太積極反而嚇跑顧客？賣東西分3階段溝通，讓對方樂意聽你說

銷售員被大家認為是「靠嘴吃飯」的職業，整日費盡心思取悅客戶，不外乎就是希望可以說動顧客。然而，顧客百百種，有人喜歡聽業務員詳盡解說，但有人遇到太過積極的業務，反而會逃走迴避。

心理學研究顯示，人都具有排他心理，特別是在別人強硬命令自己的時候。所以，在說服他人時，建議用商量的語氣溝通，先獲取對方好感，才有對話的機會。

《如何問，別人肯說；如何說，別人想聽》提供 3 個方法，教你怎麼說，才不會讓對方產生反感、提高成交率。

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1. 前期適時停頓，勾起好奇心

溝通過程中，停頓可以確認對方是否對內容感興趣，也能讓對方有時間思考、喘口氣。停頓也可以製造賣關子的效果，讓聽眾豎起耳朵認真聽，覺得接下來的事情十分重要。

舉例來說，「今天我要向您介紹最新一代的筆記型電腦，」停頓幾秒，並看一下對方眼睛，觀察他是否對產品感興趣，接著再說：「是Ultrabook系列，」再停頓幾拍，最後強調：「是目前最輕薄的筆記型電腦，不到1公斤。」

2. 中段設計問題，提高購買意願

當人說「不」時，心理狀態也會如此，擺出拒絕、否定的姿態；相反地，當一個人回答「是」，會呈現接受、開放的狀態。

所以，如果能誘導顧客說出更多正面回應，後面的建議就會比較容易獲得對方認同。在交涉過程中，可以設計一連串讓顧客回答「是」的問題，比方說，「你相信運動和保健對身體健康有價值嗎？」「請問你是否願意試用這台跑步機？」

3. 後期刪減選項，協助做決定

當顧客同意購買後，又猶豫不決、拿不定主意時，可以採用二選一提問法促成交易。像是問顧客「請問你要淺灰色的，還是銀白色的車？」讓顧客選其中一個，快速幫他做出購買決定。

這種提問法一般用在溝通後期，倘若一開始就這樣問，或是太頻繁使用，容易讓對方感到壓迫，反而會產生抗拒。（本文取材自《如何問，別人肯說；如何說，別人想聽》，大是文化出版）