撰文 郝致琪
6 小時賺進百萬美元！她如何在堆滿貨的倉庫裡寫下 TikTok 直播銷售神話？
在 2024 年 6 月 8 日，一場 6 小時的 TikTok 直播，讓美國創業家斯托爾米．斯蒂爾（Stormi Steele）成為美妝電商圈最紅的名字。
她創立的品牌 CANVAS Beauty 當天在直播期間賣出超過 100 萬美元（約新台幣 3000 萬元）、10 萬多件產品，一舉登上 TikTok 商店銷售排行榜，成為第一位單場 TikTok 直播銷售 100 萬美元的人。
成立於 2018年，CANVAS Beauty 以護髮與身體保養產品起家，其中最知名的產品是 Body Glaze 身體香氛護膚油，品牌主打天然成分、豐盈髮質與肌膚光澤感。早期在 Instagram 打響名號，曾靠著 100 美元的社群廣告投放，幾天內就實現了 1.5 萬美元的銷售額，令品牌初嘗流量甜頭。
據《富比士》（Forbes）報導，2019 年，靠著社群媒體的病毒式傳播，CANVAS Beauty 每月訂單由 6000 暴增至 3 萬件。隨後，看準了 TikTok 的龐大流量和營利潛力，便把重心轉向經營 TikTok 商店。
在堆滿產品的倉庫直播，成為審美疲勞中的清流
影音電商服務平台 Vimmi 分析，CANVAS Beauty 商品成為爆款的關鍵之一，在於以無包袱的素人感拉近與觀眾的距離。不同於許多美妝品牌打造華麗棚景，斯蒂爾選擇在倉庫裡開直播，背景是整排堆滿包裝箱的貨架、手邊是真實出貨的產品。
少了層層商業包裝的隔閡，這種直擊現場又接地氣的手法大獲觀眾青睞。直播的時機也經過精心設計，提前預熱。據《Inc.》報導，斯蒂爾會提前數日於社群上預告直播，拉起觀眾的期待感，為直播創造非看不可的心理張力。
在 2024 年 6 月的那場百萬業績直播中，長達 6 小時的直播節奏設計極其精密。
她用親身故事引起共鳴：「我從在自家廚房創業起步，如今我們已經有了自己包貨的倉庫。」這一段敘述成為打開觀眾信任的開關，讓人覺得自己不是在購物，而是在見證一場創業奇蹟。接著，斯蒂爾示範產品使用方式，用限時優惠營造緊迫感，不斷更新即時購買通知，讓人緊跟下單動態促使消費。
分享創業故事、粉絲產品評論，拉近與觀眾距離贏得信任
同時，斯蒂爾在日常中就會將使用者的真實評論轉發或二次創作，利用粉絲共創帶動流量。粉絲為了能登上她的短影音，也會更積極製作產品相關內容，推升了品牌社群熱度，營造出產品正在熱銷的感受。這些來自使用者的好評證據（social proof），讓觀眾更容易被說服並跟進「+1」下單。
在每個月的直播中，品牌都會設置贈品時間送出上百件贈品，並穿插即時互動問答深化參與，這次也不例外，讓觀眾有理由留下長時間觀看。而直播中順暢的購物體驗，消費者在直播頁面就能直接下單，確保了收看不中斷，也不會因跳離應用程式而澆滅購買欲。
這場直播最終在 6 小時內吸引超過 2 萬人下單、平均每分鐘成交近 55 筆訂單。同年黑色星期五檔期，CANVAS Beauty 僅用上次 1/3 的時間，前 2 小時內就突破 100 萬美元銷售額、總銷售額達 200 萬美元以上，再度刷新 TikTok 單場直播銷售紀錄。
這些成功帶動了品牌升級，包括擴編倉儲與團隊，還推出香氛產品副線。斯蒂爾靠自學建立品牌，透過直播開啟新事業。
CANVAS Beauty
2018 年創立的身體保養品牌，2023 年起積極投入 TikTok 直播電商，創辦人暨執行長斯托爾米．斯蒂爾（Stormi Steele）善於運用用戶內容擴散熱度、推出直播限定品，帶動粉絲共創與銷售爆發。
