《戰國策》其實是古代名嘴、KOL 養成書？縱橫家的 3 個高段溝通祕笈

從「縱橫家」的形象定義與脈絡中窺探，讓我們能夠更明確地理解：作為一個能言善道、具有說服力之人，甚至是作為一流名嘴、意見領袖應該具備的特質與領悟。

那麼，接著還可以進一步藉由《戰國策》aka「大戰國時代認知作戰事件簿」裡，理解這些當時所謂的名嘴與 KOL，有著什麼樣的言語素養與說話策略，讓我們在提升表達力中，朝向認知作戰之王前進。首先在「縱橫」的意義下，可以觀察到成功 KOL 的言語，有著三個基本的素養結構：

公式1：超完整的情蒐資訊：建立信任感鏈結

你會發現，《戰國策》中每個成功的言說者，都對於其遊說對象非常了解，那是經過系統網絡情蒐與分析的具體呈現，讓對方感覺到我們對他的情況真實了解，這是使對方接受我們認知設定的最基本要素。

就像算命師假使說中我們生命中的幾個重要訊息，我們便較容易相信他所說的話，命理老師也就容易在這個互動中產生主導權。

外交鐵娘子趙威后用情蒐擊退戰狼外交官

如同在〈齊王使使者問趙威后〉章中，齊國戰狼外交官一上來就靠北趙威后沒有先問候偉大的齊王，反而先問齊國歲收和人民的狀況，是在羞辱齊國；簡直是企圖改變齊趙現狀，製造對立，這是在以死謀強。但威后的威可不是叫假的，她立刻堅定而有理地懟了回去：「歲收不好人民怎麼活？沒有人民哪有齊王？」—— 威后的民本思想真的讓她瞬間魅力四射。

但威后的威還沒完，她掌控了整個齊國的情資，進而反守為攻說到：你們齊國那個極簡生活網紅鍾離子，幫你們齊王把那些有飯吃的、沒飯吃的、穿得暖的、穿不暖的都照顧了，你們的王怎麼還不讓他當經濟部長啊？那個慈善型 KOL 葉陽子蓋了多少長照安養中心、設了多少遺孤撫卹基金會、幫你們王照顧了多少百姓，你們王怎麼還不聘用他當內政部長啊？你們那個孝親楷模北宮女，幫你們王感化了多少人、減少了多少犯罪，你們王怎麼還不聘任他當國策顧問啊？齊王陛下真的還好嗎？

好口才和講幹話的距離取決於資訊含金量

身在宮闈之內的太后都能有此情蒐，擁有網際網路的我們，又怎麼能夠不掌握完整資訊呢？唯有如此才能徹底掌握話語主導權，而將趙國使者懟得無話可說。所以說，沒有情資作為後盾的遊說，就只是讓人輕視的「嘴砲」與「幹話」。有些人或許仗著自己天生有點說話能力，在社會行走見到的每個人都可以像是認識五十年的好朋友，第一次見面就聊爆；但是一個人有沒有料很容易被看破手腳，如果你是個幹話系男孩／浮誇系女孩，那麼你只是在聊天，而不是真正的建立社交關係。

公式2：超清晰的局勢分析：SWOT 遊說結構

同時我們會發現《戰國策》中的每個個案遊說中，幾乎都是以遊說對象所處的局勢分析作為起手式。也就是說，每個情境的結構通常是：這個國家的東西南北有什麼樣的敵國外患，這些敵寇對於我國而言，有何優勢與劣勢；或是這個對象處在什麼樣的局勢當中，有何危險與可解之法。

連橫軸心國首席顧問張儀的情報心理戰

也就是說，其中所呈現的一流名嘴遊說結構，基本上都有著優弱機威(SWOT)——優勢(Strengths)、弱點(Weaknesses)、機會(Opportunities)，以及威脅(Threats)的模組，尤其是以國家或君王為說服對象者，這樣的結構特別明顯； 即便沒有著明顯結構者，大抵也是以 SWOT 為核心的變型去構成遊說的論說系統。

