隨著物聯網（IoT）興起，我們的生活環境裡的萬事萬物，都變得可以連上網路、愈來愈智能，這背後顯示企業的合作關係已經出現大幅度的改變。

以汽車產業為例，過去汽車品牌多半只與製造商、銷售通路合資或結盟，自從有了「車聯網」之後，為了給顧客最好的產品，汽車品牌的合作夥伴多出了車內軟體、網路技術、雲端服務等公司，不僅數量大幅增加，還橫跨不同產業，形成與傳統供應鏈截然不同的生態系（ecosystem）。

根據 BCG 的研究，5 成以上企業的合作夥伴來自於超過 5 個產業，像是家電品牌可能會與感測器、鏡頭、AI 軟體服務及影像分析技術等公司合作。對企業來說，如何管理相對過往複雜的夥伴關係，將是一大經營難題。

BCG 針對現有企業的生態系進行分析，將合作生態分為 3 個階段，CEO 可以根據公司現況，決定最適合的協作形式，管理自己的生態系。

分析公司現狀，決定合作生態

1. 產品數位化：主動找夥伴，為單一產品添功能。

大多數公司目前都處於這個階段，為了提供顧客更完整的服務，主動思考如何在既有產品中增加「智慧化」功能，前面提到的「汽車＋車聯網」就是一例。據統計，此類型生態系中的夥伴總共不超過 100 個，多數是由廠商自己尋覓適當的合作夥伴。

要注意的是，要數位化的產品必須有足夠的吸引力，像是車子、手機本來就有一定的市場，才能吸引新夥伴加入，為產品附加先進的數位科技。一旦產品功能增加，就有機會墊高價格，提高整體收益。

2. 平台：制定管理機制，連接更多服務商和用戶。

當你成功數位化單一產品，吸引足夠多的用戶，就能橋接更多服務提供者給既有的客群。例如，小米先靠著手機累積一批「米粉」，之後再逐步延伸、與許多智能家居相關的設備製造商合作，推出空氣清淨機、體重計、電鍋等，最終再藉由小米的銷售管道賣給「米粉」。

平台是連接服務提供者和用戶的運轉中心，因為有用戶，才有愈來愈多服務提供者願意加入，進一步帶動更多用戶來使用，不斷循環。當你走到平台的階段，要做的不再是尋覓服務提供者加入，而是制定妥善的管理機制 ，包含順暢的介面、審核的規則、上架方式、社區交流等等，讓供給和需求都能自己不斷壯大。

3. 超級平台：匯聚多個平台資源，服務巨量用戶。

當你能使大量用戶每天都打開你的服務，幾乎所有相關的服務提供者，都會想加入你的「陣營」，包括微信、街口、Line 在內的公司，目前都逐漸跨出「平台」，邁向「超級平台」的階段。

以微信為例，這款從社交通訊起家的 App，不但已經擴展到可以直接購買和銷售產品、匯款給朋友、瀏覽新聞，還開放了「小程序」功能，讓符合開發條件的服務提供者，都能自己開發嵌入微信的服務。有了完善的功能和巨量的用戶之後，就連其他「平台」也想加入合作，像是成為淘寶的支付管道之一，京東購物也在微信中開了導購入口。

生態系的建構有步驟，無法一步登天

其實，生態系並不是全新的概念，但我覺得把他切分成 3 個階段，能讓策略變得更有脈絡，CEO 必須先在公司找到一個最值得數位化的產品，逐步累積用戶和服務提供者，發展至平台，之後才能進一步想像如何走向超級平台之路。在沒有強勁的產品和用戶累積之下，貿然創建平台，就可能會失敗。

不同生態系，公司關注重點大不同

BCG 將企業合作的生態系分成 3 個階段。以下用吸塵器這個產品為例，解釋如何從傳統產品向上思考，發展成不同的生態系：

（口述 / 徐瑞廷，整理 / 韋惟珊）