一切的銷售都始於簡單的對話。可能發生在你和潛在客戶／顧客之間、你的客戶和他們可能介紹的客戶之間、你的同行和他們可能轉薦的客戶之間、你的網站與潛在的客戶之間。

有效的銷售循環能逐漸把這些簡單的對話，轉換成你與潛在客戶之間的「信任關係」。

陌生人變朋友，朋友變客戶

如果沒有信任，不論你的計畫、你提供的服務有多完美，不論你是否依據不同預算提供購買選項，一切都不重要。潛在的客戶如果不信任你，你的一切其他努力都是白費工夫，客戶就是不會跟你買。

仔細想一想，你就會發現這是你說自己痛恨行銷與銷售的主要原因，問題可能出在你對著尚未擁有足夠信任感的客戶猛推銷。

所有的銷售都仰賴你讓對方產生信任的程度。

• 你的潛在客戶在想什麼？
• 他們相信你做得到保證嗎？
• 他們是否信任你，願意提供機密的個人資訊？
• 他們喜歡替你工作的人嗎？
• 你讓他們安心嗎？
• 他們是否認為雇用你之後，自己的投資將帶來理想報酬？
  如果希望得到源源不絕的理想客戶、而他們摩拳擦掌等不及要你的服務與產品，那就記住一件事 ──

所有銷售都始於簡單的對話。當你的服務符合需求、對方對你也有足夠的信任感，自然能成交。

《願者上鉤》（Permission Marketing）的作者賽斯．高汀（Seth Godin）呼籲大家不要再用行銷訊息打擾人們，改成以下做法：

• 藉由提供價值，讓陌生人變朋友。
• 請他們同意我們提供產品與服務，讓朋友進一步變顧客。
  「案子接不完的銷售循環」效果最好的時候，不但能讓陌生人變朋友、朋友變潛在客戶，還會使潛在的客戶變 「現在的客戶」、過去的客戶變 「回頭客」。

要替你的事業設計出銷售循環的步驟，首先是你要知道如何藉由建立信任感，帶領人們進入你的銷售循環，接著就能實際建立銷售循環流程，以最誠實的手法，吸引到接到手軟的大量顧客。

關鍵 1：你的目標客戶是誰？

你需要選擇你會想引進銷售周期的人士，目標愈明確愈好。

選擇你的目標市場裡的一個人（或組織），專心在他們身上下工夫。

你要針對特定個人（或組織）下行銷工夫，建立起重要的情感連結，這是與潛在客戶培養關係的第一步。當你下工夫，以口頭或文字的方式直接對著理想客戶說話，對方感覺得到，對方會感到你真的了解他們的需求與欲望 ── 因為你真的做得到。光是那樣做，就能和你希望獲得的客戶，建立起你要的信任感。

如果你不是太清楚究竟要瞄準誰，到底要吸引哪些人，你很難建立有效的銷售循環，亂槍打鳥，無法和任何人建立起穩固的關係。你要用明確的詞彙描述你的客戶：

關鍵 2：你的目標客戶在找什麼？

你一定得了解理想客戶或顧客在找什麼 ── 他們認為能夠解決問題，或是可以協助他們達成目標的產品或服務。你的回應一定要明確，如果你不清楚潛在客戶在找什麼，就不會知道在銷售循環中，應該建議什麼樣的產品與服務。

我們通常會提供自己認為相關的產品與服務，但這時候把目標市場擺第一，真正了解他們認為哪些東西才有用，接著在銷售循環的不同階段，依據人們信任你的程度，決定哪些產品與服務能滿足他們的需求。

關鍵 3：潛在客戶在哪裡找你？

你是否知道，你的目標市場到哪裡找你？他們是否上網搜尋？看雜誌？打電話請朋友推薦提供類似服務的人士？他們還信任其他哪些類型的企業專家，聽從對方的建議？如果不知道答案，那就問一問目前的客戶。

你問新客戶的第一個問題永遠該是：「你是怎麼找到我的？」

如果目前還沒有客戶，那就請教一下同行，客戶是如何找到他們的。

關鍵 4：潛在客戶何時會想找你？

目標市場上的人士（或組織）什麼時候會請你提供服務？他們的個人生活或工作發生哪些事，因此需要你提供的服務？要到了多緊急的時候，他們才會決定購買你提供的服務？ 人們可能對你的服務感興趣，你提供的東西的確也引發共鳴，但他們當下不一定需要你。

這也是為什麼「案子接不完的銷售循環」十分重要。

你要讓潛在的客戶開始接觸你，逐漸走向你的核心服務。

等到非做不可後，他們自然會找你提供服務，不過前提是你必須和他們保持聯絡。

關鍵 5：為什麼應該選你？

那是一個很重要的問題。為什麼潛在的客戶應該選你？你是那個領域裡的超級權威嗎？為什麼你是他們的最佳選擇？你或你提供的解決方案，獨特之處是什麼？

這不是謙虛的時候，你要用自信的語氣清楚解楚，不要講出空泛的答案。 回想一下上次自己想請專家幫忙。你做第一次的諮詢，詢問對方提供哪些服務、有哪些專長、他們是否能幫你時，你不會想聽到：「嗯，我大概知道自己在做什麼，我也許能幫你，我試試看。」

你必須有辦法回答：「你找對人了，我當然能幫你。我是這方面的專家，我可以如何如何幫你。」

說出自己的長處、能力、專業，告訴對方你有能力幫忙，不是在自吹自擂，而是展現自信。潛在客戶會期待、想要、需要聽見你有辦法幫他。

關鍵 6：你希望他們如何聯絡你？

一旦潛在的客戶了解你的服務後，你希望他們如何與你互動或保持聯絡？你希望他們打電話到辦公室嗎？你是否希望他們訂閱你的網站電子報？你希望潛在客戶怎麼做？

我們自然會希望他們立刻買下最高價的產品、課程、服務，但這種情況極少發生。多數的潛在客戶會想要多了解你一點，接著才漸漸信任你。你得先讓他們安心，他們才會逐漸接受覺得不該貿然購買的東西。

有一種常見的說法是，平均而言，你得先和潛在的客戶接觸 7 次，他們才會跟你買東西。不一定都是 7 次，不過如果你了解這個原則，你會以快上許多。不要劈頭就要人決定：「嗨，我是顧問，你今天要雇用我嗎？」，那不是什麼有效的方法，絕對無法使你案子接不完。「1 步銷售法」大概應該稱為「1 步就失敗」，你會立刻失敗 ── 還沒開始銷售就結束了。

清楚定義前述的 6 個關鍵問題，有助於判斷在銷售循環的每一個階段，要提供潛在客戶哪些東西，進而找出最有效的銷售循環，「案子接不完的銷售循環」就能發揮作用。

（本文整理、摘錄自《找出理想客戶》，商業周刊出版）