瑞幸咖啡因著在中國市場透過快速展店與裂變補貼等手法，火速在咖啡市場上取得一定份額。5 月 17 日晚間，瑞幸咖啡正式在那斯達克（Nasdaq）掛牌上市，證券代碼為「LK」，創下創業公司最快上市記錄：19 個月。然而就有行銷領域的網友，對於瑞幸咖啡上市提出幾個營運的問題。
首先，針對瑞幸咖啡在美國成功上市一事，有幾個關鍵數字可以先跟各位分享。詳細資料可參考此連結。
- 瑞幸咖啡創下創業公司最快上市記錄：19 個月
- 開設了 2370 家門市，並計畫今年再增加 2500 家
- 該連鎖店淨銷售額為 1.253 億美元，淨虧損 2.413 億美元
- 瑞幸咖啡市值將達到 42 億美元
這則訊息很快在行銷社團 ── 「GBMH 全球品牌行銷欣智匯」 中引發相關討論，甚至有網友進而提出營運面的問題。
從數據中理解營運的合理性！瑞幸咖啡營運是否健康呢？
社團內的行銷人士蔡曜年好奇，瑞幸咖啡為什麼選擇在美國上市？並思考開店品質與相關成本的問題。原文如下：
一、為何不在中國上市，要到美國？
二、商業的本質是賺錢，靠補貼衝高市占率，再輔以其他的獲利模式？會有哪種其他的獲利模式？
三、從第一家店開始到 525 家，約 7 個月增加 500 家店，這樣的開店品質是否真的可行？
四、收入／店數，約等於 210 萬新台幣，平均一間店營業額新台幣 17 萬／月，以正常經營角度來說，一間店營業額新台幣 17 萬／月，是否正常？
五、融資歷史，多數是借款、擔保或貸款？
關於店面的部分，也跟大神請教
一、每個店面服務客戶數量有一定的天花板，假設以 50 元／杯咖啡計算，平均每個店面杯數為 112 杯／日，這樣的數據正確嗎？
二、假設從 44 億杯成長到 88 億杯，2 倍的成長，以上述資料來說，可變成 224 杯／日~~~336 杯／日，營業額的上升，代表人力資本同時必須增加嗎？
三、假設瑞幸要繼續衝高使用者，排除所有客觀因素，以增加一倍的行銷預算，就增加一倍使用者來看，這樣不就是燒錢燒更多嗎？
四、以咖啡廳來說，產品最賺的應該是咖啡？
針對以上問題，獲得不少網友響應。其中，精華片段從該社團討論文節錄如下：
Morris Lin 的觀察
要找到最好募資的管道，相較之下 Nasdaq 是募資條件較寬鬆的證券市場 ，要讓手中股權輪動交易獲利，這或許是到美國上市的原因之一。
零售服務業為人、店、商品三個主要架構。小藍杯與星巴克相比較是一個新聞行銷話題，把瑞幸的商品層次拉高到與星巴克相齊，但實際到店購買觀察，它設定的對手是手搖店跟便利店，星巴克販售的是品牌跟氛圍，所以在店與人的投資相對高，有高素質的服務人力與高檔格調的空間氛圍，但看小藍杯目前在人店的投資絕遠不及星巴克，所以它能快速的展店。 至於商品咖啡，一杯 20 幾元 RMB，我想它是有足夠的毛利空間去作行銷推廣活動。
瑞幸透過 App+外送，大幅度降低人事成本，想喝咖啡透過 App 完成所有交易流程「記錄了所有重要信息，包括消費信息與定位」，累積下來的海量資訊，是重要的資產。 而 App 下載量到一定規模，開始有原物料議價條件、也有成為媒體平台的條件，開源節流的模式形成，似乎有看到點獲利的曙光。
有線下龐大的實體店及珍貴的個人消費資訊，最後轉虧為盈，美美的財報感覺就是賣相很好的一個物件。
Jeff Fang 的看法
