日賺十萬台幣，生活卻一團亂的悔悟：用「反直覺」的思維做事，外界不看好的生意也能有聲有色

不追流量，生意也能愈做愈大？

在中國知識付費的浪潮中，樊登是一個獨特的存在。與羅振宇、吳曉波等人齊名，被視為該領域的四大天王之一，但他創立的「帆書 App」（原樊登讀書），卻始終違背著中國數位社群的主流邏輯：不靠免費內容「圈粉」、不依賴廣告變現，甚至不追逐熱門話題。

他在 2013 年創立樊登讀書，公司有 6 到 7 成的營收來自付費訂閱。使用者花 365 元人民幣（新台幣約 1656 元），就能每天聽樊登解讀各類書籍。而截至目前為止，他累積了8000 萬名會員。

樊登 18 日首度來台，舉辦新書《主角模式》發布會，他在演講中並非高談自己如何靠「知識」獲利，而是從一張「資產負債表」開始，拆解當代人愈忙愈空虛的真相，以及他如何用反直覺的思維，把冷門知識做成了一門百億生意。

從日賺 3 萬的焦慮談起：你的時間是資產還是負債？

樊登的創業起點，其實源於對「高薪窮忙」的恐懼。他曾是中國中央電視台節目主持人，後來攻讀博士並講授 EMBA 課程。「講 EMBA 課最賺錢，一天收入可以到 3 萬人民幣，但是這是糟糕的商業模式，生活品質很差。」

他回憶起曾經連續 18 天、每天講課 6 小時的日子，雖然收入豐厚，但生活品質卻極差。這種「手停口停」的工作模式，意味著他必須不斷販賣自己的時間，卻無法積累成可複製的資產。

這樣的方式，讓他根本不想旅遊，因為出國旅遊要算機會成本，一趟 10 天，每天 3 萬，就要 30 萬。「但我一年能講 200、300 天的課，我要拚命賺奶粉錢。」

這種對「個人商業模式」的省思，讓他開始尋找一種不需重複勞動，以及以時間換取金錢，也能產生價值的路徑。

把成本與資產攤開，他就是用時間與勞力去換錢。

他發現，許多學生總是請他開書單，但最後卻因為忙碌而「沒看」。這個痛點讓他意識到，如果能幫人把書讀薄、把精華講出來，或許就是一個巨大的商機。

拒絕免費模式，回歸商業本質

2013 年的創業環境，是流量為王的時代。當時幾乎所有的建議都告訴他，應該先免費分享內容，累積足夠的粉絲流量後，再透過廣告或帶貨來變現。但樊登拒絕了這個標準答案。

他認為自己可能熬不到那一天，更重要的是，他不相信既定的套路。他相信內容真的有價值，消費者付費就是天經地義的事。

所以他先詢問學生，如果分享解讀書籍的內容，收 300 元人民幣，他們願不願意買單。2 個群組共 1000人，收了 30 萬人民幣（新台幣約 130 萬元）。這場實驗不僅讓他賺到了第一桶金，更重要的是證實了「知識服務」本身的價值，只要能解決使用者的學習焦慮，好內容本身就是產品，不需要繞道而行。

把敵人變戰友，打造共贏生態

隨著業務擴張，樊登面臨了兩個挑戰：如何推廣？以及如何處理與出版社的競合關係？

在推廣上，他選擇讓利，他們找來代理商，「365 元全是利潤，分 100 元給代理商，讓他們幫我們賣。我跟他們說『能不能賺錢不知道，但是可以保證不會賠太多，因為不會有庫存』。」

這些代理商開始在各地舉辦線下讀書會，深入城市的各個角落，曾經創下一場 20 人的活動、成交率百分之百的紀錄，成功實現了線上與線下的同步發展。

販售「改變」，13 年吸 8000 萬會員

而在與出版社的關係上，外界曾質疑「聽了書就不會買書」，但樊登用數據打破了這個迷思。

他專挑那些出版社賣不動的好書來講，例如《父母的語言》原先 2 年只賣出 3000 本，經他解讀推廣後，一年內狂銷300 萬本。這證明了聽眾買書往往不是因為「需要」，而是因為聽了講解後覺得「有意思」。這種把存量做成增量的能力，讓他與出版社從潛在的競爭對手變成了緊密的合作夥伴。

書被講得愈多，銷量愈大，「人買書，不是因為不知道這本書，所以才去買，而是因為聽了覺得有意思才買。把書的精華講出來，銷量愈好」，樊登表示。

帆書經營十多年，能夠持續獲利，樊登分析關鍵在於他們始終秉持「不為了流量講書」的原則，所以他們賣的不是熱點，而是改變。「使用者願意續費，一定是因為他在這一年有了改變。」、「如果我們只看播放量，會變成親子育兒頻道，生命周期過了，使用者就不會再續費。」

因此，他堅持販賣「改變」。這呼應了他在《主角模式》中提到的「學習的悖論」，人往往不知道自己不知道什麼，而那些未知的領域才是成長的關鍵。

舉例來說，他會講《微積分的力量》，因為如果不懂微積分，就無法理解現代科技，因為背後的原理都跟微積分有關。而且聽眾會買單，「因為人只要知道自己不知道的東西，就會開心。」當使用者在一年中感受到了自身的改變，續費就成了自然而然的選擇。

長達 13 年的經營經歷，樊登留下一句耐人尋味的話：「我說的千萬不要信」。

這句話背後真正的含義是，他提醒，不要看著別人創業，就覺得這是條好路，這你也會、你也可以做。「你看到別人做某件事賺了錢，你的第一反應是『模仿』，覺得自己投錢也能做。這種模仿往往讓你變成「韭菜」，因為你沒看到背後的複雜性。」

這也提醒了所有創業者，成功的創業來自原創，而不是複製他人的成功模式。而在流量焦慮的時代，樊登提醒的是，專注於價值本身，才是最長遠的捷徑。

核稿編輯：陳書榕