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顧客最想知道什麼?不會賣的人介紹產品特色,頂級銷售員著墨「這件事」

2024-11-26 田尻望
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對銷售員來說,與「探索需求」同等重要的任務,在於將商品送到客戶手上。
好不容易把商品做出來了,如果客戶不買單就沒意義。
為了讓客戶購買並使用商品,需要有出色的說明與提案能力,讓客戶了解商品的好用之處。

這裡有個重點:區分商品的特色和好處,並向客戶說明清楚。
假設有一名智慧型手機公司的銷售員,向客戶做了以下兩種說明:

①提供垃圾郵件阻擋服務,以及限制未成年人訪問有害或不適當網站的篩選功能。
②我們的智慧型手機,即使是您的孩子要用,您也可以完全安心。

延伸閱讀:「1 分鐘自我介紹」其實很少人有耐心聽完!想快速建立好印象,18 秒就夠

你理解這兩種說明方式最大的區別是什麼嗎?
兩者之間的決定性區別在於:①講的是手機的特色,而②講的是手機的好處。一味地跟客戶強調像特色,通常很難提升銷售業績;但像②那樣強調的好處,業績肯定提高。
因為比起商品的特色,客戶更想知道的是商品的好處、使用這項商品能「獲得什麼幫助?」

如果站在客戶的立場來思考,你自然會將焦點放在好處而非特色上。
當然,講述特色有其必要,只不過,當你的訴求是向客戶說明商品具有的附加價值時,強調特色無法發揮太大的效果。

特色和好處的重大區別在於主語:

特色的主語是「我們」。
好處的主語是「客戶」。

在剛才的例子中,①的意思是「(我們)製造了一款配備這些功能的智慧型手機」,而②的意思是「(客戶)可以安心地使用」。
如果你說明的內容不是以客戶為主語,就無法感動他。

賣不好的銷售員總是說:「我們的商品有這些功能和特色,您要不要考慮看看呢。」然後客戶會回一句「喔,我考慮看看」便畫上句點。
如果對方是法人顧客,你同樣應該強調好處,如:「我們的商品擁有這樣的功能和特色,如果貴公司採用的話,內部的這個部分將會有這樣的變化,整個業務就會獲得改善。」這樣一來,對方很有可能認為:「原來如此,確實,這對我們很有幫助。」

講述好處的重點要放在「客戶的生活或客戶的企業會產生什麼變化」。
在日本以一句「保證效果,無效退費」宣傳標語,而聞名的個人健身房「RIZAP」,相信不少人看過他們的電視廣告。
RIZAP 的廣告,會讓觀眾看到體態雕塑前與雕塑後的差異,主打在顧客身上產生的「變化」。
因為他們很清楚,對客戶而言,最大的附加價值就是體態的變化。
身為一名銷售員,如果無法講述客戶將發生什麼變化,就不是合格的銷售員,只是個介紹商品特色的「傳聲筒」罷了。

延伸閱讀:如何讓人馬上記住你說的話?幾個技巧,把冗長的訊息提煉出「黏性」

我在講座上談這個話題時,有人會說:「我都只講自家商品的特色,但也都賣得還不錯喔。」
這時,我會告訴他們:「的確,也是有光聽到商品特色就買單的客戶。」並進一步說明箇中原因。
「光聽商品特色就買單的,都是『聰明的客戶』。因為你在講述特色時,他們會自行想像產品的好處:『喔,如果是這樣,我們公司可以這樣使用,然後,就會變成那個樣子……,原來如此,真的很不錯!』你或許會感覺賺到了吧。
「但是,這種客戶對你來說並不是好客戶。因為自己就能想像出好處的聰明客戶,他們接下來要採取的行動很清楚,就是比價和討價還價。因為他們能靠自己理解特色帶來的好處,也能進一步做調查。換句話說,你無法從這種客戶身上獲利。」

如果客戶光聽到商品的特色,便能自行想像出它的好處,就沒必要支付昂貴的價錢給你,所以下個動作就是殺價。
只會講述特色的人,通常成交率較低,成交的單價和利潤也較低。

重點:介紹商品時,應主打商品的「好處」。換句話說,能為顧客帶來什麼改變。

(本文出自《最高附加價值創造法》,幸福文化)

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氣機科技

科學與氣功:實證30年,氣場影響身心狀態的最佳實踐

2025-07-24 經理人 X 氣機科技
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在現代醫學與科技迅速發展的今天,氣功這門源自古代中國,結合呼吸與身體運動,似乎經常被視為一種難以證明,且帶有神秘色彩的民間傳統技法。然而,台灣大學前校長、電機工程專家李嗣涔博士,卻秉持一貫嚴謹的科學方法,專注投入對氣功的研究,試圖解答這項古老技藝是否能經得起現代科學的檢驗。

