李歐卡迪的同事們在形容他時，最常用的詞是「傳奇」。或許是因為這位七十九歲老先生的同事大多是大學生，而大學生都用這種方式描述他們尊敬的人吧。

李歐卡迪過去五十六年都是做同一份工作，按照現今多數人的標準，聽起來根本是瘋了。他每天帶著裝滿刀具的大袋子，走進完全不認識的人家，而且通常只有女性單獨在家。李歐卡迪得說服她們把門打開、一起坐下，好讓他賣餐具給她們。

在他的職業生涯裡，共賣出超過五百萬美元的廚房用品，想想當年一組一百六十九美元的刀具，現在要賣三千美元，就知道這個數字有多麼驚人，何況，他完全是透過登門拜訪來達成銷售佳績。

你或許會想像李歐卡迪是個親切、保守的人，就像挨家挨戶推銷百科全書或吸塵器的銷售員那樣。但是李歐卡迪的做法聰明多了，他運用一種行為捷徑，叫做 「光環效應」 （halo effect）。

在一九七○年代，挨家挨戶上門銷售廚房產品是一件苦差事，銷售員總會被人不斷拒絕，當著你的面猛然關上門，不耐煩的抱怨你打擾到他們了。但後來，有一些銷售人員開始問一個重要的問題：「 要是能讓新顧客不會把我們當成完全陌生的人，會怎麼樣呢？ 」若把這個問題換一個問法是：我們能不能請現有顧客推薦他們的朋友？這樣就不必每次與人見面，都得從零開始建立信任； 我們可以透過人們的朋友建立起信任關係。

他們開發出來的這套方法非常成功，成功到這群人成立「威得直銷公司」（Vector Marketing），這間公司如今是卡特科餐具（Cutco Cutlery）的獨家供應商。大部分人知道卡特科，是因為曾經有個青澀的大學生銷售員到他們家做展示，包括用一把廚房剪刀剪開閃亮亮的一美分硬幣，以及用刀子切開繩索和皮革等等。

我之所以那麼清楚，是因為我本身也曾是那群生澀的大學生之一，我就是靠這個工作為自己籌到大學學費。事實上，卡特科／威得一年大約招募四萬名新人，其中大部分是當地的兼職學生。這群新進銷售代表或許最初是展示產品給朋友或家人，但之後顧客大多會轉介他們的朋友給銷售員，形成一張從未間斷且持續成長的信任網絡。

最驚人的是，這個方法一直都非常有效。過去三十年來，卡特科已經成為美國廚房餐具銷售第一的品牌，任何人想要親身體驗，都得透過顧客的轉介。你在商店裡找不到他們的餐具，甚至連一個廣告也沒有，然而年復一年，他們的銷售量都超越梅西百貨（Macy’s）、威廉斯．索諾瑪（Williams Sonoma），甚至亞馬遜商場裡的頂級品牌。

卡特科驚人的成功，部分是因為生產傑出的產品，但它與其他廠牌的最大區別，就是讓銷售代表充分發揮「光環效應」的槓桿效益。 光環效應的運作方式如下：如果我們信任某個人，就會有較高的機率願意信任跟他有關的另一個人、產品、服務或任何東西。 這個效應的命名，源自聖人或天使散發出的神聖光環，光環照到的一切都會變明亮，如同當我們信任某個人或品牌時，與其相關的一切似乎都會變得更值得信任。

說真的，你信任的人推薦的產品未必一定是好東西，但在大多數「光環效應」的例子中，能夠提供我們一條人們常見的思考捷徑：若我相信 A，A 相信 B，那我很可能會相信 B。如果你仔細觀察，在現實生活中，我們常常根本想都沒想，就依這條思考捷徑自動執行。

上門拜訪的推銷員，如何迅速被視為朋友？

李歐卡迪能創下銷售佳績的關鍵在於，僅僅因為他曾經跟你的朋友在她的廚房裡聊過天，讓自己獲得與人產生連繫的信任光環；他知道光環愈亮，他就能愈受人信任。他可不是只說一句：「蘇西說我該打電話給你」，他會拋出一堆線索，或許強調他和蘇西坐在一起喝咖啡，一邊聊著兒孫輩，而且如果你仔細聽，可能會發現李歐卡迪甚至提到兒孫輩的名字。李歐卡迪可能還會提到，他是透過珍奈特或她的姊妹瑪姬認識蘇西的。總之，他提到一個又一個光環，到最後，我們的大腦會告訴我們：他一定值得我信任。

於是才聊了兩分鐘，李歐卡迪就從偶遇的陌生人，變成一個有著共同朋友的可信賴者。李歐卡迪的優異表現，讓他服務著一代又一代的家庭與廣大的社區，在這個過程裡，他與顧客建立起終生的情感，對李歐卡迪來說，他已經不只是在服務顧客，甚至「感覺像服務自家人」。

透過顧客的轉介，李歐卡迪及其同事的接觸對象遍及名人、億萬富翁、《財星》五百大企業的高階主管、知名作家和創業家。靠著「光環效應」，他們全都找到信任的捷徑，而這條捷徑是我們大多數人從沒想過的。當然，我們偶爾也會拜託朋友聯絡或介紹，但我們當中有多少人會持續運用這個流程，直到我們被介紹給我們最欣賞的人士？或許我們一直沒有好好利用「光環效應」，特別是處在今日的數位時代。

（本文出自《影響力法則：建立信任、連結和社群意識的藝術》，天下文化）