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如何想出新策略、創新營運模式?你該會的「SO 計分卡」

2019-11-20 17:40:58
Managertoday
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企業想要走向新局,開闢新的營收來源,發展創新的策略和營運模式是唯一的路。不過,新策略、新模式該怎麼推導出來?企業可以運用「SO 計分卡」分析公司的優勢和機會,找出新的商業模式。

台灣中小企業的第一個挑戰是堅守「製造代工」思維,缺乏「創新策略」及「創新營運模式」。經過多年研究,我發展出一款策略推導的工具「SO 計分卡」,試圖解決企業這方面的問題。

4 構面+4 提問,盤點企業優勢與機會

SO 計分卡可以拆解成「SO + 平衡計分卡」。S 是指公司透過與競爭者相比做得更好的強項,長期累積起來的優勢(strength)。O 為外部的機會(opportunity),隨著科技的進步,顧客的喜好更為多元,任何時刻和地點都可能出現新的商機。經營者可以平衡計分卡(Balanced Scorecard)的 4 個構面切入,分析公司的優勢和機會:

1. 財務

比較公司與競爭者的財務表現,包含毛利、利潤、營收規模,找到公司的經濟優勢;同時評估從外部環境取得財務資源的新機會為何?

2. 顧客

站在目標客戶的立場思考,公司提供的產品或服務,是否比其他競爭者更符合顧客的需求?同時評估潛在市場及潛在客戶的新機會為何?

3. 內部流程

檢視公司價值鏈和作業程序,和競爭者相比,在工作時間和品質上有何優勢?在環境趨勢下,公司能善用哪些既有的品牌、資源,開發出新產品或服務,帶給顧客更多價值?

4. 學習與成長

比對公司與競爭企業的員工素質及能力,比如說員工的生產力、適應力,從中找出優勢。關注產業有哪些新科技和趨勢,能幫助公司開發新的機會。

盤點完自己的優勢和機會之後,我認為,經營者還必須搭配思考 4 個問題,才能進一步釐清可行的創新策略。

  1. 顧客價值主張是什麼?也就是顧客真正的需求是什麼,可能是全新的產品,也可能是客製化的服務。
  2. 如何善用公司的優勢,來滿足顧客的價值需求?
  3. 當公司無法運用既有優勢把握外部機會,該找誰合作、如何「借力使力」?
  4. 建構哪種合作平台,才能使所有人「共贏及利他」?

聚焦顧客最迫切的需求,發展創新策略與服務

接下來,我將以一家 A 銀行的中小企業業務部門為例,回顧部門創新策略的推導過程。過去,該部門的主要收入來源是企業放款的「利息」。為了壯大部門整體營收,主管一直希望能找出「新的收入」來源。

管理團隊先透過 SO 計分卡,盤點公司的優勢和機會:

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優勢: 和其他銀行相比,公司收入穩定,資金相對充裕;而員工長期累積與中小企業客戶溝通的經驗,能透過一套研究方法,精準掌握各產業的情報,也擅於解決客戶痛點,知道如何調度資源,快速滿足客戶的資金需求。

機會: 攤開外部環境,台灣中小企業的融資需求持續成長,但當時少有創投願意以中小企業為標的。此外,各家老闆為了加速企業規模化,急需經營相關的諮詢服務。

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掌握資訊後,管理團隊聚焦中小企業主最急迫的需求:缺資金及管理。回到 SO 計分卡裡,挑出能滿足此需求的優勢,分別是部門既有的「產業研究能力」和「對客戶的理解程度」,以及公司內創投部門的投資能力。

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這些技能融合後,加上公司豐沛的財源,該部門推出第一個新服務:與有發展潛力的中小企業,建立投資關係。以既有的管理優勢支援客戶成長,並賺取轉介創投的手續費。

另外,該部門還能「借力使力」,創造第二個新服務:與管顧和會計師異業結盟,提供中小企業顧客全方位的經營諮詢。依據對產業和客戶的理解,該部門能夠篩選適合的策略聯盟夥伴,邀請他們共同服務既有的中小企業顧客,藉此提高服務客戶的收入。

這兩項創新策略真正做到以「顧客價值主張」為核心,才能帶領傳統銀行的中小企業業務部門轉型升級。