在企業的會議室裡，常看見這樣的景象：高階主管們撰寫了數百頁的「策略計畫」簡報投影片，內容有著精美的圖表、複雜的預算分配與雄心壯志的口號。報告、討論進行了 N 個小時，好像很多事情都談到了，但說不上來「究竟決定了什麼」。

而當計畫進入執行階段，基層團隊不清楚自己該做什麼，資源分散在無數個戰場，最後雷聲大雨點小，業績依舊停滯。你是否因此感到疑惑：為什麼我們這麼努力「計畫」，卻始終沒有在「贏」？

如果這個情境你覺得很熟悉，《策略破框》這本書是你應該好好讀一遍的解方。

作者羅傑．馬丁（Roger Martin）曾任多倫多大學羅特曼管理學院（Rotman School of Management）院長，獲Thinkers 50 評選「全球最具影響力管理思想家」及《BusinessWeek》推介的全球 10 大商學教授。他以策略思考見長，提出整合思維、設計思考等重要概念，並實際應用於商學院與企業改革。

《策略破框》是台灣《EMBA》雜誌出版團隊主動企劃，根據羅傑馬丁長期專欄內容重新編輯的全球第一版，內容包括如何在組織裡推動真正的策略討論、企業最容易誤認為策略的常見陷阱，以及個人如何應用策略思維發展自己的職涯。

本書一開始為讀者強調的，是對「策略」這個詞的基本認知： 策略的本質是「選擇（Choice）」，而選擇的本質是「取捨（Trade-offs）」。

羅傑馬丁強調：策略是一套協調且整合的選擇，目的是把企業獨特定位於產業中，創造相對於競爭對手的可持續競爭優勢與卓越價值。選擇意味著你必須放棄某些事情——沒有放棄，就不叫策略。

策略要回答的，是這五個問題

明白了「 選擇才是策略的核心 」，下一個問題就是： 我們要做哪些選擇？

《策略破框》提出「策略選擇階梯」框架，由五個層層遞進的問題組成，每一個問題的答案，都界定了下一個問題的範圍。

第一問：我們的致勝抱負是什麼？

許多主管會設下「增加 10% 營收」之類的目標，但那是結果，不是抱負。致勝抱負必須以「消費者」而非「財務指標」為核心。如彼得．杜拉克所言「企業唯一的目的是『創造客戶』。」

對你的組織來說，贏，具體長什麼樣子？要服務哪些顧客、怎麼讓他們選擇你，「想贏」和只是產業一員是兩件完全不同的事，做出來的策略決定也截然不同。

第二問：我們的戰場在哪裡？

這一題要求你縮小競爭範圍。選擇進入哪些市場、服務哪類顧客、出現在哪些通路——每一個「選擇進入」的背後，都必須有一個同樣清晰的「選擇不進入」。你不能服務所有人，否則就是在稀釋自己的資源。如果你的目標是「服務所有人」，等同於沒有策略。

第三問：我們如何致勝？

在選定的場域裡，你憑什麼贏？羅傑馬丁指出只有兩條路可持續：成本領先，或差異化。這一題必須和「在哪裡作戰」緊密契合。選了高品質市場，致勝方式就不能是價格戰，而必須是品牌形象與產品效能的絕對優勢。

第四問：我們需要具備哪些核心能力？

重點不是你目前擅長什麼，而是你選擇的致勝方式需要什麼。孤立的優勢很容易被模仿，但把「深度消費者洞察」和「全球規模 R&D」結合起來，這種組合對手很難整套拆解複製。

第五問：需要哪些管理系統？

沒有衡量指標、沒有人才發展機制、沒有決策流程，再好的策略都會在日常雜務裡消亡。這一問確保前四個選擇能從紙上走到現實。

這五個問題構成一條從上到下的邏輯鏈，同時也是雙向動態的：上層的選擇界定下層的方向，下層的執行成果會回頭修正上層的判斷。策略不是一份靜態計畫書，而是一個持續修正的決策機制。

做策略選擇之前，你需要看見什麼

回答了五個問題，接下來的挑戰是：我要怎麼想清楚每一個問題的答案？

《策略破框》提出的 「策略邏輯流程」 ，建議 從四個維度系統性思考 ：

• 產業（Industry） ：這個市場的結構是什麼？獲利集中在哪裡？決定勝負的關鍵因素是什麼？
• 顧客（Customers） ：目標顧客還沒說出口的需求是什麼？不是他們現在的行為，而是他們背後的潛在動機。
• 相對競爭位置（Relative Position） ：誠實評估你和對手相比，成本結構和顧客感知的價值各在哪裡？你的真正強項是什麼？
• 競爭對手（Competition） ：如果你採取這個策略，對手會怎麼回應？他們有沒有動機和能力反擊？

