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如何讓人付 3 倍以上的錢也願意?傑出銷售的第一步:別把「貴」掛在嘴邊

2024-11-21 田尻望
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這是發生在我慶祝結婚十周年紀念日的事。
為了感謝老婆十年來的辛勞,我想安排一個只有我們兩人獨處的特別慶祝活動,地點選在大阪市一家高級酒店。
這家酒店也是我們舉辦婚禮的地方,我打算回到起點,在同一個地方,利用酒店的單日住房方案來享受奢華浪漫時光。

延伸閱讀:「賣這把傘給我!你會怎麼賣?」銷售,從為什麼需要開始

絕對不該對客戶說「這稍微貴了一點」

上網查詢後,我知道可以在酒店一樓的義大利餐廳訂到五、六萬日圓的套餐。
然而,這家酒店還有另一家法國餐廳,我認為在這裡用餐比較好,於是打電話問酒店:「在這家餐廳用餐的話,套餐價格是多少錢?」
只不過,負責接電話的酒店人員,卻多回覆了一句絕對不應該對客戶說的話:
「您好,這家餐廳的價格稍微貴了一點,要十六萬日圓……」

各位知道在這種情況下,絕對不該對客戶說的話是什麼嗎?

沒錯,就是「稍微貴了一點」這幾個字!
聽到「稍微貴了一點」時,我腦中立刻浮現這些想法──

這是我和老婆的重要結婚紀念日。
我們要在結婚紀念日要花多少錢、用什麼方式來慶祝,這些花費是昂貴還是便宜,應該由我們來決定。

賣家怎麼可以隨便用「貴」來形容服務的價值呢?

這家酒店無法提供我所追求的服務價值吧。

利用酒店的日間入住方案,花十六萬日圓吃一餐確實不便宜。以常理來看,算非常昂貴吧。

但對我來說,這是人生中唯一又重要的結婚十周年紀念日。所以稍微貴一點也沒關係,我想藉此表達對老婆最深的謝意。
所以我回說:「哦,這樣啊,我知道了,那我再考慮一下。」
最後,雖然我訂了房間,但決定改去其他餐廳,不在酒店的餐廳吃飯。

應由客戶來判斷價值

我有個朋友,她之前是我慶祝結婚紀念日那家酒店的頂尖業務(她在該酒店創下的婚禮年度銷售記錄,至今無人打破)。當我告訴她前面那段故事時,她說:「竟然有這種事?太糟糕了!如果是我,我一定會讓田尻先生您花超過五十萬日圓的!」
五十萬日圓,是十六萬日圓的三倍以上。所以我問說:「妳要怎麼讓我花超過五十萬日圓?」她是這樣回答的──

「田尻先生,這十年來,您讓您夫人吃了多少苦?您把每一年發生的事情,毫無保留地告訴我。然後,我們一起討論該怎麼慶祝吧。比方說,要不要在房間裝飾一整面牆的鮮花,給夫人一個驚喜?或者讓每一名酒店人員與您們擦身而過時,為您們獻上祝福。」

「就讓飯店人員來創造這些驚喜,一起參與這個小型婚禮,讓您覺得,這一天是您和家人在接下來的十年,乃至永遠,都能過得幸福又快樂的契機。這樣說可以嗎?」

我不假思索回答:「喔,那樣的話,我應該願意花五十萬日圓!」
她的提案並沒有擅自認定是貴或便宜,而是讓我來判斷酒店提供的服務是否有價值。
而且,我本來的想法就是「如果酒店提供的服務很有價值,我願意花這個錢。」這個提案可說完全符合我的期待。

在這個案例中,價值並非由買方的顧客決定,而是被身為賣方的酒店人員自行認定。以酒店這種服務業來說,相當於犯了一個根本性的大錯。

當然我也很清楚,接電話的酒店人員說那些話並無惡意。
或許對方是秉著良心說出「稍微貴了一點」這句話。
但是,賣方自行判斷價值多寡的行為是不應該的。
價值的判斷應由客戶來認定。

延伸閱讀:高績效企業最在用的 8 個銷售指標!定期檢討、改善,業績才能一飛衝天

我的期望是向老婆表達十年來的感恩之情,就算最終得花一大筆錢也在所不惜。
然而,那名工作人員應該只是用時間單價、餐點的品質等事物來和費用做比較,以此認定他們提供的服務價值。
否則,應該不會對客人說出「這個服務稍微貴了一點」這種話。
服務提供方所認定的價值,只是賣家自己的想法,不是真正的價值。
就如同這個酒店案例一樣,賣方自己認定的價值,與客戶期待實現的價值之間,經常存在著莫大的差距。
所以創造附加價值時,這種差距會是一個很嚴重的問題。
出現這種差距時,代表賣方根本不了解價值為何,自然不可能創造出附加價值了。

再次強調,感受價值的主體是客戶。
請牢記這個最根本的基念: 顧客才是決定有沒有價值的人。

重點:價值應由顧客認定。賣方絕對不可任意做出判斷價值的言行。

(本文出自《最高附加價值創造法》,幸福文化)

