想像一下，社交媒體映入眼前的，完全是為你量身打造的內容——微妙且完美地切合你的品味、言詞表達習慣以及核心價值觀。
凱洛格商學院（Kellogg）行銷學副教授傑克．迪尼（Jacob D. Teeny）表示，這種超個人化（hyper-personalized）的未來雖然尚未完全實現，但生成式AI技術漸趨強大，企業得以利用消費者的個人資訊來打造精準投放的訊息，這樣的願景正邁向現實。「我認為這將改變我們與網路以及整個世界的互動方式，」迪尼說道。
量身打造訊息以符合接收者的性格、偏好和需求，心理學家稱之為「個人化說服」（personalized persuasion），這項技術的歷史可以追溯到希臘哲學家亞里斯多德（Aristotle）。如今，這種精準投放不僅是行銷和品牌推廣活動的核心，也廣泛應用於各種政治與社會倡議之中。
過去需要投入高昂成本且耗費大量人力時間才能完成的工作，現在透過生成式AI工具，已經變得既便宜又相對迅速。生成式AI協助企業了解潛在說服對象關心的事物，並運用這些資訊來創造客製化內容。
精細區別個人差異，量身打造訊息
「AI已經改變了遊戲規則，」迪尼認為，AI本質上實現了「影響力的工業化」（industrialization of influence），因為賣家有可能針對單一個體，提供極其精準的訊息，彷彿掌握所有資訊一樣。
隨著科技公司不斷提升AI性能，迪尼與哥倫比亞大學（Columbia University）的同事山卓．馬茨（Sandra Matz）共同建立了一個框架，旨在幫助我們理解生成式AI如何被應用於個人化說服，以及目前仍存在哪些知識盲區。這個框架可以幫助研究人員和從業者留意那些最具影響力的關鍵因素。
假設現有利用生成式AI進行個人化說服的研究有一個共同主題，那就是：個人化的訊息表現優於通用的訊息。這些研究在設計上各有差異，例如根據人口統計特徵（demographics）、性格（personality）還是道德觀（morals）來進行精準投放。迪尼與馬茨的框架透過為AI與個人化研究確立4個類別，幫助理清研究脈絡。
第一個類別涵蓋「如何蒐集個人資訊」的研究。從人們如何看待自己、人們的數位足跡（digital footprints）中提取的數據，到蒐集自我申報資訊（編註：使用者主動的提供資訊）的AI工具。
值得注意的是，聊天機器人可能會為這類數據提供全新的來源。迪尼表示，人們在寫信給AI聊天機器人時，往往像是在與信任的人傾訴，而聊天紀錄則成為窺探他們內心私密思想和情感的窗口。聊天機器人甚至可以引導一個人透露某些有助於精準投放廣告或訊息的資訊。
第二個類別是個人化說服使用了哪些類型的個人資訊。例如，人口統計資訊對於個人化說服而言可能過於廣泛，缺乏實用價值；而行為資訊則能提供對個人行動的洞察，例如他們點擊了哪些廣告，或者在社交媒體貼文中寫了些什麼。AI工具也可以利用心理學資訊，包括人們的信仰、價值觀、政治意識形態和性格特質。研究表明，針對個人價值觀與偏好的這類更精準的資訊，將會帶來更有效的個人化效果。
迪尼舉了一個例子：傳統的廣告商可能會向科幻小說迷投放奇幻電影的廣告，認為這2種文藝類型很相似。但是，有些觀眾可能在個人層面上非常討厭奇幻作品中常見的飛龍與精靈。如果生成式AI能夠識別這些細微差別，就能協助廣告商更精準鎖定受眾。
訊息能訴諸多種性格，還能即時自我調整
第三個類別研究如何將個人資訊轉化為個人化策略。目前大多數關於個人化說服的研究都集中在針對單一性格特質上，例如僅觀察個體對新經驗的開放性（openness to new experiences）。
生成式AI可以處理比人類研究員大得多的資訊量，這提供了一個嘗試根據多重特質來調整訊息的契機。或許行銷人員可以利用個人資訊來創造廣告，吸引互補的特質，例如一個人傾向於考慮負面結果的特質，以及在生活中優先考慮防止傷害的特質。與此同時，如果令人感到侵入性或毛骨悚然，過度的個人化也可能會適得其反。
