「Tifi 呀，我們公司最近在討論要怎麼做好激勵獎金的制度，讓激勵能發揮最大用途，這是目前的規畫，幫忙看看有什麼建議嗎？」

朋友傳給我密密麻麻、洋洋灑灑的十大頁激勵制度，看得我頭昏眼花，我問道：「為什麼這麼複雜？又是年度、又是梯度、又是各種限制條件及例外說明。」

朋友解釋到：「因為我們產品種類繁多，又有不同規格，之前也遇過業務們鑽漏洞等問題，所以我們整個制度會寫得比較詳細，而寫出年度規畫，並以梯度發放，也是希望讓大家看到年度獎金最多能到這麼多，更有動力。」

我仔細看了下，不禁回想到自己的經驗，我在前兩份工作有制定激勵制度的經驗，而之前擔任業務時，也感受過激勵制度變化帶給自己的動力。

大致說來，最好的激勵制度有 4 大原則「簡單、直接、粗暴、快速」。

• 簡單：沒有太繁複的安排，制度只要三言兩語就能說明白。當你需要用超過15分鐘來解釋這個制度，而業務還是有聽沒有懂時，這個制度的細節就過於複雜了。

• 直接：最好的激勵是讓業務一眼就能看到「我最有可能搆到的激勵，以及雖有挑戰但能獲得的最大值」。

• 粗暴：粗暴是什麼？粗暴就是不廢話，公司安排各種類型的激勵（例如：住宿券、按摩券、只要ＸＸ就能享受額外幾天的休假等等），都不如直接發現金。

• 快速：雖然公司看的是年度收益，但其實月度（最短）、季度（中期）給的獎金是比較有激勵效果的，由於業務的衝勁像馬達一樣，是沒辦法一整年都在衝刺的，短期內給予激勵，就像車加速了一段路之後需要加油一樣，把走期縮短，即使獎金分次給得比較少，但對業務來說比較有感覺，也會為了在下個季度持續拿獎勵，而更發揮到激勵的作用。

設定好激勵制度還不夠，主管必須做到2件事

主管除了正確安排激勵制度之外，最重要的是為部屬設定合理的目標，以及規畫出「拿到激勵的路徑」，幫助他們完成全力衝刺。

首先，絕不能設一個再怎麼跳都搆不到的目標，那完全就失去了激勵的目的。與其給業務一顆大大的月亮，還不如不要給。再來，是拿到激勵的計畫，這很容易被主管忽略，許多主管在頒布了激勵制度後就要部屬自求多福、自己想辦法。

以我個人制定並執行過最有效果的激勵制度為例，我曾在季度目標完成率已經達 100% 的情況下，激勵同事們衝刺到 138%、拿到全區域最高完成率，當時我先花 10 分鐘向團隊講解激勵制度，接下來約每個業務 1 對 1 面談，把他們的客戶明細拉出來，告訴他們：「這些客戶還差多少，只要賣給這些客戶 ＸＸ，你就會拿到這個獎勵。」我提供他們完成路徑後，目標明確、數字明確，就只差他們自己逐一擊破。

不僅如此，我還會以周為單位，去追蹤每個客戶的成長狀況，檢視當哪些客戶不適合繼續推進，也適時找名單中的其他替補方案，跟銷售夥伴們一起想辦法。

制定並執行一個有效的激勵制度，不只幫助到業務，同時也幫助主管創造一個更有衝勁跟向心力的團隊。也因此，如何拿到激勵不只是業務們自己的事，也是主管的事。