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科學與氣功:實證30年,氣場影響身心狀態的最佳實踐

2025-07-24 經理人 X 氣機科技
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在現代醫學與科技迅速發展的今天,氣功這門源自古代中國,結合呼吸與身體運動,似乎經常被視為一種難以證明,且帶有神秘色彩的民間傳統技法。然而,台灣大學前校長、電機工程專家李嗣涔博士,卻秉持一貫嚴謹的科學方法,專注投入對氣功的研究,試圖解答這項古老技藝是否能經得起現代科學的檢驗。

為了讓更多人能夠理解氣功與科學的關係,李博士跟進潮流,以現代人最常使用的平台Youtube主持課程,首支影片《李嗣涔博士研究公開|科學氣功 Ep.1》不僅介紹氣功的歷史背景,更透過腦波實驗、實際數據與理論推演,試圖建立一座連結傳統智慧與現代科學的橋梁。

氣功的歷史與文化背景

氣功的歷史脈絡與文化根基可以追溯至數千年前的中國古代,它並非單一體系,而是融合了道家、佛家與中醫等不同思想脈絡,逐漸發展出一套以「氣」為核心的修練方法。李嗣涔博士指出,早在《黃帝內經》時期,就已有對氣的描述與應用,並延伸至導引、吐納、靜坐等練習形式。

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國立台灣大學電機工程學系名譽教授李嗣涔博士
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因此當我們在歷史長河中找尋氣功起源時,經常發現氣功被用於強身健體、延年益壽,甚至作為修道成仙的手段。儘管這些說法在當代社會中聽來略顯玄妙,但若從文化與哲學層面來看,氣功反映的是古人對「人與自然共生共振」的體悟。而李博士正是從這樣的觀點出發,嘗試將氣功還原為一種可觀察、可量測的人體經驗。

氣場與身體情緒的即時變化

為了將氣功由主觀體驗推進為客觀科學,李嗣涔博士著手進行了大量腦波觀察實驗。 首先,他注意到氣功練習後的健康改善,尤其是長期困擾的咳嗽明顯減緩。他強調,這種效益不是短期心因性反應,而是經歷近四十年持續練功的長期觀察成果。

此外,更具說服力的是一系列具體實驗數據。例如,在靜坐練功過程中,透過儀器測得身體表面振波高達正常狀況的十倍以上;手掌與臉部的溫度也明顯上升,這與微血管擴張、氣血流動改善有關,顯示氣功對自主神經系統產生影響。

更令人矚目的是腦波的變化。李博士團隊利用視覺刺激儀器,引導腦波進入 Alpha 波狀態,證明透過氣功練習可以改變大腦活躍區域與頻率。這種腦波共振原理,與冥想、正念訓練中 Alpha 波或 Theta 波的穩定輸出有異曲同工之妙。然而,也因為過度刺激可能誘發癲癇等風險,他們強調練功須依正確指導進行,切勿盲目模仿。

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【李嗣涔博士研究公開|科學氣功 Ep.1】
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氣功不僅在能量輸出方面受到關注,還延伸至過敏治療的實驗應用。李博士透過「信息水」與壓手測試找出過敏原,並搭配按摩經絡、穴道處理過敏反應,顯示氣功與中醫理論之間有深刻聯繫。治療後經過飲食禁忌,患者症狀改善,再次驗證其實用價值。

氣功與現代科學的對話

氣功的實驗性發展,讓我們不得不重新思考「氣」的本質。過去,人們可能認為「氣」是一種玄學概念,如今,在紅外線測量儀、腦波儀與熱感測器的輔助下,科學界開始逐步建立起一種新的詮釋框架:氣或許是一種人體能量輸出的特定頻率,透過身體訓練可以被誘導、被觀測,甚至應用於調理。

李博士特別強調兩類「外氣」的存在其一是「調理之氣」,有助於氣的流通與內部平衡;其二則與紅外線放射有關,可促進微血管的舒張與再生。這種能量不是肉眼可見的,但在科學儀器下展現出穩定特徵,象徵氣功與物理現象的首次會合。在此脈絡中,氣功不再只是文化遺產,也不只是替代療法,而是提供現代科學一個突破物質限制、理解生命整體性的新視角。

氣功的未來在「理解」而非「迷信」,因此李博士的影片課程並非單一答案,而是一種視角的轉換,帶領大家從「氣功是否真的存在?」的懷疑論,轉向「氣功如何被理解與解釋?」的開放式探索。他的研究不僅拓寬了科學的邊界,也提醒我們,許多傳統智慧之所以能夠流傳千年,並非只是憑空捏造,而是有其內在邏輯與經驗基礎。

而對當代身心狀態普遍失衡的人來說,這樣的研究不只是補足醫療體系的空白,更像是一道召喚,提醒我們重新關注自身能量的流動、情緒的平穩與身體的回應。當我們開始覺察與鍛鍊氣場,也就開始學會與內在相處的方式。氣功不只是練身,更是練心,或許它最終帶來的,不只是病痛的緩解,而是一種更持久的、與自己和諧共處的日常能力。

對今日處於高壓與資訊過載環境下的人們而言,這些氣功實驗不僅提供醫療輔助的可能性,更重新喚醒我們對「身心整合」的深層需求。在長期失眠、焦慮與專注力障礙成為常態的當下,氣功所開啟的,是一條回歸自我覺察與能量修復的路徑。它讓我們重新思考:健康不只是數據與指數的穩定,更是我們與自身氣場之間,是否能保持穩定、清明與平衡的狀態。

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