如果你是旅館的老闆，你會用什麼方法或標語，讓客人願意重複使用毛巾？又或者，你是節能減碳運動的推動者，你會用什麼宣傳技巧，讓大家樂於付諸行動？

提出經濟與道德上的誘因，是最常使用的方法。以節約用電為例，電話調查發現，人們認為最重要的原因依序是環保、道德和省錢，至於「大家是否都在做」這個因素，人們通常認為一點都不重要。

針對這個調查結果，美國行銷心理學大師羅伯特‧席爾狄尼（Robert Cialdini）十分不以為然。於是，他在加州進行一項田野實驗，發給每戶人家4種不同標語，分別對應到上述4種原因：

1.節能挺環保——每月少排262磅溫室氣體；
2.節能有道德——發揮良心救子孫；
3.節能省荷包——每月省10元；
4.和鄰居一起節能——77%的當地居民都不開空調。

假設人們的行為真的和電話調查結果一致，那麼主打「環保」和「道德」的標語，應該最容易打動大家。但是實驗結果卻跌破眾人眼鏡，「和鄰居一起節能」這個主打「從眾心理」的標語，大獲全勝。

在另一項田野實驗中，席爾狄尼也證實了從眾效應。這次，他來到美國亞歷桑那州的鳳凰城，與當地旅館業者合作。他使用的標語包括：「重複使用毛巾，請支持環保」「重複使用毛巾，請和旅館合作」「這間房間大多數的旅客都重複使用毛巾」等。

結果發現，主打「合作」的權威命令式標語，比強調「環保」的標語效果要差12%；主打「從眾」的標語效果最好，比提倡「環保」的標語多說服33%的客人。

席爾狄尼認為，如果把這種「從眾心態」投射到廣告中，效果將會遠遠大於經濟、道德和情緒誘因。

美國1971年的經典環保廣告《哭泣的印第安人》（Crying Indian），描述一名印第安人在滿是垃圾與污染的山林中落下眼淚，就是訴諸道德和情緒誘因。不過，席爾狄尼認為，如果可以反向操作，讓廣告中完全沒有出現任何垃圾，代表大家都不願意（或不敢）隨意丟棄垃圾去污染環境，更能讓人們感受到這種「不隨意丟棄垃圾」的社會規範，從而限制自己的不良行為。

人類畢竟是一種社會性的群居動物，在演化過程中，跟隨大夥行動可能是相對安全的選擇。只要抓住人類這種原始的內建心理反應，你也能輕鬆成為說服高手！