對手愈低聲下氣，你愈該提防！《孫子兵法》教你拆穿談判桌上的陷阱

小明是一位廣告代理商的業務，他在跟 T 建設公司合作時，經常發生宣傳冊子等印刷品要送印了，T 公司才打電話來要求大幅度修改。即使屢次與客戶溝通，情況依舊沒改善，小明不知道該怎麼辦才好。

《孫子兵法》〈兵勢篇〉指出，「聲不過五，五聲之變，不可勝聽也。」意思是說，聲音不過宮商角徵羽，但加以組合後，變化無窮。《職場孫子兵法》將其用在溝通場景，同樣一句話，雙方的理解可能完全不同，必須從對方的角度思考，才能聽見真正的聲音。

小明與負責人詳談後了解，對於建設公司來說，反覆修改設計圖是家常便飯。因此，他決定換一個說法，比喻印刷為竣工、打樣等於裝修完畢。客戶如果想修改，必須在設計階段讓主管過目，因為一旦打樣，等於已經施工完畢，沒辦法打掉重蓋。果然，彼此標準統一之後，便不再發生不合理修改的事情。

先傾聽對手，再擬定溝通策略

孫子說，「不知諸侯之謀者，不能豫交。」《孫子今註今譯》解釋，不知道各諸侯國的政治意圖，就不能決定自己的外交方針，不能預結外援。換句話說，溝通必須先瞭解溝通的對象，才能決定自己要怎麼說。

接著，《孫子兵法》〈九地篇〉提及，「為兵之事，在于佯順敵之意。」 意思是說，我們要打敵人，又找不到他的破綻，就先把自己隱藏起來，敵人要做什麼，都順著他，讓他得志，讓他鬆懈，然後打他。日本的落語家（近似相聲、說故事的人或脫口秀演員），在剛出道的初級階段，說話都像子彈一樣，好似講話要有說服力，就必須滔滔不絕、口若懸河。但能成名的落語家，都懂得說完一個段子之後，先停下來看看聽眾的反應，再決定之後的話題，順著聽眾，更容易博得滿堂彩。

舉例來說，業務在推銷新車，如果聽見客戶說「我家的車還能開」，馬上就回覆「現在是換車的好時機！」反而容易引起防衛心理；反之，先接著對方的意思說「現在的車開起來應該很順手」，客人感覺你同理他，便可能說出來看車的真正理由，「某個功能很舊了……」此時，業務再順勢介紹適合的車款，更容易成交。

強調對方關心的利益，促成決策

掌握對方意圖之後，不要急著說服，先想清楚要講什麼。《職場孫子兵法》解釋 「并敵一向，千里殺將，此謂巧能成事者也」 ，意思是集中火力攻其一點，才能產生奇效。

舉例來說，一些新手業務，可能認為要把一個產品的優缺點講明白，才是對客戶負責。但是，過於鉅細靡遺會模糊焦點，讓他困惑，無法決定要不要買。所以，專業人士在提供建議時「不提供多餘資訊」，最好一次講一件事，對方更好下決定。

除此之外，孫子提醒，人是趨利避害的動物，想要對方照著你的話去做，就得「犯之以利，勿告以害。」意思是不要告訴他們有多危險，只提報酬有多大。雖然商業世界跟帶兵打仗不一樣，要講求倫理道德，不能為了成交騙人。不過，有些資訊對消費者來說，只是困擾；講出對方在乎的利益，更容易說服他。

不在對方擅長的領域競爭

商業談判也是一種溝通，只不過主導權更重要，要盡可能將對手引導至自己充分準備的領域。同時，要避開對方的強項，不讓對方取得發球權。《弘兼憲史教你活用孫子兵法》舉例，向客戶提案時，如果知道競爭對手的價格較低，就不能硬拚價格，而要讓客戶了解到自己的價值。

「善戰者，致人而不致于人！」

這正是《孫子兵法》〈虛實篇〉的重點，就是「能虛實彼己也」，我有虛有實，敵人也有虛有實。作戰想以我之實，擊敵之虛，就要調動敵人，讓他化實為虛。而所謂「致人」就是讓敵人來；「致於人」是到敵人那兒去。善戰者，能調動敵人，而不被敵人調動。

看見對手低姿態，愈要小心戒備

進入談判局面時，更要留意對方的言行舉止。《社長的孫子兵法》提及，在商業上，如果敵方主管說：「對於貴公司，實在望塵莫及。我們根本稱不上是對手。」就要小心了，孫子提醒 「辭卑而備者，進也」。

《孫子今註今譯》解釋，敵人使者來，言詞謙卑。我們派斥侯去偵查，發現敵國正加緊戰備。換句話說，對手採取與事實不符的低姿態，目的只是要降低我們的防備心，背地裡可能正積極謀畫下一步要做什麼。

反之，如果對手一再提出許多不合理的要求故意刁難，便可能是「辭強而進驅者，退也。」指來使措詞激烈，擺出前進架勢，其實是色厲內荏，要跑了。而在談判桌上，可能目的不是為了成交，而是要拖延時間。

討論具體數字，表示談判成形

「輕車先出其側者，陣也」

在古代，戰車數量是決定勝負的關鍵。所以當輕車出來、定好位，插上旗，各個部隊在自己旗下集結，表示準備開戰。根據《孫子兵法商學院》作者田口佳史的理解，戰車是具體的數值計算。當對方開始討論數字時，才代表認真想要討論合作事宜，在數字尚未出現之前，都只是彼此試探。

相反的，如果對手不斷丟出數字，很可能是對手急了！《孫子兵法》〈行軍篇〉指出，「奔走而陳兵者，期也。」意思是，敵軍展開兵力，期待交戰。田口解釋，在談判桌上，如果對手一直提出詳細數據佐證自己的提議，並依此不斷丟出提案，正表示對方想要解決問題，也有可能是對手公司急著想完成交易。

未逼迫就妥協，小心有陷阱

《社長的孫子兵法》提醒，以下2種情況，對手可能有陰謀。第一是 「無約而請和者，謀也」 ，指沒有實質性的謀約就請和的，一定是有陰謀。在商業談判中，我方還沒有開始追問、逼迫，對方就馬上提出妥協方案。這時候就要小心，這個妥協方案中，可能會存在陷阱。

第二是「半進半退者，誘也。」半進半退，就是進退不一，有的進，有的退，隊形雜亂不整，那就是引誘我們前進。他進，怕我們跑了；退，又怕我們不追。談判中，對方一下同意，一下卻又反悔。一再反覆進退，故意表現出只差一點點就能成交的感覺，讓我方焦慮不安，進而提出折衷方案。

最後，《華杉講透孫子兵法》提醒，「以正合，以奇勝」是孫子兵法裡被誤讀最多的一句話。最大的誤讀，就是以奇勝的「奇」，不念「其」，念「機」，是數學詞彙，奇數、偶數的奇，指的是正策以外，多餘的招數。正奇是有先後概念的，孫子不是要你一開始就出奇制勝，而是留牌在手，看狀況一一打出。

比如談判中靠關係、有力人士疏通，就屬於奇招，是王牌，所以不能一開始就打出，而是要先循常規管道，必要時才跟主管報告，讓主管對一些奇策睜一隻眼閉一隻眼。