為了讓更多人能夠理解氣功與科學的關係,李博士跟進潮流,以現代人最常使用的平台Youtube主持課程,首支影片《李嗣涔博士研究公開|科學氣功 Ep.1》不僅介紹氣功的歷史背景,更透過腦波實驗、實際數據與理論推演,試圖建立一座連結傳統智慧與現代科學的橋梁。

氣功的歷史與文化背景

氣功的歷史脈絡與文化根基可以追溯至數千年前的中國古代,它並非單一體系,而是融合了道家、佛家與中醫等不同思想脈絡,逐漸發展出一套以「氣」為核心的修練方法。李嗣涔博士指出,早在《黃帝內經》時期,就已有對氣的描述與應用,並延伸至導引、吐納、靜坐等練習形式。

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國立台灣大學電機工程學系名譽教授李嗣涔博士
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因此當我們在歷史長河中找尋氣功起源時,經常發現氣功被用於強身健體、延年益壽,甚至作為修道成仙的手段。儘管這些說法在當代社會中聽來略顯玄妙,但若從文化與哲學層面來看,氣功反映的是古人對「人與自然共生共振」的體悟。而李博士正是從這樣的觀點出發,嘗試將氣功還原為一種可觀察、可量測的人體經驗。

氣場與身體情緒的即時變化

為了將氣功由主觀體驗推進為客觀科學,李嗣涔博士著手進行了大量腦波觀察實驗。 首先,他注意到氣功練習後的健康改善,尤其是長期困擾的咳嗽明顯減緩。他強調,這種效益不是短期心因性反應,而是經歷近四十年持續練功的長期觀察成果。

此外,更具說服力的是一系列具體實驗數據。例如,在靜坐練功過程中,透過儀器測得身體表面振波高達正常狀況的十倍以上;手掌與臉部的溫度也明顯上升,這與微血管擴張、氣血流動改善有關,顯示氣功對自主神經系統產生影響。

更令人矚目的是腦波的變化。李博士團隊利用視覺刺激儀器,引導腦波進入 Alpha 波狀態,證明透過氣功練習可以改變大腦活躍區域與頻率。這種腦波共振原理,與冥想、正念訓練中 Alpha 波或 Theta 波的穩定輸出有異曲同工之妙。然而,也因為過度刺激可能誘發癲癇等風險,他們強調練功須依正確指導進行,切勿盲目模仿。

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【李嗣涔博士研究公開|科學氣功 Ep.1】
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氣功不僅在能量輸出方面受到關注,還延伸至過敏治療的實驗應用。李博士透過「信息水」與壓手測試找出過敏原,並搭配按摩經絡、穴道處理過敏反應,顯示氣功與中醫理論之間有深刻聯繫。治療後經過飲食禁忌,患者症狀改善,再次驗證其實用價值。

氣功與現代科學的對話

氣功的實驗性發展,讓我們不得不重新思考「氣」的本質。過去,人們可能認為「氣」是一種玄學概念,如今,在紅外線測量儀、腦波儀與熱感測器的輔助下,科學界開始逐步建立起一種新的詮釋框架:氣或許是一種人體能量輸出的特定頻率,透過身體訓練可以被誘導、被觀測,甚至應用於調理。

李博士特別強調兩類「外氣」的存在其一是「調理之氣」,有助於氣的流通與內部平衡;其二則與紅外線放射有關,可促進微血管的舒張與再生。這種能量不是肉眼可見的,但在科學儀器下展現出穩定特徵,象徵氣功與物理現象的首次會合。在此脈絡中,氣功不再只是文化遺產,也不只是替代療法,而是提供現代科學一個突破物質限制、理解生命整體性的新視角。

氣功的未來在「理解」而非「迷信」,因此李博士的影片課程並非單一答案,而是一種視角的轉換,帶領大家從「氣功是否真的存在?」的懷疑論,轉向「氣功如何被理解與解釋?」的開放式探索。他的研究不僅拓寬了科學的邊界,也提醒我們,許多傳統智慧之所以能夠流傳千年,並非只是憑空捏造,而是有其內在邏輯與經驗基礎。

而對當代身心狀態普遍失衡的人來說,這樣的研究不只是補足醫療體系的空白,更像是一道召喚,提醒我們重新關注自身能量的流動、情緒的平穩與身體的回應。當我們開始覺察與鍛鍊氣場,也就開始學會與內在相處的方式。氣功不只是練身,更是練心,或許它最終帶來的,不只是病痛的緩解,而是一種更持久的、與自己和諧共處的日常能力。

對今日處於高壓與資訊過載環境下的人們而言,這些氣功實驗不僅提供醫療輔助的可能性,更重新喚醒我們對「身心整合」的深層需求。在長期失眠、焦慮與專注力障礙成為常態的當下,氣功所開啟的,是一條回歸自我覺察與能量修復的路徑。它讓我們重新思考:健康不只是數據與指數的穩定,更是我們與自身氣場之間,是否能保持穩定、清明與平衡的狀態。

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