麥當勞在哪裡開店，最可能賺錢？從全球 3 萬家門市，歸納的展店成功關鍵

麥當勞創始人雷．克洛克（Ray Kroc）在銷售攪拌機時，命運般地遇上麥當勞兄弟的漢堡店。克洛克當時 52 歲，患有風溼症和糖尿病，而且瀕臨破產。他接到店家一口氣訂購 8 台奶昔用攪拌機的電話，很好奇這家餐飲店生意如此之好的祕訣。他立刻拿出地圖，找到送貨地點「聖貝納迪諾」（San Bernardino）的地名，買好飛往最鄰近大城市洛杉磯的夜間機票。

第二天早上，他下洛杉磯機場，驅車向東前往現場，親自確認消費者的熱烈反應。克洛克被漢堡的絕佳美味迷住，夢想將麥當勞兄弟建構的高效工作動線系統化，使之成為世界級的連鎖店。最終，麥當勞在全世界擁有約 3 萬間分店，成長為每日訪客相當於韓國人口 5000 萬名的龐大帝國。

克洛克年輕時，為尋找能夠銷售紙杯、攪拌機的新市場，一直在棒球場、動物園、海邊、賽馬場等各種現場奔波。30 多年來，他曾擔任營業員、管理者，像毛毛蟲一樣辛苦穿梭在街頭之間，積累內功，最後才幸運遇到麥當勞，像蝴蝶一樣展翅高飛。

展店成功的關鍵─「單調指數」

分店選址和店面開發是麥當勞成長的核心課題。

克洛克會親自去看候選地點。據說，他找到有潛力的用地後，會開車在周遭兜來兜去，進入小區酒吧或超市，觀察店家是否與人們打成一片，以及人來人往的情況。他回顧道：「尋找能從空無一物的空地躍升為 1 年銷售額達 100 萬美元的分店用地，這項工作需要高度創意，同時也是予人最大成就感的事。」

當時，麥當勞的職員們提出「單調指數」（The Monotony Index）的創意。「社區的單調指數愈高，麥當勞事業成功的可能性就愈大。」這項假設是一種逆向思維策略。

在商店和餐廳已經滿街林立的大城市，麥當勞只是數千種選擇之一，但若是週末無事可做，不知如何打發閒暇時間的地方，人們只能湧向麥當勞。餐飲業界冷落的地區、高速公路或購物中心錯過的地區，單調指數特別高，所以成為麥當勞集中力道之處。

尤其，克洛克在芝加哥市中心展店後，開心得掩飾不住興奮之情。因為他終於回到長久以來穿梭活躍的舞台，算是一種衣錦還鄉。

實際上，他對芝加哥市內店鋪的所有位置、送貨路線、甚至行人信號燈種類，一一瞭若指掌。各商圈的房東是誰、承租人是誰、租賃期限還剩多久，他也都一清二楚。他在這個地區銷售了 35 年的紙杯和多功能攪拌機，不知道才反而奇怪。

雖然芝加哥總部有專為調查房地產而研發的電腦程式，但他認為惟有親赴現場，才能準確預測門市成功的可能性。當時超過 4000 家分店，他都放在腦子裡，而且為了不失去房地產感，依舊持續更新最新資訊。在哪個地區有何種類型的門市，加盟店主是誰，銷售額達到多少，問題是什麼，他腦海中的地圖上都會標明。

克洛克以麥當勞門市選址精準如神聞名，備有公司專機的克洛克，先在上空以教會十字架和學校為中心掌握大局，然後著陸立即展開現場調查。後來，他又加購 5 架直升機，飛到飛機到不了的地區尋找新用地，於是麥當勞的規模迅速擴張。

1985 年，麥當勞年度報告中出現「太陽每天又在另一家麥當勞上升起」的敘述。實際上，在高速公路休息站、軍事基地、購物中心、遊樂園等意想不到的地方，陸續建起麥當勞金色拱形的標誌。

克洛克比任何人都了解選址的重要性，直到去世之前，他一直在尋找新的用地。雖然在飲食和料理方面，他是門外漢，但身為連鎖企業的執行長，克洛克總是強調，電腦或統計無法取代人的事業。

「雖然有人在美國地圖上用圖釘標記加盟店，但我沒有這樣的地圖。因為在我的腦海裡，有一幅更詳細、更精確的地圖。」

（本文出自《地圖力：掌握權力和財富的祕密》，商周出版）