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太積極反而嚇跑顧客?賣東西分3階段溝通,讓對方樂意聽你說

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銷售員被大家認為是「靠嘴吃飯」的職業,整日費盡心思取悅客戶,不外乎就是希望可以說動顧客。然而,顧客百百種,有人喜歡聽業務員詳盡解說,但有人遇到太過積極的業務,反而會逃走迴避。

心理學研究顯示,人都具有排他心理,特別是在別人強硬命令自己的時候。所以,在說服他人時,建議用商量的語氣溝通,先獲取對方好感,才有對話的機會。

如何問,別人肯說;如何說,別人想聽》提供 3 個方法,教你怎麼說,才不會讓對方產生反感、提高成交率。

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1. 前期適時停頓,勾起好奇心

溝通過程中,停頓可以確認對方是否對內容感興趣,也能讓對方有時間思考、喘口氣。停頓也可以製造賣關子的效果,讓聽眾豎起耳朵認真聽,覺得接下來的事情十分重要。

舉例來說,「今天我要向您介紹最新一代的筆記型電腦,」停頓幾秒,並看一下對方眼睛,觀察他是否對產品感興趣,接著再說:「是Ultrabook系列,」再停頓幾拍,最後強調:「是目前最輕薄的筆記型電腦,不到1公斤。」

2. 中段設計問題,提高購買意願

當人說「不」時,心理狀態也會如此,擺出拒絕、否定的姿態;相反地,當一個人回答「是」,會呈現接受、開放的狀態。

所以,如果能誘導顧客說出更多正面回應,後面的建議就會比較容易獲得對方認同。在交涉過程中,可以設計一連串讓顧客回答「是」的問題,比方說,「你相信運動和保健對身體健康有價值嗎?」「請問你是否願意試用這台跑步機?」

3. 後期刪減選項,協助做決定

當顧客同意購買後,又猶豫不決、拿不定主意時,可以採用二選一提問法促成交易。像是問顧客「請問你要淺灰色的,還是銀白色的車?」讓顧客選其中一個,快速幫他做出購買決定。

這種提問法一般用在溝通後期,倘若一開始就這樣問,或是太頻繁使用,容易讓對方感到壓迫,反而會產生抗拒。(本文取材自《如何問,別人肯說;如何說,別人想聽》,大是文化出版)

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如何問,別人肯說;如何說,別人想聽
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