管理大師杜拉克曾說：

「你不必喜歡、崇拜或憎恨你的老闆，但你必須管理他，讓他為你的成效、成果和成功提供資源。」

這種積極的做法，就叫作 「向上管理」。有些人會說：「向上管理我知道啊，事實上我也一直都在管理。我經常跟老闆表達需求，但是老闆就是一意孤行，我覺得他根本是在故意為難我。」我想告訴你的是：

要做好向上管理，你首先需要的不是學習技巧，而是先放下一樣東西。這個東西，叫作「自戀」。

之前我有一位同事奈奈很愛抱怨工作：「老闆定這麼高的業績目標，誰能完成？」「老闆什麼都不懂，也不提供支援，就知道罵...」當我把「向上管理要放下自戀」這個觀點告訴奈奈時，她簡直要掀桌子了：「老闆不聽我的，我又有什麼辦法？」我們來分析一下向上管理失靈的三種情況，看看這個過程中是否含有隱藏的自戀心理。

自戀表現一：「我認為我不說，主管也應該要知道」

奈奈 3 年換了四家公司，離職原因大多是因為對主管不滿。前段時間她又來向我表達這種不滿：現在的工作不能讓她完全發揮自己的創意。我問她：「這次活動是帶動銷量的一個絕佳機會，為什麼沒看到你在行銷推廣上施力啊？」她說：「可是這個項目開過了幾次會，都沒有叫我參與啊。」

這個說法聽起來很合理，「你要是需要我，就會叫我的」，你不叫我，必定表示不想給我這個機會。但請注意，這只是奈奈的想法。我問了一下統籌專案的同事，他一臉茫然地拍大腿說：「哎呀，我光忙著去弄其他事情，完全忘記影像內容組了！」那個同事也很遺憾：「原來奈奈想參加啊？可是她一次都沒有提過啊。」

你看，機會其實就在眼前，只要奈奈表達一聲，就可以把機會爭取到自己手裡。但奈奈的想法是：「我這麼有創意能力，公司一定知道。他們沒有叫我，說明他們不需要我。」儘管什麼都沒發生，奈奈已經感覺到自己「被拒絕」了一次。有些員工認為「我不說，別人也應該知道」，結果沒有得到自己想要的東西，覺得委屈，不被看重。 你說這背後的心態是不是自戀？

自戀表現二：「我只要說了，老闆就應該配合我」

領導變革大師約翰．科特表示：

「世上沒有完美的老闆，他們沒有用不完的時間來思考每一個下屬的需求，也沒有用不盡的知識來解決每個下屬的問題。」

在多數人的認知中，很難開口說「我要」，這跟我們的文化也有關係，大家都很含蓄內斂，難怪很多人覺得，我都好不容易說出「我要」了，你竟然還不滿足我！可是，

在成熟的關係中，說出「我需要」「我想要」並不意味著自私，認為「你應該」「你必須」才是以自我為中心的自戀想法。

自戀表現三：「老闆的需求，就是為難我」

自戀的第三種情況，就是奈奈抱怨老闆的那句話：「老闆整天用各種事情為難我。」每次聽到這種話，我腦袋裡都忍不住有一個畫面：花幾百萬註冊一家公司，每天去公司的目的只有一個，就是蹺著二郎腿，想盡辦法挑剔、貶低自己的員工。怎麼可能有這樣的老闆？

有一種原因是，如果被別人拒絕，我們會下意識地把問題鎖定在別人的身上：一定是他有什麼問題。 比如我請孩子「小聲一點」，孩子如果拒絕我，我會覺得這是孩子的問題，他怎麼這麼不乖、這麼不聽話？他一定是在故意搗亂。

所以第三種「自戀」也是我們常有的思維誤區，一旦自己不被滿足，就覺得「對方拒絕我，就是和我針鋒相對」。帶著這樣的心態，自然也就阻斷了和老闆的溝通，對事情本身並沒有助益。

拋開自戀，正確說出自己的需求

一層層剖析下來，某些真相漸漸浮出水面了。很多人像奈奈一樣，不停喊著「老闆把目標定得太高了，好難完成」，以為這就是「提需求」，老闆一定會懂，但在老闆看來奈奈只是在吐苦水，沒有真正地說出她的需求是什麼；甚至老闆會覺得，這樣的員工「不會想辦法解決問題，只會發洩情緒」。畢竟，老闆請你加入公司，是要解決問題、達成目標，

