業務提案就像玩桌遊！4 張功能卡，提案層次更豐富、客戶都買帳
要去客戶公司提案了，你能在提案中發揮哪些功能？你有什麼特殊功能卡？只帶一張？兩張？還是多帶幾張備用？
我把提案者可以發揮的功能整理成 4 張卡，分別代表觀眾的期望與提案者的能力。在提案中前 3 張功能卡，你可以專挑一張研究，也可以全部壓上；當你的業界地位與經驗廣受認可時，第 4 張卡自然修煉有成。如果可以，最好 4 張具備。
卡號 1：問題解決卡
- 觀眾利益：DO，獲取行動解答
- 功能：洞悉難題，直球對決
- 技能：抓到核心問題，擁有具體解決方案
- 戰鬥指數：60～85
- 適用情境：清楚知道客戶的需求及困境，對於自己的解決方案很有把握
- 使用警語：一旦解錯題就再難挽回，解答不夠力也是 GG
卡號 2：價值傳達卡
- 觀眾利益：Know，建立價值認同
- 功能：找到其他需要，轉換利益貢獻
- 技能：側翼進攻，強調提案觀點
- 戰鬥指數：60∼85
- 適用情境：找出客戶投射的形象符號，與價值認同
- 使用警語：必須洞察客戶，才能產生對位價值
卡號 3：先知探索卡
- 觀眾利益：Believe，啟發探索
- 功能：帶領人見到未知領域，鼓勵創見
- 技能：對未來的想像力、擁有比別人更多的專業消息
- 戰鬥指數：60～85
- 適用情境：找出客戶未知的問題，看到創新（新市場、新想像）的可能
- 使用警語：需要以對方不知道的專業輔助
卡號 4：大神卡
- 觀眾利益：Act，粉絲信仰傳人
- 功能：吉祥物、大神絕對保證
- 技能：極致的專業地位，四方主動朝拜
- 戰鬥指數：0 或 100
- 適用情境：需要震懾高階魔王、化解重大危機時
- 使用警語：僅能在緊急關頭使用，一旦使出，觀眾只有跟隨與走人兩種選擇。就是神人與神經病之隔，不能頻繁使用
功能，是你的選擇
我們來做個練習，當房屋仲介遇上這 4 張卡片，會出現什麼提案效果？假設有一位買家，購屋需求是：周圍有學校、公園，交通便利，至少 30 坪，3 年新古屋，希望售價在 800 萬左右。
如果使出問題解決卡，仲介搖身變成問題解決者，他可能會和買家說：這樣的條件在市中心找不到符合的物件，除非是⋯⋯非蛋黃區。如果買家不喜歡，他還是會依條件繼續尋找，但機會渺茫。
若是用了價值傳達卡，成為價值傳達者，可能他與買家會這麼對話：您要準備結婚了，每天加班都沒有休息，假日您也不想出門吧？新市鎮這個物件符合您的條件，雖不在蛋黃區，但住起來也舒服，開了窗就有風景，生活機能也方便⋯⋯其實您拼命工作就是希望能換來一些生活感受，當然市區方便上班是肯定的，但是非上班的時候，離城的感覺就會很明顯。坦白講，就算假日加班，這裡的綠意環境也還是舒適啊！買家開的條件市區一定沒有，所以轉而訴求居住價值。
若是仲介使出先知探索卡，熟知新市鎮未來發展，這時他可能會和買家這麼說：您知道捷運要延伸過來嗎？國家針對這裡的規劃是什麼？這一帶已經快要發展起來了，房屋升值會很快，現在買，5 年後說不定就賺到 3 倍年薪，那時想買回市中心也可以。新市鎮的距離可能是您重返蛋黃區的最快距離！以他自己的專業，提供買家除了居住品質之外的投資想像，讓買家接受在市郊置產。
如果有資格使出大神卡，這位仲介可就不是一般仲介，他的業界地位已經到了神級。或許他只需告訴買家：我經手的物件都是億元起跳，800 萬左右的物件市場肯定有，我不太熟悉要請團隊幫忙尋找一下，我介紹一位同事給您，您就說是我介紹的，他一定會幫您找到想要的物件，宜投資、宜自住，宜轉換，盡量交代。坦白講，客戶應該知難而退，或是真的識貨趕緊要求聽取意見，不管哪一情況，都起了行動推展的提案作用。
再換個練習，若是運用在牛奶廣告上，這 4 張卡會如何影響提案？你可以試著練習看看。
這 4 張功能卡可以視提案任務決定使用，必要時也可以全部用上。交互運用之下，你的提案層次會更豐富，客戶對你的喜愛值也會提升。
直面魔王，來玩吧！
玩提案就是在遊戲中學習，能不能沒有魔王？我覺得不能。沒有魔王，就沒有挑戰性，那會是一場缺乏學習動能、缺乏毅力的遊戲。接著我們談談：什麼是魔王？
魔王可能是一個人，可能是一件懸而未決的難題，可能是當下不得不回應的社會情緒，也是和客戶合作中最難的挑戰。面對魔王級關卡，將對提案造成決定性的影響，身為提案者的你，必須做好萬全應對。
第 1 號魔王：不動魔王
- 外表特徵：話少沒表情，沒有任何感覺。你的威脅、恐嚇、進攻對他來說都沒用。其實他不是人，而是僵硬的公司制度、或是保守的企業文化。
- 行為特色：雖不具位格，但具有決定權，會影響會議中的所有決策可能。
- 應對方式：
- 建議提案者利用先知探索卡，加上夢想家的角色交叉作戰。
- 持續衝撞，反覆順問加逆問。
- 當你也變成這樣的魔王，和他一樣沒感覺。你們同一國搞不好就可以對話，只是我不確定這樣的生意能走多遠。
這種魔王真的有，有些客戶高層，有能力有想法，但在會議中他不表達也不做決定；開會的結論就是：再看看。沒有結論的會議，我無法忍受，但不適合在會議中一直追問。我總是希望自己能戰到最後的那一天，但很多時候都未果。
（本文出自《玩提案》，商業周刊出版）