基本上這些問題歸總一件事情，瑞幸咖啡是個非零售思維的零售店。
本夢比還是要有的，本益比是上市之後才開始，到美國是可以再把資金再放大，讓他未來全球化的機會。
商業本質賺錢沒錯，但別忘了有句話：醉翁之意不在酒，真的商業模式的頂層設計，要看的透徹，其實瑞幸還是互聯網+之下的產物，星巴克賣的是咖啡館，瑞幸賣的是咖啡，那爲什麼不把成本降低給到用戶更好的產品？獲利模式目前還沒有，但是未來他的模式一定是加大力度的外賣模式，連老陽方塊酥都成為他們的產品線了！
開店的品質，深入研究你要記得他是那個體系的。神州體系的商業模式一直以來都是重資産運營，他們的 CEO 跟創始人都是神州體系的，品質是可以在系統上面改善的，POS 機的所有操作都是逆向設計。 當你到了門市時，下載 App，首杯咖啡免費，店員只需要引導你下載 App，這個只是其中一個案例。
17 萬／月，仔細看看 2018 年，他一年做了 8.41 億人民幣，2019 Q1，就做了 4.79 億，才花三個月的時間，拉新之後的用戶黏著才是最終的目的，寫字樓的位置很多都是開闢出來的，等於幫物業增加額外收入。
融資是為了完成題目，快速做大，這個跟台灣的融資概念不太一樣，其實上市也是借貸關係，但是在資本市場的規矩中，從 angel，ABCD 到 pre-IPO，這些都是要有人接盤的，最終接盤的有 20～25% 不等會是散戶接盤，問題是 IPO 前戲的那些 VC 的是一年要出場的，因此這個跟台灣的融資借貸關係，不太一樣，會有金融路線圖+釋股比例，另外會設定 KPI 為求達成目標。
其它更多相關「瑞幸咖啡」討論串，筆者整理如下：
林義捷前輩分享：
【創造最短上市紀錄的瑞幸咖啡，並不是賣咖啡的】行銷社團相關討論：
【市值42億美金的背後又有什麼讓人省思的呢】
從瑞幸咖啡上市一事中，我們能學到什麼？
瑞幸咖啡成功上市一案，在虧錢上市與補貼裂變來說，對台灣中小型企業來說的確難以做到。但有幾件事是蠻值得行銷人學習與借鏡。
1. 定位
瑞幸咖啡雖視星巴克為中國頭號競敵，但定位上仍有些差異。
從瑞幸咖啡在 Nasdaq 所發表的宣言裡，不難看出他將購買星巴克的人視同對「咖啡廰」消費。而購買瑞幸咖啡的朋友，則是回到「咖啡本質」 身上。一手打星巴克品牌溢價的地方，一手要市場回歸產品品質。這部份可以想像是 Toyota與 Lexus 在搶市占率。
2. 競爭策略
星巴克代表百年經典品牌，走的是品牌展店的傳統套路。給人在空間感受上有所品味，象徵一種格調。而瑞幸咖啡屬於市場後發者，面對強勢品牌時，選擇以互聯網+的模式去切。透過 App 進行銷售、留存會員資料，透過裂變行銷降低陌生開發成本而取得大量用戶。透過外送服務，補強相對星巴克在門市上的不足。
「Our mission is to be part of everyone's everyday life, starting with coffee」
上面一句正是瑞幸咖啡招股書的內容。或許，取得大量用戶就是瑞幸咖啡在競爭策略上的中心思想。
筆者也認為，瑞幸在文宣訴求戰中的文案非常有吸引力。比如：中國咖啡與美國咖啡相比，差距在哪？差在自信。 以上這些都值得我們借鏡參考。最後，本文也特別感謝 GBMH 全球品牌行銷欣智匯的成員熱心分享，更多精采內容也歡迎網友與我們交流。
（本文經江仕超授權轉載自「Medium」）
