1.對於新增的銷售而言，毛利潤就是淨利潤

假設你的公司以 50 美元購入一件商品，售價 100 美元。交易成功後所得為 50 美元。你從剩下的 50 美元中減去日常開支，如租金、工資、佣金、電話費、保險等。日常開支可能占了售價的 30 %，也就是 30 美元。這樣你從 100 美元的交易中得到了 20 美元的利潤。

但如果你在同一位顧客身上賣出了額外的商品，你不用再次扣除日常開支，因為它已經在賣出第一件商品時扣除了。因此，你要扣除的只有成本和佣金。如果你在一位顧客身上只賣出一件商品，你也許可以在行業中生存；但 當你能在每一位顧客身上都賣出額外的商品，你就能獲利，你的店就能壯大而生意興隆。

2. 「詢問」是銷售人員的義務

幾年前，我去一家五金店買錘子。我和一位銷售人員聊了起來，他向我展示了一把 15 美元的錘子。哇！這東西能做什麼──替我釘釘子嗎？我抱怨 15 美元一把錘子似乎太貴了。他解釋說，這木頭來自某一種樹木，這鋼材如何如何，還有它組裝的方式不會讓鋼錘在捶打時掉下來，所以絕對沒有安全問題。

我在心裡微笑。這個傢伙為我做了一場關於錘子的精彩演示。我繼續抱怨那 15 美元，而他繼續讓我確信我的生活不能沒有這把「一流」的錘子。最後，我說：「好的。」任何了解我的人都知道，只要聽到「一流」這個詞，不論多少錢我都會買下它。我坐進車裡，帶著身旁座椅上那把漂亮的新錘子，得意洋洋地開車回家。我可能把它舉起來好幾次，就為了讓別人看見。我到了家，停好車，搭好梯子，然後準備幹活卻發現：沒有釘子！

那位銷售人員把我對價格的抱怨視為預算問題（我可能買不起），但對我而言，這是個價值問題（我認為不值得）。我剩下的錢買釘子綽綽有餘。但是不論哪種情況，保證我能在幹活時擁有一切必要的工具，難道不是優秀的服務該做的事嗎？

我去參加一次高中同學聚會（這又是一個催淚的故事），她也在那兒。她和高中時一樣漂亮，也許更漂亮。她就是我的夢中情人。我想去打個招呼，於是先去吧台喝了一杯好壯壯膽。我說了「你好」，又聊了幾分鐘後，我說以前在學校時我一直希望能約她出去。她說：「那你那時候為什麼不約我？」噢！天哪！

我沒有約她的原因有很多，但是最主要的一個原因是：我害怕她會說「不」。當我們在 10 年後聊天時，她問我：「你為什麼替我說『不』呢？」為什麼？我確實這樣問自己，而且要是她說「是」會怎麼樣呢？

這兩個故事的關鍵在於： 如果你不主動去問，就永遠不會知道答案。 你還可以用一種更嚴肅的態度來看這個問題：我們有什麼權利代替顧客做選擇？ 你的義務是詢問，而不是代替顧客回答「是」或「否」。 我們有幾句關於附加銷售的俗語，值得好好銘記：

大膽開口問，就會得到答案。展示，展示，再展示，直到顧客自己說不！

你是否曾經走進一家店，在購買某件東西的同時，又發現了另一件你喜歡的東西？是否因為銷售人員始終沒有詢問你對於新東西的意見，你最後只買了第一件東西？

當然，即使每次都問，你也不能指望每個顧客都買一件以上的商品。但是，不主動詢問肯定賣不出附加產品。如果每個銷售員每次都向每位顧客詢問是否購買額外的商品，那麼附加銷售就會增加，利潤也會增長。 如果你敢冒著顧客說「不」的風險，你會驚訝於他們說「是」的次數竟如此之多！

試探成交的黃金法則

附加銷售，是指顧客實際購買的比他們原本打算購買的更多。 也就是說，顧客想買一件商品，你不但把他想要的賣給了他，還多賣了兩件其他商品。當顧客表示他們不會花超過多少錢時，這個方法特別有效──當他們走出你的店時，他們可能已花了兩倍的錢。 附加銷售是銷售當中最吸引人的部分，因為它充滿了樂趣。

附加銷售的首要目的是幫助你完成主要商品的成交；如果沒有達成交易，你的存在就毫無意義了。然而，這一技巧也為你帶來增加銷售量和提升利潤的機會。它事半功倍，因為附加銷售使你有機會向一位顧客賣出多件商品。它被稱作「黃金法則」，因為它能將試探成交轉變成黃金一般的利潤。

（本文出自《銷售洗腦》，經濟新潮社出版）