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不用力推銷、案子照樣接不完!6 個關鍵養出回頭客,還自願幫你介紹新客

2019-11-17 04:55:42
Managertoday
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所有的銷售都仰賴你讓對方產生信任的程度。你的潛在客戶在想什麼?他為何需要你?唯有掌握這6個關鍵提問,才能找出最有效的銷售循環,讓自己案子接不完。

一切的銷售都始於簡單的對話。可能發生在你和潛在客戶/顧客之間、你的客戶和他們可能介紹的客戶之間、你的同行和他們可能轉薦的客戶之間、你的網站與潛在的客戶之間。

有效的銷售循環能逐漸把這些簡單的對話,轉換成你與潛在客戶之間的「信任關係」。

陌生人變朋友,朋友變客戶

如果沒有信任,不論你的計畫、你提供的服務有多完美,不論你是否依據不同預算提供購買選項,一切都不重要。潛在的客戶如果不信任你,你的一切其他努力都是白費工夫,客戶就是不會跟你買。

仔細想一想,你就會發現這是你說自己痛恨行銷與銷售的主要原因,問題可能出在你對著尚未擁有足夠信任感的客戶猛推銷。

所有的銷售都仰賴你讓對方產生信任的程度。

  • 你的潛在客戶在想什麼?
  • 他們相信你做得到保證嗎?
  • 他們是否信任你,願意提供機密的個人資訊?
  • 他們喜歡替你工作的人嗎?
  • 你讓他們安心嗎?
  • 他們是否認為雇用你之後,自己的投資將帶來理想報酬?
    如果希望得到源源不絕的理想客戶、而他們摩拳擦掌等不及要你的服務與產品,那就記住一件事 ──

所有銷售都始於簡單的對話。當你的服務符合需求、對方對你也有足夠的信任感,自然能成交。

《願者上鉤》(Permission Marketing)的作者賽斯.高汀(Seth Godin)呼籲大家不要再用行銷訊息打擾人們,改成以下做法:

  • 藉由提供價值,讓陌生人變朋友。
  • 請他們同意我們提供產品與服務,讓朋友進一步變顧客。
    「案子接不完的銷售循環」效果最好的時候,不但能讓陌生人變朋友、朋友變潛在客戶,還會使潛在的客戶變 「現在的客戶」、過去的客戶變 「回頭客」

要替你的事業設計出銷售循環的步驟,首先是你要知道如何藉由建立信任感,帶領人們進入你的銷售循環,接著就能實際建立銷售循環流程,以最誠實的手法,吸引到接到手軟的大量顧客。

關鍵 1:你的目標客戶是誰?

你需要選擇你會想引進銷售周期的人士,目標愈明確愈好。

選擇你的目標市場裡的一個人(或組織),專心在他們身上下工夫。

你要針對特定個人(或組織)下行銷工夫,建立起重要的情感連結,這是與潛在客戶培養關係的第一步。當你下工夫,以口頭或文字的方式直接對著理想客戶說話,對方感覺得到,對方會感到你真的了解他們的需求與欲望 ── 因為你真的做得到。光是那樣做,就能和你希望獲得的客戶,建立起你要的信任感。

如果你不是太清楚究竟要瞄準誰,到底要吸引哪些人,你很難建立有效的銷售循環,亂槍打鳥,無法和任何人建立起穩固的關係。你要用明確的詞彙描述你的客戶:

明確描述你的目標客戶,愈精準愈好
商業周刊

關鍵 2:你的目標客戶在找什麼?

你一定得了解理想客戶或顧客在找什麼 ── 他們認為能夠解決問題,或是可以協助他們達成目標的產品或服務。你的回應一定要明確,如果你不清楚潛在客戶在找什麼,就不會知道在銷售循環中,應該建議什麼樣的產品與服務。

我們通常會提供自己認為相關的產品與服務,但這時候把目標市場擺第一,真正了解他們認為哪些東西才有用,接著在銷售循環的不同階段,依據人們信任你的程度,決定哪些產品與服務能滿足他們的需求。

關鍵 3:潛在客戶在哪裡找你?

你是否知道,你的目標市場到哪裡找你?他們是否上網搜尋?看雜誌?打電話請朋友推薦提供類似服務的人士?他們還信任其他哪些類型的企業專家,聽從對方的建議?如果不知道答案,那就問一問目前的客戶。

你問新客戶的第一個問題永遠該是:「你是怎麼找到我的?」

如果目前還沒有客戶,那就請教一下同行,客戶是如何找到他們的。

關鍵 4:潛在客戶何時會想找你?

目標市場上的人士(或組織)什麼時候會請你提供服務?他們的個人生活或工作發生哪些事,因此需要你提供的服務?要到了多緊急的時候,他們才會決定購買你提供的服務? 人們可能對你的服務感興趣,你提供的東西的確也引發共鳴,但他們當下不一定需要你。

這也是為什麼「案子接不完的銷售循環」十分重要。

你要讓潛在的客戶開始接觸你,逐漸走向你的核心服務。

等到非做不可後,他們自然會找你提供服務,不過前提是你必須和他們保持聯絡。

關鍵 5:為什麼應該選你?

那是一個很重要的問題。為什麼潛在的客戶應該選你?你是那個領域裡的超級權威嗎?為什麼你是他們的最佳選擇?你或你提供的解決方案,獨特之處是什麼?

這不是謙虛的時候,你要用自信的語氣清楚解楚,不要講出空泛的答案。 回想一下上次自己想請專家幫忙。你做第一次的諮詢,詢問對方提供哪些服務、有哪些專長、他們是否能幫你時,你不會想聽到:「嗯,我大概知道自己在做什麼,我也許能幫你,我試試看。」

你必須有辦法回答:「你找對人了,我當然能幫你。我是這方面的專家,我可以如何如何幫你。」

說出自己的長處、能力、專業,告訴對方你有能力幫忙,不是在自吹自擂,而是展現自信。潛在客戶會期待、想要、需要聽見你有辦法幫他。

關鍵 6:你希望他們如何聯絡你?

一旦潛在的客戶了解你的服務後,你希望他們如何與你互動或保持聯絡?你希望他們打電話到辦公室嗎?你是否希望他們訂閱你的網站電子報?你希望潛在客戶怎麼做?

我們自然會希望他們立刻買下最高價的產品、課程、服務,但這種情況極少發生。多數的潛在客戶會想要多了解你一點,接著才漸漸信任你。你得先讓他們安心,他們才會逐漸接受覺得不該貿然購買的東西。

有一種常見的說法是,平均而言,你得先和潛在的客戶接觸 7 次,他們才會跟你買東西。不一定都是 7 次,不過如果你了解這個原則,你會以快上許多。不要劈頭就要人決定:「嗨,我是顧問,你今天要雇用我嗎?」,那不是什麼有效的方法,絕對無法使你案子接不完。「1 步銷售法」大概應該稱為「1 步就失敗」,你會立刻失敗 ── 還沒開始銷售就結束了。

清楚定義前述的 6 個關鍵問題,有助於判斷在銷售循環的每一個階段,要提供潛在客戶哪些東西,進而找出最有效的銷售循環,「案子接不完的銷售循環」就能發揮作用。

(本文整理、摘錄自《找出理想客戶》,商業周刊出版)