分析這四個維度的目的，是為了幫你判斷一件事：這個策略選項，成功的前提條件是否成立？

談到分析，有個很多人忽略的盲點：世界上所有的數據，都來自過去。

數據分析的價值，只展現在一件事上——優化現狀。如果你想把目前在做的事做得更好，數據是很有用的工具。但策略要回答的，從來都不是「如何把現狀做得更好」，而是「如何創造一個不一樣的未來」。這兩件事需要不同的思考模式。過度依賴大數據平均值，會抹殺你想像未來的能力。

策略師應該像偵探一樣尋找「異常值（Outliers）」。平均值告訴你今天的狀況，異常值給你關於未來的提示。今天看起來奇怪的小眾現象，往往是明天的主流趨勢。不要因為異常值干擾了精確模型就把它刪除，那裡可能藏著下一個策略機會。

分析做完，到了真正要做選擇的時候，多數策略會議卻卡住了——不是缺資訊，是缺一個好的決策方法。

策略不是選邊站，而是一起驗證假設

策略討論最常見的卡關場景，你一定不陌生：桌上攤著幾個選項，每個人各有偏好，開始爭論哪個「更好」。資源多、聲音大的人通常最後獲勝，但那不一定是邏輯最嚴謹的選項。

《策略破框》提出的「 策略流程七步驟 」，從根本上改變了這個做法。

步驟一：從定義問題開始，找出理想與現實的最大落差。

策略討論的起點，是先把「我們現在卡在哪裡」說清楚。理想與現況之間有多大的缺口，需要讓所有人看到相同的景象，討論才有共同的基礎。

步驟二：把問題改寫成「我們可以如何（How Might We）」的問句。

「我們的問題是顧客流失」是封閉式陳述，容易讓人繞著「誰的錯」打轉。改成「我們可以如何讓顧客更願意留下來？」，焦點就從分析問題轉向探索可能性。

書中特別建議用「可能性（possibility）」，而不用「選項（option）」或「策略」：「可能性」比較不容易觸發防衛心理，讓人更願意提出看起來奇怪的想法。

步驟三：先廣後深，發想可能方案，不急著篩選。

多想幾組不同的「戰場/致勝」組合，此階段禁止批評，只談邏輯，讓各種方向都有機會被提出來。

步驟四：問：什麼條件必須成立？

這是整個流程最核心的一步。對每一個可能性，不問「你覺得這行不行得通」，而問：「如果這件事要成功，消費者、競爭對手與通路必須滿足什麼條件？」

每個人不再需要為自己偏好的選項辯護，而是一起思考「這個選項的前提是什麼」，討論就從立場之爭變成了共同驗證。

步驟五：找出最讓你擔心的條件，那就是關鍵障礙。

哪一個條件你最不確定它能成立？哪一個如果不成立，整個策略就垮掉？那些，就是你需要優先面對的地方。

步驟六：設計測試，讓假設接受驗證。

針對最關鍵的假設設計實驗，用最低的成本、最快的速度取得有意義的回饋。把策略當原型（prototype），先測試，再投入。

步驟七：根據測試結果做出選擇，並採取行動。

此時的選擇有依據，不只是感覺。把問題轉化為選擇，再把選擇轉化為行動。條件驗證後，全速推進。

這七個步驟的設計，把策略會議從立場辯論改造成集體驗證，從「誰說服誰」變成了「一起驗證假設」。

那些看起來像策略，但其實不是

搞清楚了正確的策略框架和流程，接下來要面對一個更直接的問題：你現在做的那些事，算不算是策略？

羅傑馬丁整理了五種最常見的假策略，它們給了管理層虛假的安全感，實則是通往平庸的配方。

1.願景（Vision）不等於策略

「成為產業領導者」「世界第一」…，這些只是目標，告訴你想去哪裡，卻完全沒告訴你如何到達。沒有行動路徑、沒有具體取捨的願景，是一場昂貴的集體幻覺。

2. 計畫（Plan）不等於策略

詳盡的行動清單、里程碑與預算表，這是最普遍的陷阱。計畫往往是「內部導向」的，它列出公司要做的事，卻不問這些事是否能轉化成競爭優勢。如果你做的事競爭對手也在做，那叫「維持現狀」，不叫策略。

3. 快速應變，本身不是策略

「世界變太快，反應快就好」——這是戰略懶惰的藉口。只隨波逐流的人，永遠是有策略的競爭對手的獵物。

4.只靠優化現狀（Optimization），不能讓你贏

提升效率是好的管理，但在錯誤的路上優化，只會更快走向滅亡。傳統航空一直在優化樞紐轉運模型，結果被西南航空的點對點直飛模式徹底顛覆。效率提升是「營運要務」，不是能讓你贏得賽局的獨特取捨。

5.追隨最佳實踐（Best Practices），只會讓你雷同

羅傑馬丁說得直接： 在策略性選擇的領域，標竿學習（benchmarking）是輸家的選擇。 觀察競爭者、找出最佳實踐、然後複製，這只是在追求「雷同（Sameness）」。

