面對產品缺乏品牌光環且價格高於競品的情況，關鍵在於跳脫「價格戰」的思維，轉而透過「價值銷售」來重新定義產品與客戶的關係。建議您可以採取以下三個步驟來調整策略：
一、 釐清價值主張，找到顧客買單的真正理由
產品沒有光環，往往是因為經營者對顧客的了解僅停留在「想像」。您應深入分析既有顧客的購買動機，找出產品如何解決他們的具體痛點。例如，參考某家經營高單價家具的公司，他們透過深度訪談發現，家庭主婦購買其高價床架，並非為了品牌，而是看重「用料安全」與「模組化設計」能為孩子打造安心環境。當您能明確指出產品帶給顧客的「靈活、安心」等價值，這些價值主張就是您說服客戶的基礎。[1]
二、 採取「集中化策略」，提供競品無法給予的服務
若無法在價格上競爭，就應集中資源滿足特定客群的需求。參考巷口電器行的經營之道，他們雖然品項與價格不如大型量販店，但能提供「即時、人性化的服務」與「操作指導」，這正是年長消費者最需要的價值。您可以問自己：「產品能為顧客做什麼？」並從市場角度逆向回推，找出競爭對手無法提供的市場缺口，將此作為核心價值，讓客戶感受到您願意為他們付出更多。[2][4]
三、 改變心態，將「執行困難」轉化為「尋求支持」
當您認為產品因價格高、功能少而難以銷售時，容易陷入「證明自己做不到」的負面循環。建議參考一位產品經理的經驗，當她面臨產品落後且價格較高的困境時，她不再向老闆抱怨困難，而是重新思考銷售策略。她發現軟體在案子中具有「全有全無」的關鍵地位，只要成功打入案子，就能帶動硬體銷售。因此，您應思考如何透過「突破現行做法」來創造優勢，例如將銷售重點從單一產品轉向「整合性方案」，並明確告訴主管或客戶，為了達成目標，您需要什麼樣的支持與資源。[3]
