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比起職業,銷售更像是種「心態」!業績掛零的那個月,我學到的事

夢想學校創辦人

美國史丹佛大學 MBA、台大外文系畢業。身兼暢銷作家、企業家、教師等身分。致力於行銷、社會企業、創業,2010 年創辦夢想學校。著有《創業教我的50件事》、《A+到A咖》、《空著的王位》等書

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「銷售」不只是一種職業,也是一種心態。這種心態,是暫時放下自我,全心暸解對方的需求和利益。然後在滿足對方的過程,連帶創造出自己的利益。這一點,是我從業績掛零中學到的。

我第一次做銷售,是在美國。當時賣的服務,是追蹤網站的使用率,客戶是經營大型網站的公司。老闆訓練我,拍下我介紹產品的照片,比如說這一張。

人生第一次拜訪客戶

第一次拜訪客戶,是到好萊塢的華納兄弟片廠。我喜歡電影、熟悉這個產業、華納的片子我都看過。所以自以為簽下合約絕對不是問題。我飛了五個小時,開一小時車到客戶辦公室,講了半小時離開。我自己覺得談得很愉快。客戶雖沒有當下簽約,但我清楚地介紹了我們的產品。

星期一回到公司,老闆把我叫到辦公室。

「客戶打電話來抱怨。」老闆說。
「抱怨什麼?」
「你完全不了解他們的需求!」

我傻了。

你從自己的角度出發,忙著介紹產品。沒看到客戶的角度,了解他們的問題。

人生第一次業績掛零

那個月,我的業績掛零。那個零,教了我很多東西。而這張照片,也就變成警惕。

很多人,包括當年的我,習慣從自己的角度說話、做事、做人。沒事就 LINE 客戶,問他要不要買東西。見到客戶就拼命講,看不出他已經露出不耐煩的表情。不斷強調自己的產品有多好,卻沒問這「好產品」能不能解決他的問題。

我們上了很多課訓練口才,以為做 sales 最重要的能力是「講」。但當口才進步了,反而失去了做 sales 最重要的能力:「聽」。這些盲點,不只是業務員有,主管、父母、男女朋友也有。

我們常慷慨激昂、一廂情願地,要把自己偉大的理想、觀念、甚至愛,給推銷出去。卻忘了從對方的角度來思考,這些理想或觀念,跟「他的人生」有什麼關係?結果自然是我們的付出,和對方的需求,產生落差。

這時候我們會感嘆老婆不體貼、孩子不聽話、朋友忘恩負義。「為什麼你們都不懂我的苦心?!」他們的確不懂。但我們也不瞭解我們愛他們的方式,是不是真的是他們想要的?久了之後,就達不到人生的業績了。

「自我」是人生中最大的怪物

想趁月底趕上 quota?先打掉「自我」這隻怪物吧。

「自我」是必須的。有「自我」,才有雄心壯志。但當「自我」無限膨脹,就會遮蔽視線,讓我們看不到自己以外的人和事。

月底還剩五天,人生只剩幾十年。如果一直達不到 quota,表示有怪物攪局。如果一直找不到怪物,那麼怪物就是自己。

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