最後一個類別是研究這些個人化訊息如何被傳遞。這包括了媒介載體，例如音訊、文字或影片。它還包括訊息是否具有互動性，以及訊息是否被重複發送。
AI聊天機器人可以對個人的言論做出回應，並調整語氣甚至論點本身。「相較之下，人類即使在面對面的單獨對話中，也很難做到即時調整，」迪尼說道。迪尼相信，從新框架獲得的洞察，有助於揭示在利用生成式AI進行個人化說服時的最佳實踐與核心要素。
AI無條件認同你，也讓你盲目相信它
然而，研究也凸顯了使用AI工具進行訊息超個人化所帶來的倫理擔憂。由AI驅動的個人化說服可能會限制人類的選擇，讓人們彼此孤立，並可能讓人們暴露在為其偏好量身打造的錯誤資訊之中。
在生成式AI的推波助瀾下，迪尼預見了一個充滿不確定性的未來：由AI策展的瀏覽器，將排他性地只顯示它認定用戶想看的內容。例如，用戶搜尋產品時，在成百上千個選項中，AI可能只會呈現寥寥數個。這些選項如何被呈現也將受到AI的控制。例如，它可能會呈現一個付費贊助的選項，並運用其最具說服力的策略來增加其吸引力。
迪尼表示，在這種情境下，AI在奪取控制權的同時，卻給了你擁有選擇權的幻覺。「這引發了關於自主權（autonomy）與自由意志（free will）的辯論，以及關於你的選擇究竟在多大程度上真正屬於你自己。」
這些問題特別令迪尼感到憂心，因為大語言模型迎合了人類渴望被理解的本能。「就像一個不知疲倦的治療師，隨時在那認同、鞏固你自己的興趣和信仰，」迪尼說。這使得AI能夠建立信任，並提出一些人可能會毫不質疑就盲目遵循的建議。
其影響甚至超出了購物領域，延伸到政治和社區生活。一位政治家在現實中可能發表過數百次聲明，但AI工具可以只傳遞最符合大眾價值觀的那一次聲明。
當所見都是為你準備，你得懷疑一切
就目前而言，AI在針對個人投放廣告方面，比在個人化訊息上更具實用價值。「但如果AI繼續沿著與我們現在所見類似的軌道和速度發展，那麼這將不再只是科幻影集《黑鏡》（Black Mirror）中的一集，而會走向現實，」迪尼說。
迎接可能如洪水般湧來的個人化內容時，研究人員需要研究哪些干預措施最能保護人們免受不當影響。這可能包括透過預先警告說服者可能會使用的論點，來提高人們的警覺。法規限制也可能有幫助，但各國一直對限制生成式AI持謹慎態度，擔心會阻礙創新。
迪尼認為，大型科技公司必須承擔保護民眾的責任，做一些較少驅動利益的事，雖然難度很高。迪尼預測未來將會出現第三方應用程式，透過分析貼文對個人化的內容發出警告，來達到保護民眾的效果。
在內容是人們刻意製造且其真實性無法確定的世界裡，保持懷疑是每個人的責任。「持續保持覺察：如果某件事聽起來好得令人難以置信，那麼它很可能就不是真的。」迪尼總結。
延伸閱讀
專題教授｜傑克．迪尼（Jacob D. Teeny）
凱洛格商學院行銷學副教授（Associate Professor of Marketing）。
撰文｜卡洛琳．威爾克（Carolyn Wilke）
芝加哥的自由科學記者。
關於研究｜傑克．迪尼（Jake Teeny）與山卓．馬茨（Sandra Matz）2026年〈生成式人工智慧在個人化說服上的前景〉（“The Promise of Generative AI for Personalized Persuasion”），《心理科學近期趨勢》（Current Directions in Psychological Science）。
西北大學凱洛格商學院（Kellogg School of Management）是全球頂尖的商學院。《經理人》與凱洛格商學院合作授權文章，為讀者帶來最新的商業洞察與管理見解。原文標題「Is AI Mastering the Art of Persuasion?」，先前曾刊登於凱洛格觀點，獲得凱洛格商學院授權刊登，原文連結。
