業務部門的管理難題：不遵守規定的Top Sales
James 是部門裡的老大哥，總是10點左右才拎著早餐走進辦公室，就算部門週會安排在早上，他也依然故我，老闆已經講了老半天才慢慢走進會議室。同事已經習以為常，甚至還會私下討論：「老闆不會修理James的啦！沒有他，部門業績會少掉一大塊！」
不遵守規定的Top Sales，會讓公司規定形同虛設，而部門主管頭痛之餘卻苦無良方來解決問題，這樣的情況在許多企業裡屢見不鮮，尤其在業務單位更是常見且棘手。
會有這種情況發生，關鍵的原因是：資深人員可能掌握了公司的主要客戶，或是少數的Top Sales貢獻了一定比例的業績。一旦這些資深或是業績特別突出的業務人員不願意遵守公司的規範，就會成為管理上的難題，甚至長期影響業務部門運作的效率 。
常見的狀況是出勤時間不準時、客戶拜訪記錄不確實填寫，也可能是會議缺席或不參加教育訓練課程…，而這些同仁最常用的理由是「我業績有做到就好了啊！」
但身為主管，如果默許少數人員不遵守規範，將會破壞團隊的紀律與自己的領導效力，讓制度與規範形同虛設，最後組織將會因此而無法有效運作。要克服這樣的管理難題，我提供 3 個對策讓主管們參考：
對策一：大風吹＋抽籤
大家在兒童時期應該都玩過「大風吹」遊戲，8個人參加卻只有7張椅子，一夥人圍著椅子繞圈並唱唸著童謠，在謠曲結束的瞬間搶佔位子，沒搶到位子的人就會被淘汰，之後減少一張椅子再重複前述的程序…。簡單地說：一個組織中如果有不積極參與的人，會失去可以留下來的機會。
因此，會議召開之前就通知所有參加的同仁要準時出席，並且在會議室中放置的椅子，比應該與會人數少一張，最後才進入會議室的人只能選擇站著開會（會議開始後，不允許再拉椅子進來）或是選擇不參加會議。因為不想站著開會，而選擇不參加會議的同仁，下次會議就必須提出一個成功案例分享。
另一個做法是「抽籤」，針對每位同仁給一個顏色或是符號做為代表，凡是無法確實遵守公司規範的同仁（例如未準時參加訓練課程或應交付報告未完成..）每發生一次就增加一個代表他的「顏色籤」或「符號籤」，在每月的月會中以「抽籤」的方式取出幾位爐主，犯規次數越多的同仁被抽中的機率越高，可以指定爐主擔任下次的個案分享講師，或是撰寫個案充實公司的知識庫。
對策二：小組連坐法
將公司業務同仁分成二至三人一組，每個小組的所有成員都相互連坐，例如：A、B、C 三人同組，當A無故缺席訓練課程或是報告未提交，B 和 C 必須和A一起再參加一次課程，或是再提出一次報告。
簡單來說，一個組員未遵守規範而未完成工作，同組的夥伴即使已經完成也要陪同重複做一次，將同一小組的成員捆綁在一起，形成同儕之間的相互要求與互助的關係。
要注意的是，這個方法比較建議用在教育訓練課程或是業務專案執行上，避免使用在非常個人化的行政管理（例如出勤或業務日誌填寫..）。
對策三：無辜代理人制
大多數的「孤狼型」Top Sales是經驗豐富但不喜歡被約束的類型，因為對產品或市場的熟悉程度無人能及，所以也不想要被繁文縟節或是不夠深入的訓練課程所羈絆。這種類型的業務同仁若是採用前述的兩種對策，有可能會收到反效果而造成公司與同仁之間的對立。
這類型的同仁大多個性獨立且具有俠義氣息，對於新進人員或是業務助理會比較照顧。因此，可以為他指定一個「代理人」，這位代理人可能是菜鳥業務或是業務助理，當同仁未依規定完成工作時，代理人就必須協助完成。美其名是讓這位資深同仁有特定人員可以協助他，但實際上就是讓他的潛在人格特質發酵，進而讓他覺得過意不去，而降低不遵守規定的可能，以免拖累他的代理人。
上述三個對策的重點都在於讓公司的規定被落實與遵守，可以視狀況採用或執行一段時間，讓同仁養成好習慣並改善原有的問題後，就應該適度調整或回歸常態的機制。因為長期而言，培養和諧的團隊合作氛圍才是最好的對策。
