我第一次和頂尖人士來往，是在日本亞馬遜工作時。當時我負責在日本亞馬遜撰寫書評，結識許多暢銷書作家與其責任編輯，而我發現頂尖人士果然都擁有提升成績的資質。

我認為提升成績的資質可以分為下列 4 種：

1. 接受事實的勇氣
2. 採取合理且大膽的策略
3. 擁有說服相關人士的熱情與能力
4. 死纏爛打，絕不輕言放棄

接下來，我將依序說明。

接受事實的勇氣

我還在日本亞馬遜時，結識了許多編輯。能力較差的編輯有一個共通點：他們很容易啟動自我防衛機制。

簡單說，就是只要其他人提供意見—像是：「這樣做可能會更暢銷」—他們就會生氣或是忽略。他們無法就事論事，只會自說自話。這讓我很驚訝。看著他們，我經常會想：「他們不愛自己的工作，他們只愛自己。」

我認為工作能力出眾的人，都很愛自己的工作。因此 即使遭受批評，他們也會為了更上一層樓而努力修正 。相對的，工作能力較差的人一旦被攻擊，就會淪為自尊心的奴隸，而無法合理行動。

事實上，許多人認為工作是一種謀生工具或成長管道，但我認為工作應該是「為其他人貢獻一己之力」的方法。如果一個人只顧著自己的利益而忘記「人人為我，我為人人」的道理，那他不可能勝任什麼了不起的工作。

採取合理且大膽的策略

我想起GOMA BOOKS 已故會長羽山茂樹先生的一個小故事。GOMA BOOKS 有一套知名繪本《小不點》，故事內容十分抽象。因此當初在決定要不要出版時，他們內部出現許多不同的聲音。

不過由於女性員工大力推薦，他們在反覆思考後還是決定出版。決定出版的關鍵是羽山茂樹先生的一句話：「正因為不知道會不會成功，才要試試看。」

羽山茂樹先生選擇「賭一把，瞧瞧這部超乎想像的作品是否能暢銷」。從事創意工作的人，必須與眾不同才能創造差異。正因為如此，只要依照常理判斷「可以試試看」，即使面對陌生的事物也要有挑戰的勇氣。

擁有說服相關人士的熱情與能力

如果想做出一番成績，還得獲得其他人的協助。因此我認為「擁有說服相關人士的熱情與能力」也很重要。

以出版界為例，包括作者、編輯、企畫行銷、通路、店員、讀者、媒體等相關人士必須抱持熱情一棒一棒接力下去，才能創造暢銷書。

怎麼說服別人呢？首先，一定要有熱血。

關於熱血，有件事讓我終身難以忘懷—那發生在我第一次以日本亞馬遜創始成員的身分，前往當時位於東京澀谷的總部時。

那時候日本亞馬遜正悄悄地準備開幕，當我們推開寫著「Emerald Dreams」的大門，迎接我們的是充滿活力的職場、面帶微笑的同事。當時我最早攀談的對象是負責網站開發的同仁松本晃一先生（《日本亞馬遜的祕密》的作者）。

還記得松本先生一看見我就說：「你就是D先生吧，讓我們一起做出超棒的網站吧！」聽到他這麼說，我就深深地相信—日本亞馬遜將會是一個充滿熱血的公司，在這裡工作一定能創造歷史！

我之所以這麼想，是因為日本亞馬遜讓員工「隨時處於懷抱熱血的狀態」。我認為懷抱熱血的人最有能力說服其他人。

死纏爛打，絕不輕言放棄

大規模的工作往往會牽扯到各種利害關係。規模愈龐大，結構就愈複雜。其中最難的是，掌握該業界（公司）的「關鍵人物」。如果要大規模地推出商品，一定要先掌握關鍵人物。

假設你從事業務工作，卻無法掌握重點店舖的負責人。如此一來，要創造暢銷商品絕非易事。兩者的道理相同。問題是，大家眼中的關鍵人物—包括我—看起來都不太容易討好（笑）。

這一點請容我為自己與其他人辯白。我認為不容易討好的人，不是故意的，一定都有原因。

不容易討好的人之所以不容易討好，是因為「有必須守護的事物」。

假設你是 7-11 的採購，就必須讓消費者認為「7-11 有許多好商品」。即使你的朋友推出某項商品，你也不會只因為「對方是朋友」而在7-11 的店面販售對方的商品。

不明白這個道理的人，可能會因為被對方拒絕而鬧彆扭，甚至想方設法強迫推銷。然而這麼做的結果只會破壞好不容易建立起來的關係（人脈）。

我們必須理解對方背負的壓力，並鍛練自己的提案能力。

舉例來說，對方或許對商品本身沒有興趣，但是對創作商品的人與公司有興趣，或是對商品使用的素材、成分有興趣。

最糟糕的情況是商品本身有問題，那再怎麼提案都無以為繼。不過這樣的經驗仍然可以作為往後開發商品的參考案例。

最重要的是絕不輕言放棄，一定要死纏爛打。

我們不能迴避不容易討好的關鍵人物，而是要確實掌握他們的標準 。如果能說服不容易討好的關鍵人物，你獲得的成果很有可能是平常的十倍以上。這樣一想，就會覺得努力有其價值。

（本文出自《一流的人，都懂得如何做選擇》，幸福文化出版。）