你是否在工作上埋頭苦幹，卻得不到主管的賞識？你是否非常努力銷售，可是客戶就是不買單？你是否覺得和其他部門的同事溝通很辛苦，要達成共識很困難？你是否在與家人互動時，經常為了不知如何說服對方而感到很煩惱？想要突破這些困境的關鍵是什麼？

卡內基認為，要能有效贏得他人由衷的合作，關鍵在於培養自己的影響力。

十幾年前，我看過一部電影，叫做《辣媽辣妹》（Freaky Friday）。情節是描寫一對母女突然靈魂出竅、角色互換，被迫體驗對方的人生，因而對彼此有更深刻的了解。

這個概念很符合卡內基認為發揮影響力的最高境界：與你想說服的人交換角色，走進他的心裡，理解他心中所想、所需要的一切，然後透過你的方案去滿足他的需求，讓他生活更快樂、工作更順利、生意更發達，對方當然會欣然接受、樂於跟你合作。

然而，現實生活中，要跟別人角色互換沒那麼容易，因為人有時候也不是很清楚自己真正的需求，這時就有賴我們扮演醫生或顧問角色，透過精準提問，加上自己的聆聽與觀察力，才能切中要害、贏得信賴。

奇異（GE）前執行長傑克‧威爾許（Jack Welch）在自傳中提到，初上任時，他曾經向管理大師彼得‧杜拉克（Peter Drucker）請益。他問杜拉克，「奇異的子公司太多了，很難管理，你認為該如何處理？」杜拉克沒有直接回答，卻反問他兩個問題。

第一個問題是，「如果你現在擁有的不是這些公司，而是一大筆錢，有哪些子公司你會想買下來？為什麼選這些公司？」

第二個問題是，「請你想想看，剩下那些你自己都不想投資的公司，怎麼處理最妥當？」

這兩個問題看似簡單，卻讓威爾許苦思許久，還拚命找主管開會討論。找出答案後，他非常興奮，因為整個集團發展的大戰略，就因為回答了這兩個問題而更清晰。

事後威爾許說，那是他擔任高階主管的生涯中，最有價值的一次諮詢服務。

我也相信，只要大家都能精通（像杜拉克）這種問問題的能力，根本不需要努力推銷自己的想法，自然天天都會有人來找我們諮詢，主動請我們幫忙解決問題。

無論在家裡或公司，贏得他人由衷合作的關鍵就是真誠，試圖以他人的角度去了解一切，並且用問問題取代直接的要求。如果我們把這兩條準則隨時放在心上，並不斷努力實踐，我們與別人一起共創雙贏的機會也會大幅提高。

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