（本文出自《經理人月刊》2018 年 8 月號，封面故事：活用競合策略 把對手變隊友，打破輸贏的思考術）

今年 3 月，台灣食品業者泰山企業，宣布與 3 家手搖飲料店合作，包含 Comebuy、水巷茶弄、日出茶太，攜手推出聯名飲料。手搖店的經典口味，移植到包裝飲料後，消費者在超商就可以買到人氣飲品。

身為彼此競爭對手的飲料業者，為什麼願意合作？

「從飲料市場來看，包裝飲占 55%、手搖飲占 45%，我們要正視手搖飲迎頭趕上的事實。」泰山行銷群副總經理雷松清說。

這數據代表泰山的飲料系列，不僅得和同類型的包裝飲料廠商競爭，也得和手搖杯品牌搶奪消費者荷包。如何贏得消費者的心，搶攻多一點市占率，成為泰山的課題。

觀察市場趨勢，盤點自己的策略需求

面對競爭激烈的市場，雷松清問自己兩個問題，第一，消費者的需求已經被滿足了嗎？ 根據經濟部統計，台灣 2017 年飲料業（包含手搖飲和咖啡店）營收達 509 億元，較 2016 年增加 18 億元。另外，根據台灣連鎖加盟促進協會的統計，台灣人一年會喝掉超過 10 億杯飲料。消費者對飲料的需求持續擴大，需求也尚未被滿足，飲料市場這塊餅就可以做大。

第二，在求新求變的市場中，泰山如何與其他業者區隔？ 許多飲料業者推出的口味多樣、包裝新穎，泰山跟進也只是依樣畫葫蘆，如何提供新鮮感、吸引更多注意，更加困難。

而既然手搖飲已經在消費者心中占一定分量，尋求合作的想法應運而生。只是，泰山又要如何說服對方合作？

雷松清認為，合作就是「共同拓展市場」，如果對方沒有利益，就不需要跟你結盟。因此，泰山行銷團隊為手搖業者提出一個新的提案：「24 小時的手搖杯」。

從泰山的角度來看，可以用新口味吸引消費者，或增加買手搖飲的顧客消費，擴大冷藏飲料銷量。另一方面，手搖飲料店也可以一舉打入全台 1 萬多家便利商店通路，除了增加營收，更提升品牌知名度。

向競爭對手遞「履歷」，說明合作好處

在泰山確立提案方向及目標後，主動向 40 多家手搖店投遞「履歷」。然而，不少手搖店認為對自己沒有明顯好處，還有可能產生「自己打自己」的現象，沒辦法向加盟主交代，最後僅獲得 6 家青睞。泰山評估對方的品牌定位、知名度後，選定 Comebuy、水巷茶弄、日出茶太為合作對象。

泰山原本的想法是完整複製手搖店的「原汁原味」，但包裝飲料和手搖飲料的製程差異太大，在研發、原料供應、成本考量的溝通上，就耗費許多時間。

行銷群食品組品牌課長任亮瀅補充，起初原料都按照手搖飲的配方，但有些原料是新鮮水果，製程上無法做到。來回溝通，提出新的產品概念，主打「向經典致敬」，保留原本的獨特口味，再加入特殊風味，打造新品項。例如獨創的「甜橙金萱」口味，就是向 Comebuy 原創的「柑橘金萱」致敬。

3 月推出至今，3 款飲料分別為通路（4 大超商、超市、量販）的果茶及檸檬類冠軍、奶茶類亞軍。此外，更帶動日出茶太同品項銷售成長，消除手搖店因兩方合作，會造成實體店營收減少的疑慮。

雷松清總結，

企業間能達成合作，要做很多努力，跟對方談的時候，「知道他想要的，而你能給什麼」，才能促成成功機會。

雷松清的競合指南

1. 換位思考

當企業選擇合作關係，必須站在對方的角度思考，釐清彼此的需求與想法，才能讓對方覺得「跟你合作比較好」。

2. 向對手學習

面對競爭激烈的市場，不要只想如何打倒對手，可以思考把競爭對手拉進來一起做，找出吸引顧客的創新模式。

3. 不輕易放棄

合作時包含研發、通路、行銷都會遇到問題，即使不是該領域專業，也要去了解，跟對方一起討論解決方案。