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「A方案比較好。」真的想說服主管,就不該這樣說!為什麼?

2019-10-15 08:23:46
Managertoday
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「這輛新車雖然可以飆出很快的速度,但是有點難操控喔」和「這輛新車有點難操控,但是可以飆出很快的速度喔」。你會選擇哪一種陳述方式呢?商戰,說穿了,就是一場心理戰

「這輛新車雖然可以飆出很快的速度,但是有點難操控喔」和「這輛新車有點難操控,但是可以飆出很快的速度喔」。你會選擇哪一種陳述方式呢?

商戰,說穿了,就是一場心理戰。只要了解心理學的一些小技巧,一句話、一個動作,就能抓住人心、掌握情勢,讓你在商場無往不利。

單刀直入無效?試試「不先說結論」的說服法

開始進行新專案時要說服主管、同事,為了簽約要說服顧客……等,工作上常常需要說服對方。這時候會想到各種說服的招數,諸如說之以理、動之以情、擺低姿態、故作強勢……等。

一般常見的說服方式,是先闡明結論,然後再詳述理由。具體來說,就是「A和B兩家公司的產品,我認為A公司的比較優異。原因有三,第一是……」蘋果電腦的創辦人賈伯斯的簡報就是這種典型。

但是這種直接的方式不見得能說服對方。

心理學的說服方法分為「明示說服」與「暗示說服」兩種,視對象有不同的使用區分。

「明示說服」是先說明理由,然後再說結論,明白告訴對方應該採取什麼態度和行動。理由和結論陳述的順序雖然不同,但跟先前介紹的一般說服方式一樣。而「暗示說服」則是在陳述理由後,故意不把結論說清楚的方法。

例如在賣新車的時候,明示的說服是「這款車很省油,也不太會汙染環境,安全性又高,非常推薦您選購」,明白說出「希望你換新車」的結論。但是暗示的說服方法會是「這款車很省油,也不太會汙染環境,安全性又高……(要不要買就看你自己了)」。不說結論,留下曖昧空間。

想說服對方買新車,結論卻完全沒有說出來,感覺滿奇怪的,但有些人就是不說結論反而容易被說服,尤其是疑心很重、喜歡說大道理、頑固的人。

這種類型的人如果由我方提出結論,反而覺得被強迫,還會懷疑是否有詐,即使內心已經贊同結論也會唱反調拒絕。

在主管面前,說出「結論」很危險

在心理學的實驗中,明示說服法對於喜歡和別人討論、傾向情緒性判斷的人效果較好。相反地,不太會徵詢他人意見,傾向理性判斷的人則以暗示說服法較行得通。

必須先分辨出你要說服的對象屬於哪種類型,並適時改變手法。後者的類型追求「自己思考、自己判斷」的真實感,使用暗示說服法,讓對方思考然後誘導到你想要的目的。

順道一提,部屬要說服主管的時候,暗示說服法比較有效。大體而言,主管都不會喜歡部屬提出「這樣做比較好」的結論。即使提案的邏輯並沒有錯,越是正確就越容易造成主管認為你有「傲慢」的觀感。

所以非得要說服主管的時候,「有○○狀況和XX狀況,並有△△條件。請問這種情形該怎麼做比較好?」以詢問的方式,把結論讓給主管來說會比較順利。只要部屬一開始的「○○」「XX」「△△」所提出的條件是妥適的,主管有正確的判斷力,一樣能導出部屬希望的結論。

話雖如此,即使採用暗示說服法,也並非每次都能讓主管說出部屬希望的結論方向。這個時候先早一步說服主管周圍的人。當多數派形成後,從外往內包圍,藉此讓「社會認知理論」運作,或是產生「從眾現象」,就能較無阻礙地說服了。

你愈明白的說服對方,他反而更想反抗

如同前面的段落所述,對「暗示說服法」較有效果的人使用「明示說服法」,只會造成對方反彈。你越是熱心地說服,對方就越執拗。

這種越是想說服對方,結果遭受對方更大的反駁,心理學上稱為「迴力棒效應」。自己的提案跟迴力棒一樣又飛回來,因而得名。

小時候本來想乖乖收拾玩具,此時爸媽正好開口大罵:「給我把房間收拾乾淨!」一聽到這句話反而一點都不想整理—有這種經驗的人應該不少吧。如果沒被罵還有可能自動自發去收拾,但是為了反抗父母親的命令,反而弄得更亂,這就是迴力棒效應。或是談戀愛時本來也沒有那麼喜歡,但因為周圍的人都反對,反而更奮不顧身去愛,這也是迴力棒效應顯而易見的例子。

這種心理作用,源自人本來就會有「想對自己的行動或選擇做決定」的欲望。如果這個欲望被外部的原因所限制,之後就會做出反抗的舉動。這在心理學上稱之為「心理抗拒」。

進階技巧:正面、負面同時陳述的說服法

說服的技巧除了明示法和暗示法之外,還有各式各樣的方法。「雙面提示」「片面提示」也是其中之一。雙面提示是將正反面都告訴對方,片面提示是只說一方面(通常是正面)。

具體來說,「這輛新車有點難操控(負面),但是可以飆出很快的速度喔(正面)」是雙面提示,只有說「這輛新車可以飆出很快的速度喔(正面)」是片面提示。

如果對方還不是那麼想買車子的狀況下,實際上是雙面提示的方法比較有效。因為如果只是強調正面,對方會有警戒心,認為「有這麼好嗎」。另一方面,同時告知負面訊息,能讓對方覺得你的態度誠實而接受你的說詞,比較容易心動。

但是雙面提示有一點要特別注意,就是先提供負面資訊,再說正面資訊。順序絕對不能顛倒。

「這輛新車雖然可以飆出很快的速度,但是有點難操控喔」和「這輛新車有點難操控,但是可以飆出很快的速度喔」,兩句話聽在對方耳裡完全不一樣,必然是後者才會有好印象。

延伸閱讀 / 管理,從了解心理學開始!對人的了解愈多,愈能做出明智的決策

圖片來源 / Queen's University via flickr, CC licensed
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