還在依照族群投放廣告嗎？這樣定義目標受眾，把行銷預算花在刀口上

許多的行銷人員是依據人口統計的屬性來設定目標族群。另一方面，敝公司則是按照心理變數（Psychographics）的屬性來設定目標族群。

用「心理變數」掌握消費行為，精準設定 TA

● 人口統計資料：基於顧客的性別、年齡、收入、單身／已婚等定量資料的變數。

● 心理變數資料：顧客的生活方式（Life style）、興趣、嗜好、價值觀等呈現內心層面的資料。

希望各位讀者參看圖表 44：

相對於人口統計資料是基於定量資料的變數，心理變數資料是呈現消費者內心層面的變數，這是兩者最大的不同。換言之，呈現「誰」購買是人口統計資料，呈現「為何」購買的是心理變數。

想像人類的消費行為，建立假說並進行目標設定。

例如，假設要針對智慧型手機用戶投放廣告。投放的時段不同，購買率也會有所差異。中午 12 點到下午 1 點的時段，點擊廣告後購買的比率高，除此之外的時段並不高。這是為什麼？

雖然大家平時都會看智慧型手機，但在午休的時段點擊廣告後可以細看傳送傳來的網頁，若喜歡這項商品便會購買。

另一方面，除午休以外的時段，例如在乘坐電車通勤中即使看到相同的廣告，難以針對單一網頁集中注意力，因而不會選擇購買。

像這樣去思考購買理由至關重要。換言之，不是交由 AI 集中在購買率高的時段投放廣告即可，而是應該去思考「為何在這個時段購買率高（低）」。

這種思考理由的能力，只能仰賴一邊進行日常業務，同時磨練累積經驗才能得到。

第一線銷售夥伴的現場經驗，是珍貴的數據

再來就是，不要不好意思、要勇於提問。

因為人類行為已經被數值化了，若詢問「有這樣的行動，你認為為什麼」，目標族群能夠立刻回答。

下面這個例子很有名。有資料顯示在美國超市，一起購買尿布與啤酒的人非常多。即使你思考也不明就裡，但問負責收銀機結帳的人便可馬上了解。這是因為週末夫妻開車出門，整批採買重量重的用品。啤酒跟尿布之間雖然沒有關連性，但都具有「重量很重」的屬性。

因此那間超市，在週六、日設立了彙集啤酒、尿布、礦泉水、廁所衛生紙、米等可一同採買的商品角落，提升了銷貨收入。當事人或身處現場的人立刻就能知道原因，請踴躍發問吧。

（本文出自《億萬社長高獲利經營術》，商業周刊）