太積極反而嚇跑顧客?賣東西分3階段溝通,讓對方樂意聽你說

太積極反而嚇跑顧客?賣東西分3階段溝通,讓對方樂意聽你說

經理人 Managertoday
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顧客百百種,有人喜歡聽業務員詳盡解說,但有人遇到太過積極的業務,反而會逃走迴避。提供 3 個方法,教你怎麼說,才不會讓對方產生反感、提高成交率。
銷售員被大家認為是「靠嘴吃飯」的職業,整日費盡心思取悅客戶,不外乎就是希望可以說動顧客。然而,顧客百百種,有人喜歡聽業務員詳盡解說,但有人遇到太過積極的業務,反而會逃走迴避。 心理學研究顯示,人都具有排他心理,特別是在別人強硬命令自己的時候。所以,在說服他人時,建議用商量的語氣溝通,先獲取對方好感,才有對話的機會。 《如何問,別人肯說;如何說,別人想聽》提供 3 個方法,教你怎麼說,才不會讓對方產生反感、提高成交率。 推薦閱讀:沉默寡言,也能拉到業績?Top sales 的成交關鍵,和你想的不同 1. 前期適時停頓,勾起好奇心 溝通過程中,停頓可以確認對方是否對內容感興趣,也能讓對方有時間思考、喘口氣。停頓也可以製造賣關子的效果,讓聽眾豎起耳朵認真聽,覺得接下來的事情十分重要。 舉例來說,「今天我要向您介紹最新一代的筆記型電腦,」停頓幾秒,並看一下對方眼睛,觀察他是否對產品感興趣,接著再說:「是Ultrabook系列,」再停頓幾拍,最後強調:「是目前最輕薄的筆記型電腦,不到1公斤。」 2. 中段設計問題,提高購買意願 當人說「不」時,心理狀態也會如此,擺出拒絕、否定的姿態;相反地,當一個人回答「是」,會呈現接受、開放的狀態。 所以,如果能誘導顧客說出更多正面回應,後面的建議就會比較容易獲得對方認同。在交涉過程中,可以設計一連串讓顧客回答「是」的問題,比方說,「你相信運動和保健對身體健康有價值嗎?」「請問你是否願意試用這台跑步機?」 3. 後期刪減選項,協助做決定 當顧客同意購買後,又猶豫不決、拿不定主意時,可以採用二選一提問法促成交易。像是問顧客「請問你要淺灰色的,還是銀白色的車?」讓顧客選其中一個,快速幫他做出購買決定。 這種提問法一般用在溝通後期,倘若一開始就這樣問,或是太頻繁使用,容易讓對方感到壓迫,反而會產生抗拒。(本文取材自《如何問,別人肯說;如何說,別人想聽》,大是文化出版)