如提倡連橫之策、主張以東西強國霸權連成同盟軸線，對於中間弱國夾擊的張儀，在幫西方巨獸秦國拉攏魏國加入軸心國時，便明確地以 SWOT 去撼動魏王。他指出：魏國地理位置受到秦、趙、齊、楚、韓包圍，又沒有護國神山抵禦，這是魏國的劣勢 (Weaknesses)；在合縱聯盟中各國以各自國家利益為第一優先的情況下，他們不願發表「魏國有事即是趙楚有事」的宣言，當秦魏發生戰爭時，你以為他們真的會派軍前來支援嗎？如此大魏舉國盡插秦國旗的日子將指日可待，這是魏國的威脅 (Threats)；但你們魏國有豐盛的物資與一流的人才，這絕對是可以和秦國談判的優勢 (Strengths)；那麼現在率先加入大秦國際指揮鏈，就是創造魏國安全的唯一機會 (Opportunities)。

當然，不僅國家局勢與外交角力需要有著明確的優弱機威分析與準備，我們的任何社交場合也都要有著這樣的覺悟，才能掌握要如何展開對話與互動。也就是說我們必須要掌握可以在什麼樣的場合、什麼樣的話題開展自己與他人的最佳關係，這就是一種情境分析。你想想，如果對方不敢看恐怖電影，你卻一直聊鬼故事甚至邀請人家去看鬼片，你口才再好也沒有用啊！

缺少 SWOT 的對話與說服全是情感沒有力量

如同被 AI 耽誤的網紅、輝達執行長黃仁勳就說，他在讀電機工程時，全班 250 個學生只有 3 個女生，而他在那個群體裡長得瘦小又像小孩子，就外表來說他一點都沒有優勢；但是他知道自己電機工程的才能，就邀請了其中一個女孩每個週末一起討論作業，也就是說至少每個週末他都有一次約會的機會；黃仁勳說善用自己的優勢就成為了他的超能力(super power)。 這便是在社交群體中評估彼此互動的優弱機威所帶來的效果。

公式3：超搶戲的人際展演：發展戲劇性人格特質

雖然我知道有些魯蛇可能連「優勢」都沒有，做不了SWOT「優」弱機威分析，但你至少要做「WOT 分析」——分析你的弱勢、機會與威脅啊！就已經很弱了，還不好好看清自己的弱點，並在外部認清自己的機會和威脅，如何創造絕殺逆轉勝？對戰國群英來說，優勢都不是天生的，而是自己創造出來的！

孟嘗君農業銀行首席執行長馮諼的生命劇本

如馮諼坦然向孟嘗君說自己沒什麼特別的興趣、是個無能的人，但藉由刻意表現出狂妄態度的神操作，成功吸引了孟董的注意，也才有後續展現他作為公關鬼才的一面——馮諼在被任命為孟嘗君農業銀行執行長處理債務問題時，自作主張，免除了客戶的所有卡債和循環利息；雖然讓銀行虧了不少錢，卻獲得了人情紅利，讓孟董事長得到鄉民的愛戴。

後來在大齊集團世代交替代之際，老董（齊宣王）將大權交棒給少年董（齊湣王）後，少年董就因為「一朝天子一朝臣」的理由將集團首席執行官孟嘗君辭退了。於是馮諼便利用水軍帶風向，將孟嘗君塑造成神州第一 CEO 又重金下廣告，讓孟嘗君成為炙手可熱的 KOL，誘使敵對的大梁集團重金禮聘孟嘗君擔任大梁執行長。於此同時，馮諼告訴孟嘗君務必傲嬌婉拒，然後讓子彈飛會兒，安心等著準備重磅回歸。

這波神操作果然讓大齊少年董慌了，以為孟嘗君是個神人，全球企業搶著要，於是親自將孟嘗君再次聘為大齊 CEO。

人際社交不是讓你做自己而是要創造社交形象

由此我們可見得，最強公關馮諼，憑一己之力，從一個沒有優勢的魯蛇，成為有房、有車、有地位的人生勝利組。

是以成為魯蛇（loser）或是溫拿（winner）往往是操之在己，沒有機會就自己創造機會、沒有資源就自己創造資源。如同馮諼透過自我貶抑與開啟狂人模式作為啟動自己 IP 的品牌策略，為自己創造了優勢。

雖然說社交與溝通應該要以真誠為基礎，但那不意味著我們不該經營自己的人格與形象；相反的，應該以自己的人格特質為基礎，去創造一個有利於開展人際溝通的社交形象——那不是虛偽，而是擁有區隔公領域與私領域中的「自我」之智慧。

（本文摘自《古代力量》，好優文化）