又到了百貨公司周年慶的熱潮，每年百貨公司都藉著周年慶之名，對部分知名商品打折，吸引大批顧客排隊搶購，讓收入大幅增加，這幾乎是每年必演的戲碼。

前些日子麥當勞為慶祝戴姿穎在亞運封后，推出限時大麥克買一送一，頓時塞爆人潮，許多網友戲稱為「大麥克之亂」。便利商店也常常祭出買一送一，或者第二件商品半價，來刺激買氣，有時也造成排隊熱潮。

折扣促銷造成收入大幅增加，利潤一定會增加嗎？會不會白忙一場，得了面子失了裡子？或者在什麼條件下，利潤才會真正增加？折扣促銷是不是有其秘訣？

從損益表看出收入與利潤的關係

折扣促銷最主要的意圖就是增加銷售速度，增加銷售額，但是折扣降價同時也會降低利潤，因此兩者一增一減，就必須仔細斟酌思量，才能真正對企業利潤有幫助。

首先我們必須先了解收入與利潤的關係，在財務報表中的損益表可以看出彼此的關係。損益表中有關營業的獲利，主要有兩個數字和比率：
一、 營業毛利： 營業收入—營業成本=營業毛利，意指銷售金額減去進貨成本後之毛利
營業毛利率 = 營業毛利/營業收入，意指毛利占收入的百分比
二、 營業利益： 營業毛利—營業費用=營業利益，意指主要營業的獲利狀況
營業利益率 = 營業利益/營業收入，意指營業利益占收入的百分比

因此，企業營業要有利潤，有兩個重要法則：
一、 一定要有營業毛利，而且營業毛利要大於營業費用，才會有營業利益
二、 營業毛利率一定要大於0，而且要大於營業費用率

因此，企業在使用折扣降價促銷，第一個重要法則是：

折扣率一定要低於毛利率：

如果毛利率為30%，折扣率一定要低於30%。要是折扣30%(打七折)，折扣後商品的毛利就為0，收入再怎麼增加，仍然沒有毛利，就無法cover營業費用，更會造成損失，此時折扣促銷不只白忙一場，反而造成虧損，將會得不償失。

折扣促銷最主要的意圖是利用折扣來增加銷售速度，也就是增加銷售周轉率，而且銷售增加的速度一定要大於折扣比率，如此銷售增加的毛利才能cover折扣減少的利潤，因此在選擇折扣促銷的商品種類就很重要，最好是消費者對價格敏感度高的商品，因此，折扣促銷第二個法則是：

選擇價格彈性高的商品做促銷：

價格彈性高意味著消費者對價格比較敏感的商品，一降價，銷售量就會大幅增加，因此營業額增加的利潤可以cover降價減少的利潤，舉個簡單的例子來說明：

如果A商品售價為100元，原本可銷售1萬個，毛利率為30%，如果打9折(折扣10%)促銷，預估銷售量可以增加70%，亦即銷售量可增加為1萬7千個，如果成本不變，因降價10%，毛利率將減少為20%，不過因為銷售量增加，進貨量也會增加，通常公司會要求供應商降價配合促銷活動，如果供應商同時降價10%，則毛利率仍然可以維持30%，從下表分析可看到折扣前後利潤的變化：

因此，從上表的分析，如果進貨成本不變，折扣促銷的商品一定要價格彈性很高的商品，否則折扣促銷對利潤並無太大幫助，但如果要求供應商降價，折扣促銷對利潤的幫助就很大，因此百貨公司每年熱此不彼，一定上演周年慶折扣的戲碼。所以，折扣促銷的第三個法則是：

同時要求供應商降價，降低進貨成本

一般公司有各種不同結構之商品，有些商品毛利率較高，有些較低，有些商品單價較高，有些單價較低，折扣促銷要選擇甚麼商品比較有利呢？

折扣促銷主要藉折扣來吸引顧客，要增加銷售速度，拉高營業額，同時要減少折扣造成的利潤減少，因此，選擇高單價、高毛利率的商品比較有利，我們可以發現一些商店祭出買一送一，只限「大杯」咖啡，或是「大麥克」，這些商品都是單價高，通常其毛利率也比較高。所以，折扣促銷第四個法則是：

選擇高單價、高毛利率的商品促銷

折扣促銷要能增加營業額，折扣商品一定要能吸引顧客，增加來客數，造成搶購人潮，來客數是營業收入增加的重要因素之一，有了人潮，最好是爆滿的人潮，除了購買折扣的商品外，通常也會順道購買其他商品，營業額更能大幅成長。因此，我們可以發現百貨公司會用知名商品折扣來吸引人潮。

折扣促銷第五個法則就是：

折扣促銷商品要能吸引人潮，增加來客數

折扣促銷是一種常見的促銷手法，但卻不能使用頻率太高，使用頻率太高，會讓商品價格彈性降低，要用更高的折扣才能吸引購買欲望，而且會產生延宕購買效果，平時不會購買，只等降價才會購買，這樣對企業反而不力。

企業要增加獲利，首先要增加營業銷售，如果以降價折扣來增加銷售額，就必須了解損益表中收入與毛利、營業利益之間的關係，而且更要注意折扣促銷的法則，否則可能會白忙一場，甚至得不償失。