面對客戶口頭答應卻遲遲不簽約，這通常是客戶在「拖延」的訊號。根據《簽約率 98% 的祕訣》作者和田裕美的經驗，業務員若一聽到「再考慮看看」就退縮，只會讓成交遙遙無期。要判斷客戶是否在敷衍，並突破僵局，你可以採取以下兩招策略：
第一招：運用「二選一」或「情境提問」測試決策意願
客戶猶豫不決時，往往是因為缺乏「下決定」的動力。你不能被動等待，而應主動幫客戶釐清決策的必要性。你可以嘗試以下提問：
- 價值對比提問：詢問客戶「有這個產品比較好，還是沒有比較好？」、「早一點導入比較好，還是晚一點？」透過這類問題，讓客戶意識到拖延的成本，並協助他們失去反抗的理由。[3]
- 明確的成交溝通：在產品說明後，直接敦促對方做出決定。你可以說：「我接下來會先做產品解說，如果你聽了覺得很滿意，請務必在今天做出決定；要是聽了覺得不是很滿意，也可以直接了當回絕。」這種方式能強迫客戶表態，若對方持續閃避，便可判斷其意願極低。[1][2]
第二招：以「顧問式」提問探詢真實疑慮
客戶口頭答應卻不簽約，很多時候是因為內心有未解的憂慮，而非單純的忙碌。你可以透過提問來判斷對方是「真的有困難」還是「純粹敷衍」：
- 探尋真實阻礙：當客戶說「再考慮看看」時，不要只會說「好，那我下次再來」。你可以嘗試詢問：「如果不朝這個方向走，你們是否會擔心落後對手？目前在決策上遇到什麼具體的困難，需要我協助解決嗎？」[4]
- 以退為進的確認：如果客戶確實很忙，你可以留下好印象後迅速離開，幾個小時後再拜訪。如果對方是敷衍，通常會持續拒絕見面；如果對方有誠意，你的主動與專業會讓他們感到被重視。[3]
此外，根據《業務學，保證拿下訂單的流程》建議，若商談陷入僵局，你可以誠懇地詢問：「如果此次沒有機會合作，可不可以請教其中的理由？這對我未來改進非常有幫助。」這句話能測試客戶是否願意給予真實回饋，若對方連理由都不願透露，那這筆生意極可能只是在敷衍，建議調整心態，將精力投入到更有價值的潛在客戶身上。[5]
