業務人員的成功銷售包含三個關鍵要素：產品知識（knowledge）、銷售技巧（skill）、贏的意志（will-to-win attitude）。前兩者可以透過不斷努力學習及刻意練習，逐漸成長；「贏的意志」則是業務人員最大的挑戰，也是許多人中途放棄的主因之一。
銷售過程中，你無法決定遇到的事件（event），也無法預測結果（outcome）。往往前一刻還因為拿到新訂單或獲得客戶承諾、老闆肯定而開心，下一秒就被另個客戶的抱怨、羞辱或取消訂單，弄得擔心、挫折與沮喪。公司主管每天緊盯業績達成率，更是增添心理壓力。曾經有一位代表因為壓力而做惡夢、難過哭泣，甚至出現鬼剃頭的狀況。
但是，業務能決定你的反應與回應方式（reaction/response）。 想成為享受業務工作的勝利組，需要有強大的復原力，讓自己能從每一次的擔心、挫折、壓力、生氣或失敗恐懼情緒中跳脫，選擇維持冷靜、樂觀、熱情，迅速恢復「贏的意志」。
何謂「贏的意志」？「贏的意志」是思考與行動的習慣。有意識地選擇思考與行動方式，能讓我們維持高水平的正向能量和熱情，使目標達成。而「情緒/感覺」則一個感測器，可以判別你現在意志的高低。
我常說自覺是自省的開始；自省是進步的開始。強化復原力，必須從覺察自己的感受開始，才能將這些感受轉變成思考與行動，不會只停留在情緒。但如果你是那種明明就很生氣，還會強辯「我哪有生氣，只是說話比較大聲一點而已。」以下的方法就一點都幫不上你。
1. 樞紐轉換法：從現狀轉向期待發生的狀況
負面情緒剛開始時，可藉由轉換想法來改變心態。從專注在「你不想發生的狀況」，轉而專注在「你真正想要或期待發生的狀況」。
步驟一：覺察自我的想法、用字遣詞（關鍵字）及感受。
當你的感受是擔憂、挫折、有壓力或生氣，代表你專注的點是你不能控制、無能為力的部分。這時內心的OS會是：為什麼發生這種事？這不是我的錯啊！這表示，你正專注的是問題本身。
步驟二：覺察自己專注負面情緒時，可問三個問題轉換情緒：
• 我的目標是什麼？
（例：業績達成、完成報告、獲得肯定。）
• 什麼是我可以控制與掌控的？
（例：調整銷售策略、同理聆聽客戶的抱怨、展現我的專業。）
• 行動成功後的樣子為何？
（例：達成業績，獲得獎金與主管的肯定。）
當你這樣做時，你的情緒會是平靜、樂觀、熱情的。情緒也會告訴你，應該專注在更適合的方向：問題的解決方案。
舉例而言，我擔任地區主管時，有天早上 7：30 要在一家醫學中心的某科室介紹新產品，原本說好科會後給我們 30 分鐘，沒想到總醫師一到辦公室就說，主任臨時要求討論一個急診病人的處理，待會只能給我們 10 分鐘。當下，要做產品介紹的代表 Sally，立刻表情嚴肅、沮喪、冒冷汗。因為她前一天才把1小時的產品介紹內容濃縮成 30 分鐘，還對我演練了好幾次。
Sally：「只有 10 分鐘，要怎麼講？很生氣耶！這個會議排了好幾月才排到啊！」
我立刻問她：「產品說明的目的是什麼？」
Sally 說：「讓醫師了解我們的產品、認同我們產品的好處，並願意開始處方，也就是採購流程從知道（awareness）爬升到試用（trial）或是使用（usage）階段。」
我又問：「很棒！如果只有 10 分鐘，提升醫師對產品的興趣的內容為何？讓醫師願意跟他現在使用的產品做比較、評估後，願意試用的內容又是什麼？你期待主任做結論時，說什麼呢？」
就這樣，Sally 立刻感到平靜與樂觀，專注在目標及我們可以控制的事情上。在客戶還沒進來的前50分鐘，把簡報刪到剩下 12 張，專注在產品的FAB（feature, advantage, benefit）、與競爭者的比較、健保使用規範及建議處方的病人，並跟我做了幾次練習、把 slide 內容背得滾瓜爛熟，情緒也由平靜進展到熱情與賦能的狀況。
報告順利在 10 分鐘內完成，而主任的反饋是，從沒有一家廠商能用這麼短的時間、講這麼清楚，所以，主任在做結論時，還主動提出願意開始處方（進入試用階段）。
2.情緒轉念法
當你被負面情緒困住，轉念法可以幫你快速恢復。透過三個步驟：自我覺察→打斷負面模式→轉念，幫你重新專注在真正想要的事情上。
步驟一：自我覺察負面情緒帶出的負面想法
步驟二：打斷負面情緒的惡性循環
• 深呼吸、如果可以，暫時離開現場！
• 自我覺察、自我接納，覺察自己的情緒、也接受自己可以有情緒
• 告訴自己 停止！停止！停止！停止負面情緒與思考！
• 問自己「我的目標是什麼？」「能不同的角度來看這件事嗎？」
步驟三： 肯定、欣賞、激勵自己
• 接受不完美的美
• 每一個No! 都更接近Yes!
• 每一次認真拜訪的過程中，我都有所學習
• 這事件中，有什麼好處是我忽略的嗎？
3. 做最壞的打算後全力以赴，做就對了！
當你的思考、情緒被負面能量控制時，樞紐轉換法、轉念法可能在當下都無效。此時，最簡單的方法，也是我剛出社會最常用的方法，我稱它是「負面思考的力量」（the power of negative thinking）。
假設擔心的事情全部都會發生時，我要如何面對？我會遭受怎樣的困境？可能損失是什麼？都有答案後，告訴自己「Nothing to lose more, just do it!」有時，我們感到「贏的意志」能量低落時，「行動」是重新啟動引擎的最好選擇。