遇到困難不要緊，但是提出想法，或者準確提出「我要什麼樣的配合，才能達成目標」，才是最重要的。

那該怎麼正確地說出「我」的需求呢？

步驟一：轉換語句，大膽說出「我需要...」

第一步，轉換語句，大膽地說出「我需要」。 比如：

• 這太難了，我做不到。➔ 我需要一些指導，我需要多一個人手。
• 這個項目沒有資金，要怎麼做？➔ 我需要更多預算。
• 我這也是為了公司的利益。➔ 我需要你更多的支援和理解。

只要做到這個簡單的轉換，跟對方的溝通就開始進入高效的軌道。不過，也有人會說：「我也用這種方式提出需求，但常常被拒絕。說了幾次，我就再也不想說了。」所以，除了第一步轉換語句，我們還有以下第二步。

步驟二：明確表示如果做了／如果不做的結果

具體來說，就是說出「我需要」，接著描述自己的現狀。 另外，要明確指出做了這件事能達成什麼目標、不做這件事會有什麼影響。

以奈奈的需求為例，她可以跟老闆說：「老闆，之前跟合作方談好的推廣，被臨時取消了。我們這個月缺少了一次宣傳推廣的機會，我需要您的幫助。」老闆一般都會先問奈奈需要什麼樣的幫助，她就可以把具體的需求和影響說明一次：「做兩場線上直播，增加這個月的曝光量。如果這樣做，我們還有可能完成既定目標；如果不這麼做，我們這個月最多只能完成 70%。」這時老闆會怎麼說？很有可能是：「既然你這麼有把握，我可以配合你。」這樣的溝通才能真正達到向上管理的目的。

步驟三：找出「老闆的需求」

服務客戶，是為了達成自己的業績，那麼對待老闆也一樣，是為了讓老闆提供協助，達成我們自己的目標。想想看，如果頭號客戶拒絕了你，作為一個優秀的銷售人員，你是不會就此放棄的；面對老闆的拒絕，你也應該保持這種態度，不僅不氣餒，還要更努力找出「他的需求」是什麼。

老闆交給奈奈的任務是這個月至少再新增一萬個會員，但這只是「結果」，我們需要了解清楚老闆想要透過這個目標實現什麼。奈奈可以向老闆提問：「增加會員是為了提升產品銷量，還是為了提升品牌形象？」老闆這時就會給出明確的答案：「銷量才是最終目標！」老闆傳遞出的一個指令，有的時候並不一定是他最根本的目的。

增加一萬個會員，主要目的是什麼？這些會員的輪廓是什麼？以什麼形式增加？從哪裡獲得？願意付出多少成本？透過這些詢問，我們可以了解更多的資訊，再加上對老闆的觀察，可以判斷老闆的真實需求是什麼，最後透過詢問加以確認。

這裡的觀察和詢問，除了可以獲得更多資訊外，還有另一個好處：透過詢問的方式，把自己的建議更好地表達出來。

增加一萬個會員可不是件容易的事，但對提升產品銷量，奈奈有自己的想法，這時該怎麼跟老闆提？ 奈奈：「老闆，若我用其他的方法提升銷量，是不是也可以？」 老闆：「你有什麼方法？」 奈奈：「我們現有會員的轉換率不到 4%，如果可以提升轉換率，也可以完成銷量目標。比如，舉辦福利贈送活動，或者進行會員訪談，透過老會員來帶動新銷量，您覺得呢？」

老闆：「我覺得提高轉換率也可以，可以策畫一些活動，去啟動潛在會員。在啟動老會員和增加新會員的成本上，我們還需要權衡一下。」 透過這樣的詢問，奈奈不僅理解了老闆的真正需求，同時也提出了自己的建議，幫助老闆打開更多思路。永遠不要給老闆驚喜，也不要給他驚嚇，幫助他隨時參與重大決策，這個過程很重要。

（本文整理、摘錄自《世界很凶殘，不懂管理就很慘》，方智出版）