恆隆行找的不是網紅，而是風格職人 KOL（key opinion leader，關鍵意見領袖），他們必須是產品愛用者，才能說出屬於自己的故事，讓粉絲更有感，「邀請這些人開團目的不是導購，而是分享使用者經驗。」

至於風格職人怎麼來？第一條線，是推行超過 10 年的「到府服務」。2006 年，恆隆行引進 Dyson 吸塵器，由於需要說明功能與組裝方式，2008 年便在北、中、南成立 10 人的到府服務團隊，每人每天要拜訪 6～7 位客戶，因此蒐集許多客戶回饋內容。

「每天都有好多故事，這些分享比單純業配開箱更吸引人，我們為什麼不從這部分著手？」曾逸晉談到，從客戶故事了解大家的購買動機和使用方式，可以從中找到原本料想不到的一群 KOL。

高價位熨燙系統 LAURASTA 會找上拼布老師開團，契機就源於此。 過去開團都是直接找服裝設計師和訂製西服業者，但透過到府服務，發現有許多拼布教室的老師都是使用者。

新品牌發展室營業部經理江智淳說，「他們上課用這台，學生詢問度很高，老師就主動開團。」

第二條線，是把同事平常在追蹤的 KOL 當成資料庫。新品牌發展室業務經理黃詩芸指出，他們團隊有 20 多位同事，每個人都有喜歡的 KOL，從中就能找到不錯的開團人選。

「到府服務」傾聽客戶心聲，掌握需求、挖掘非目標客群

鎖定不同族群、推廣不同銷售組合，都會直接影響開團效益。團隊在推百靈（BRAUN）攪拌棒時，原先鎖定媽媽族群，主打能簡單製作嬰幼兒副食品。結果，透過到府服務與消費者聊過後發現，副食品跟商品連結反而最低，「因為媽媽們有太多副食品選擇，不需要自己製作。」

由於攪拌棒配件多，團隊調整方向，主打食物料理功能。曾逸晉表示，開團變數太多，很難預測，所以了解消費者怎麼使用就很重要。他指出，受疫情影響，2022 年是家電類團購最蓬勃發展的一年，開團數從 2021 年的 300 團增加到逾 500 團，營收也是翻倍成長。

歸納恆隆行開團成功的關鍵，除了破除粉絲數迷思、到府了解消費者需求，還有挑選適合的職人，透過他們的使用故事增加傳播力，未來恆隆行仍會持續依循此模式。