每次面試業務經理時，總覺得很訝異，明明每家外商都有很完整的新人訓練，包括產品訓練、銷售技巧、區域管理，甚至大多數的公司也都有所謂的客戶管理系統，如CRM（Customer Relationship Management）、SFE （Sales Force Effectiveness），但每次問到「我是你們公司的新進業務人員，我明天就要下市場，請你用 10 分鐘時間，讓我了解貴公司的市場操作戰略或是法則？」答案幾乎都是不知所云。
即使是客戶分級，也很少說清楚不同層級的定義。客戶層級與銷售策略的關連性為何？拜訪頻率如何設定？這些實際操作的細節，即便是同公司的人也會答出不一樣的內容。這是很可惜的！若要達到縮短且提升新人訓練的效率與效果，建立系統化操作的高績效業務團隊，就得做到以下 8 個步驟，我稱它為「天龍八步的戰略性銷售法則」，讓每位業務同仁快速知道該做什麼，同時，也知道為何要這麼做，知其然也知其所以然。
第一步：以終為始，確認你長期的業務目標
使命必達的業務人員常常只專注在這個月或是這一季的短期目標，好處是明確且有立即效果，缺點就是，當時間拉長，就會發現業績愈做愈難達成。因為可以立即突破的市場機會已經做完了，需要長時間醞釀或突破的市場機會一直被忽略，沒有事先做系統化的投資，就無法預期有產出。
或者當政策或環境突然改變時，致力衝刺短期業績的業務常常會難以因應。以藥界為例，當出現SARS院內群聚感染時，醫院病人驟減、公司或醫院都要求業務不可以到醫院拜訪、超過15人的活動必須取消，超級業務員的方式都變得不可行時，業績要如何達到？
但是，當你的目標是設定是以年來計算、或是更長期市場的開發目標，你就會發現其實還有很多目標市場與目標客戶的順序，可以做立即的調整。簡言之，天龍八步第一步—以終為始，是要能清楚知道我們產品目前在客戶心目中的定位（where are we now?）及我們期待的產品最終定位（where do we want to go/be?）。
從我們產品的最終市場定位和市占率，來思考當前的階段性目標與銷售策略，如此，當面臨像武漢肺炎如此不可預期的環境因素影響時，才能快速地以最終目標的視野，來調整階段性策略。
第二步：蒐集情報，找到市場機會點
接下來，要去收集相關資訊，確認市場現狀與目標的差異點、並找到市場的機會點。該去哪裡找資料？哪些資訊才有意義？以藥界為例，業務人員除了每天拜訪客戶銷售產品外，也要去護理站、藥局、門診區、健保科、病房等地方收集市場與競爭資訊，藉此掌控客戶的流向，也就是病人在醫院的流向及治療的流程（patient flow & treatment flow），後續才能在對的地方、找到對的客戶。
第三步：評估業績潛力
上業務銷售課程總是會講「非洲賣鞋的故事」，是都沒有人穿鞋所以沒有市場、還是都還沒穿鞋市場好大？這與公司對產品的定位與業務人員本身的企圖心有關聯，沒有標準答案。市場最低的潛力，是主要競爭者的業績總和，最大的潛力則是所有可以使用你產品的總和。舉例而言，如果你準備上市一個咖啡產品，你可以鎖定高價的連鎖咖啡市場，如Starbucks、西雅圖咖啡，你也可以鎖定便利商店或是早餐店的低價咖啡市場。如果你假定飲料市場都是你的潛力客群，那就會是相對更大的潛力。
在藥界，業績潛力會以病人數來觀察，而非業績金額，因為業績＝進藥醫院數＊使用科別＊處方醫師數＊處方病人數＊處方劑量＊單位價格，如果單純使用金額為潛力，很容易忽略了其他可能的銷售策略。比方說，新冠肺炎對許多產品的挑戰是新的病人數下降，因為沒事去醫院看初診或是體檢的病人數明顯變少了，如果要維持一樣的業績，業務須思考的是如何協助治療中的病人安全回診、按時服藥，本來是住院治療改成門診治療、或本來沒有病床不容易住院治療，反而可以安心定期住院治療。
第四步：做好全方位的客戶分析
要找到對的目標客戶，就是俗稱的TA（Targeting Audience），其實需要做全面的分析，分析得愈完整、愈清楚就四能做有效的投資。完整的客戶分析，除了一般的業績潛力外，事實上還需要分析客戶目前對產品的採用階段、採用型態、接受資訊與做決策的風格等等。
第五步：篩選出目標客戶，制定銷售訊息
透過前面四個步驟的資訊，你可以整合出產品目前的發展階段、客戶的潛力與業績現狀、客戶與競爭者的關係、客戶對產品的採用型態與階段、客戶對資訊的接收的方式等等，找到「對」的目標客戶、區分為ABC級的同時，也必須分別設計「對」的銷售訊息。
第六步：為不同目標客戶制定銷售策略
經過前面五步，我們找到對的客戶、設計了對的銷售資訊，接下來，我們需要做的是對不同級別、類型、發展階段的客戶，設計對的銷售策略。無論是銷售的時機、方式、頻率、訊息等等，都需要經過設計。
第七步：設定每周拜訪計畫
以藥界為例，目前新冠肺炎造成病人的流向與治療的流程都產生變化，如果還是套用原本的思考模式、銷售策略，相信除了挫折與不知所措外就別無他法。反之，如果徹底落實天龍八步的戰略性銷售，你自然能因時制宜調整階段性目標及銷售策略，改變拜訪和銷售計劃。
第八步：設定每日拜訪計畫
將每周計畫落實到每日拜訪計畫來強化執行力，讓策略可以落地。每日拜訪計畫包括三個部分，拜訪前準備、拜訪中的銷售流程與技巧、及拜訪後的檢討與後續行動方案設定。
簡言之，天龍八步就是要做到6個「對」，找到對的目標客戶、安排對的拜訪頻率與方式、用對的銷售策略、在對的時機、傳遞對的訊息，最後，達到對的業績成效。