在「營運要務」的領域，學習最佳做法完全正確。但 在策略性選擇的領域，模仿對手只會讓彼此越來越像、競爭越來越激烈、利潤越來越薄。 真正的策略，要求你走一條與對手不同的路。

說完這五種陷阱，羅傑馬丁提供了一個實用的快速測試。用這個問題過濾你手上的清單：「這件事的相反，顯得愚蠢嗎？」

如果答案是「是」，那它是「營運要務（Operating Imperative）」，不是策略性選擇——固然重要，但只是入場門票，不是致勝工具。

舉例：「提升顧客服務品質」的反面是「降低顧客服務品質」，這顯然很愚蠢，所以它是營運要務。真正的策略性選擇，是那些相反但並不愚蠢的選項。像是「以模組化大量生產」的相反是「以客製化量身定做」，各有各的邏輯，競爭對手走另一條路也不是傻瓜，只是選了不同的取捨。這種「各有道理的取捨」，才是策略真正的所在。

你手上的文件，是策略還是清單？

要除了知道假策略長什麼樣，我在擔任顧問工作裡觀察到，很多組織的策略文件做得厚重又完整，但執行起來不具效果。《策略破框》整理的這五個陷阱，讀起來會讓人很有既視感：

• 無關痛癢 ：選擇太安全，沒有取捨，就不會帶來任何改變。每個人都能同意的策略，通常是沒有力量的策略。
• 支離破碎 ：各部門各做各的願望清單，缺乏整體方向和跨部門連動。每個人都說自己在做策略，但整體加起來不像一個策略。
• 內部導向 ：策略討論只聚焦在內部流程和資源，忽略顧客的真實需求和競爭者的動向。從公司內部往外看，和從顧客角度往內看，你看到的是完全不同的風景。
• 過度管控 ：企圖控制顧客的行為，而不是設計誘因去影響他們。這是把顧客當執行對象，而不是選擇主體的思維。
• 過度延伸 ：用過去的數據推估未來，缺乏創造新可能的勇氣——這和前面說的「數據只能優化現狀」直接呼應，當你只有過去的數據，你只能做出優化現狀的選擇，而無法創造不同的未來。

策略這件事，其實從你自己開始

《策略破框》裡有一個延伸，是我覺得對職場工作者最有直接價值的部分——把同樣的策略思維，用在個人職涯上。

羅傑馬丁說： 在知識經濟裡，生產的基本單位是「人」，而每個人都有一個完全固定的資源：時間。每人每天只有 24 小時。

我們常以為策略是去爭奪外部的業績或地盤，但其實真正的戰場，就在那每天固定的 24 小時裡。你選擇如何分配時間，就是你最關鍵的策略選擇。

對誰，你最能發揮顯著的價值？這是你的「作戰場域」。你能以別人目前無法輕易取得的方式，為對方創造什麼獨特價值？這是你的「致勝方式」。

這個道理說起來簡單，要做到卻需要刻意選擇，也需要放棄某些事情的勇氣。以我自己為例，從職場轉型成自僱者的過程裡，最難的不是「決定要做什麼」，而是「決定不做什麼」，像是拒絕某些邀約、放棄看起來不錯的機會，把時間集中在真正能產生價值的事情上。那個「不做」的選擇，才是個人策略真正的重點。

一旦選定了自己的策略組合，最重要的事只有一件： 堅持不懈地創造價值，不要等待被看見，也不要試圖什麼都做。當你成為某個領域無可取代的價值提供者，權力與回報會自動向你靠攏。 說真的，從職場轉型成自僱者的這幾年，我最常感受到的不是掌握自由的快樂，而是「怕錯過」的焦慮。我還在練習如何更有勇氣地說「不」。

不妨試試靜下心來看看你的行事曆，哪一個任務是你其實可以放棄、卻因為焦慮而一直抓著不放的？

策略的本質是勇氣，不是工具

《策略破框》是觀念與實作性很強的書，包括框架、步驟和測試方法。但 書裡有一段話，讓我覺得是最根本的核心：

當你的策略薄弱時，你周遭的角色通常不會對你特別寬容。如果你的產品或服務表現平平，顧客就不會忠誠，競爭對手會攻擊你，投資人則會保持距離，甚至對你施壓。但那不是「刻薄」，而是「公平」。

許多企業的 問題不在缺乏分析或框架，而在於拿到分析結果後，沒有人敢做真正的取捨。

在你目前的工作裡，有沒有一個決定，你其實早就知道要做，但一直以「等更多數據」或「等更好的時機」為由遲遲沒動手？那個決定，值得你認真想一次：它是否正是競爭對手絕不會做，但能讓你為客戶創造獨特價值的選擇？

那個決定，可能就是你真正的策略起點。