身為行銷人，我們一年到頭幾乎都被各式各樣的合作邀約包圍。品牌合作、產業論壇、媒體專訪、展會贊助，尤其身為行銷總監的我更是收到多不勝數、眼花撩亂的邀約。
在眾多提案之中，有一個知名展會團隊抓到了我的注意力。那是一家專門在東南亞各地舉辦專精科技展會的團隊，之前合作的品牌也都與我息息相關、過往的講者也是業界赫赫有名，合作方案CP值也相當高，看得我挺心動。不過因為我過去沒有參加過他們的活動，所以還是抱持觀望態度。
當時他們來接洽的時點，剛好是年尾，我的年度預算已經用得差不多，不過明年的預算還沒確認，若方案談得攏，是很有機會放入我明年的規畫。於是我坦白告訴對方，我有興趣了解，但目前沒有可動用的預算，要等明年預算及公司方向出來後再決定。
對方聽了之後顯得相當理解，距離活動也還有6個月，時間綽綽有餘，還主動提出可以先「soft booking」——也就是預留一個位置，等到我方的預算確定後再敲定合作。我當下想，沒有簽任何合約、沒有書面及口頭同意，在行業內也是相當正常的流程，便欣然答應。
但沒想到，好巧不巧，在公司新年預算與策略方向調整之下，我最終沒辦法繼續這個合作。這段時間裡，對方不斷透過訊息、電話甚至郵件追問合作進展，我也始終保持溝通，清楚表明：「在預算即方向尚未確認之前，我無法做出任何承諾。」
然而，距離展會開始大約2個月時，情況急轉直下，在經過多重考量下，我必須對此合作喊卡，就在我正式回覆「無法參與這次展會，期待後續合作」的email後，對方突然寄來一封語氣非常嚴厲的信件。信中指出，我之前的「soft booking」等同於正式確認合作，並聲稱他們已經在所有宣傳品上印上了我們公司的名稱與Logo，甚至還提及「若不履行，將造成嚴重後果」。
那封信的語氣既強硬又帶有威脅性，讓我當下相當震驚。
合作談判的致命失誤
我立刻將此事通報公司內部，包含財務、法務以及其他行銷團隊，並正式回覆說明：我們從未簽署任何合約，也不接受以恐嚇作為商業談判手段。最終，這家供應商被列入黑名單，成為公司拒絕往來的對象。
他們失去的不只是我一個客戶，而是整個區域市場及公司層面的長期合作機會。可以說，對這家展會公司而言，他們窗口的一封信讓他們因小失大。
這次經驗也讓我反思了幾個談判要點：
一、任何談判策略出手前，都要先沙盤推演對方的反應
那位供應商或許以為用一封嚴厲的信就能逼我就範，但他忽略了恐嚇永遠都是最後不得已的手段，從來不會創造信任，反而會立即關上所有可能的大門。
二、談判不是單向的「說服」，而是雙向的「預測」
若當時他願意以理性、誠懇的態度溝通，並提供其他替代方案（如費用調整、試用等方案），也許我會在下個季度、甚至下一場活動重新考慮合作。談判從來不只是「要」或「不要」，而是「如何在中間找到空間」。
三、合作是長期的，情緒用事、短視近利容易因小失大
成熟的談判不應該看短期，今天的錯失不代表明天持續如此，他今天因這個展會的費用以及不成熟的態度，直接損失長期、更廣的合作機會。合作談判更是應該拉長時間軸、把眼光放遠。
回頭看，那位供應商最大的錯誤，不是寄出那封信，而是沒有在寄出之前，先推演、預測一下「對方看到這封信，會做出什麼反應？」、「這封信是否會達到我的目的？」、「我是不是有站在對方角度，給他其他方案？」
讓理性先於情緒，讓策略取代威脅。
恐嚇永遠都是最後手段，最高明的談判高手不在意的是此刻得失，而是未來潛力。
