我在個案研究、顧問諮詢、教育訓練時，聽過無數經理人想讓公司走向生態系，但再追問要怎麼建構，多數人僅能模糊說出跨業合作，而再問：「為什麼別人要以我們為中心打造服務？我們的優勢在哪？」通常就會陷入沉默。
在上期專欄，我們談到強鹿（John Deere）花了 10 年時間，從無到有建構了農機設備物聯網化、開放平台，才成為精準農業生態系的驅動者。由此可見，打造一個生態系的投入時間很長，而且如果涉及商業模式的根本改變，對公司來說，也有相當高的風險。
研華打造工業物聯網平台，尋找下一個成長曲線
把鏡頭拉回台灣，研華科技的工業物聯網 WISE-PaaS（Platform-as-a-Service），歷經近 10 年的探索，2023 年 3 月創辦人兼董事長劉克振在法說會上承認：「還沒達到成功階段。」
研華從工業電腦起家，在 2014～2015 年間推動 4 階段工業物聯網（IIoT，industrial internet of things）生態系發展計畫。當時，研華提出一個極富想像力的生態系策略——提供不同垂直行業的硬體部署、資料收集與分析、應用程式開發、管理等開放式工業物聯網平台。
由於製造、零售、醫療、物流等領域公司，本來就已經是研華客戶，他們了解 IoT 能帶來顯著效益，但卻無力負擔開發費用。於是，研華計畫提供這些尚在觀望的客戶一個低風險、可負擔的 IoT 服務，也就是所謂的 WISE-PaaS。
當然，研華不可能了解各垂直領域的 IoT 實際應用，他們必須在每個領域裡，尋找少數技術夥伴建構解決方案。而且，得讓這個平台具備 App 上架服務、企業帳號管理機制，讓技術夥伴方便銷售。
不過，這真的有利可圖嗎？我們稍微跳回到強鹿，粗估投入數億美元建造生態系，但根據某些研究分析師估計，要到本世紀結束，軟體收入才會占其營業額 10%，這顯然不是很划算的投資。可是，一旦農戶和牧場業主買了全家餐（硬體跟其平台服務），未來硬體升級、維護保修都擺脫不了強鹿。看似不多的軟體服務收入，卻能確保長期硬體銷售的地位。
研華董事長劉克振也是抱持同樣思路，他曾在 2019 年法說會說：「我們擺明不靠 WISE-PaaS 獲利，平台長期可以讓硬體加值，會員費只是一部分。」若一位客戶年度訂閱費為 2 萬美金，2021 年客戶數達 1000 位這個關鍵目標，就可以預期 2023 年獲利貢獻達 10%。
生態系建構 10 年磨一劍，高市占、高黏著的服務是基礎
然而，研華的生態系策略推進狀況並不如預期，關鍵原因之一可能在於，平台涵蓋範圍太大。強鹿只專注在農業領域都得耗上 10 年，要做出一個支持多個垂直應用領域的通用平台，10 年才只是起步而已。
再加上，研華的工業電腦在許多垂直應用領域並沒有足夠強大的主導力量。強鹿在美國大型農耕機、拖拉機的市占率超過 5 成，可以利用硬體設備綁定服務讓農戶不得不試，研華很難炮製相同手法。
把強鹿、研華的案例對比，我們可以知道，是否有穩定的核心產品或服務，是建構生態系最關鍵的一項。若是現有的核心產品或服務沒有達到一定市占，或是沒有發展出非常黏著的客戶關係（意即客戶轉換成本高），執行生態系策略將會非常困難。
下一步，就是以客戶為中心的思維出發，探索如何提高自己對客戶的附加價值，知道客戶購買產品不是為了產品本身，而是用來滿足某些需求。
而強鹿與研華試驗的生態系做法，是「以軟體服務帶動或綁定硬體長期銷售」，這對台灣高階硬體產品製造業極具啟發意義。在確認客戶痛點與期望後，找到可以參與共創價值的夥伴，才能真正發展出具有影響力的生態系。
