不打沒準備的仗！和客戶談判、親人吵架前，先想清楚 7 件事更占上風

其實，談判成功的終極法門只有一個：就是準備準備再準備，你談判之前，要做大量的調查研究，比如對方可能對哪些話題比較敏感，你不要去碰它；對方是否知道你的底細，你們團隊到底有多少的籌碼？對方的痛點是什麼，我們能給對方提供什麼需求。

有一句話叫「不打無準備之仗」，所以要記住，如果你去跟人談判，無論這個人是親人還是陌生人，你都要記住準備下列七大要素。

第一是關係。 我們如何看待談判者之間現存的關係？我跟他是合作方，我跟他是夫妻，我跟他是老師還是朋友？我跟他是對手還是同僚？我們希望對方的關係在這次談判完之後往哪個方向發展？很多人談完之後關係反而愈來愈糟了，就是因為沒有提前思考你想把關係帶到哪裡去。所以如果這件事在你準備之前就意識到，談完之後跟對方的關係會變糟，你就別談了，或者換個方式溝通，比如寫郵件、用通訊軟體等。

第二是溝通。 溝通是雙向的，在談判時，我們是否在傾聽對方的心聲。社交裡不需要總是在說，聆聽也是溝通的一種方式，別人在對你說話的時候，不要表現出不耐煩的表情，如果有其他觀點，可以等別人說完之後再提出來，也不要動不動用一些語氣詞。換句話說，你跟人聊天的時候，你不僅是自我表達，不僅要表達自己的聲音，你還要聽聽看對方有什麼訴求，你要仔細聽別人的話，對方想說什麼樣的資訊，有沒有背後的意思。

第三是利益。 按照重要性排列我們各項的需求，對方需要什麼，他的核心需求是什麼，雙方有哪些需求是可以相容的，哪些需求會產生必然的矛盾，那就把這個必然的矛盾提前準備好，看有哪幾套方案，這個很重要。

我記得有一次我跟一個做 App 的哥們聊天，那 App 的創始人就是專門做藝考的，於是我們聊天之前，彼此都做了準備。我們先從雙方利益開始評估，他們的對象是高中生，我們做的是大學生，利益不衝突。但又想了想，什麼情況會利益衝突？比如導流量的時候怎麼分錢？假若他們幫我們導流量的話，需要分多少給對方。我們就所能設想到的狀況，提前先設計兩、三套方案，讓對方選擇。

第四是方案。 根據談判雙方而言，哪些協定是可以接受的，哪些不能。

第五是公平性的標準。 你給了方案，別人多半會覺得這不公平，這就需要溝通幾個回合。對於談判雙方而言，因為資訊不一樣，每一邊對這件事的需求也不同，所以你要提前準備，哪些判例或者其他合法性的標準可能具有說服力？有沒有一些公平性的標準？比如說，你可以跟對方這麼說：「我今天跟你談的價格，是市場上從來沒有的，公平吧？」或者是：「你只付出了這麼點努力，我付出那麼多，我一定要拿比較多，這公平吧？」拿出方案和理由，讓對方覺得公平。

第六是最壞準備。 有一句話說：「想到最壞做到最好。」在準備前期，我們時刻要做好最壞的打算，如果沒有辦法達成共同協定，如果所有的協定都沒辦法達成，我們會做什麼？肯定不會打起來，這就逼著我們去想，就算沒有達成協議，我們也不打算糾結於此，有沒有其他的方式去替代這種方案，底線是什麼。

第七是承諾。 我們可以嘗試爭取讓對方做出哪些承諾，注意不是自己承諾的，而是對方能給什麼承諾？這些承諾不一定寫在協議裡，可能是口頭承諾，可能是君子承諾。就好比你去問基金經理有什麼基金是可以被推薦的。他給的承諾是一定沒辦法寫在合約裡，但他的承諾多少會保證一些東西，即使你知道經濟和市場誰也不能保證什麼，但只有口頭承諾也會讓自己放心很多。

熟知這七條再去談判，結果就會好很多。請記住：高情商談判一定不打無準備之仗，尤其是大型談判的時候，準備愈充分，愈占上風。 我現在跟任何人談判之前會先列個表格，把我準備要談的幾件事列下來，其他的可以天馬行空，這樣一個會議效率就能高很多。

（本文出自《高情商的刻意練習》，方言文化出版）