很多公司都有推集點卡或集點優惠，你知道怎麼設計才能抓緊消費者的心理，吸引更多買氣嗎？
心理學的「目標漸近效應」（Goal Gradient Effect）行為經濟學的「人為推進效應」（Endowed Progress Effect），是兩種科學證實有效的方法。「目標漸近效應」指的是，當目標即將達成時，人們會更積極地去完成目標。早在1934 年，美國心理學家克拉克．赫爾（Clark L. Hull）就發現，在迷宮中尋找食物的老鼠，會在快要到達藏有食物的終點時愈跑愈快。
同樣地，人在快要達到目的時，也會更投入，加速達成目標。應用到行銷，讓人們去「想像目標漸近」或「想像目標完成」，就可以刺激大家更積極地達成目標。
美國南加州大學教授約瑟夫．鈕恩斯（Joseph Nunes）和加州大學洛杉磯分校教授澤維爾．德雷茲（Xavier Dréze）在 2006 年的一項研究中，證實了人們「在目標漸近時，會變得更加積極」的心理反應，可以用在商業模式上。
研究人員去到一家洗車場，隨機發放集點卡給顧客。有些顧客拿到「正常版」的集點卡（卡片上有 8 格，每一格都空白），另外一組顧客則拿到「特殊版」集點卡（卡片上有 10 格，但是已經先蓋好 2 點）。每位顧客都被告知，只要集滿點數，就可以兌換免費洗車。
很明顯地，無論顧客拿到哪一種卡，都要再蒐集 8 點才能兌獎。假設人們的集點動機是由「剩下多少空格」決定，那麼，每個人的動機應該都一樣才對。
不過，結果顯示，拿到「特殊版」集點卡的顧客當中，高達 34% 的人完成集點。相較之下，在拿到「正常版」集點卡的顧客裡，只 有19% 的人完成集點。
這就是「人為推進效應」，透過巧妙的「進度」操弄，人們會覺得某件任務已經起了頭，並且認為自己與目標更接近了一點，完成目標的動力也更強烈。
反之，如果是完全空白的集點卡，人們就得面對「從零開始」的心理阻力，因此產生怠惰的無力感。美國紐約大學商學院教授安德里亞．內茲（Andrea Bonezzi）也發現，人的動機強度是呈Ｕ字形，除了快完成目標時動機會變強，剛起頭時，動機也會較強。
他的募款實驗顯示，如果在募款初期告訴捐款者目前共募了多少錢，會讓捐款比較踴躍；相反的，結束前告訴捐款者還差多少錢達標，也會促進捐款。
下一次，當你要為公司的服務或商品發行集點卡時，可以試試這種「特殊版」設計喔！
