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超市該賣烤地瓜還是烤麵包?美廉社的「測試法」,讓每個新服務都賺錢

2019-10-15 15:45:05
Managertoday
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全台市占第二高、僅次於全聯的超市業者美廉社於 12 月 17 日正式興櫃掛牌。在紅海市場中讓獲利持續成長,美廉社如何讓新服務一步就到位?

全台市占第二高、僅次於全聯的超市業者美廉社於 12 月 17 日正式興櫃掛牌,美廉社創辦人、現任總經理邱光隆表示,手中資源有限但發展潛能大的情況下,若要持續保有市場競爭力,就不得不在整頓好市場定位、產品組合、組織結構等各面向策略後,透過公開發行股票,募集更多資金,加快深化布局市場的腳步。

不過,2006 年才成立,起步時間比一般超商、超市等連鎖零售業者都晚的美廉社,不僅創立 5 年內即轉虧為盈,也未被近年興起的電商平台稀釋掉成長動能,同店銷售額每年皆能穩定成長至少 1%,去年更創下 111.6 億年營收、毛利率 24.3% 的新高紀錄。

邱光隆笑說,「企業尋求突破的關鍵,不見得是多會求新求變,而是有能耐維持簡單、一致化管理的方式來經營事業,僅保有適度的變形蟲特性,順應環境需求做彈性調整。」

讓獲利持續成長,美廉社讓新服務一步就到位的做法

進一步分析美廉社所屬的三商家購公司,美廉社是當中最成熟的品牌,也是最主要的營收與獲利貢獻來源,但邱光隆同時也開發其他零售品牌,包括大型量販店大美折扣超市、鎖定上班族的超商餐廳美廉城超、主打健康有機的心樸市集等。

「想知道還有什麼商業模式可以創造成長動能,用新品牌來測試是最不會讓創意受限的解方。」 邱光隆強調,比起直接在成熟的品牌中試驗新想法,這些仍在起步階段的副品牌,雖然還沒開始穩定獲利,卻可以盡可能將所有他想嘗試的事情付諸實現,成了最佳練兵場和實驗場所, 只要驗證可行,就複製回既有市場裡,反而更精準,一次就到位。

邱光隆坦言,過去他曾經嘗試在一家美廉社店裡賣麵包,但因為量少,沒有廠商想供應,自己用烤箱問題更大,不僅店員手忙腳亂,還因為油煙問題引來抱怨,只能緊急喊卡。

但是設點在郊區、定位為大型量販店的大美,就可以有足夠空間做烘焙,並從進粉開始調整,小型的中央廚房也能做麵包,待流程穩定後就能再次評估麵包在美廉社販售的可能性。 「要累積未來經驗,你得聰明地選擇成本最低、傷害最小的試驗法。」

目前,原先只在大美販售的生鮮和肉品,在確認物流、配送系統都已完善,並從消費者的購買行為分析需求量最大的品項後,一導入進 20 家美廉社中,門市獲利即顯著提升 5.9%,尤其相關的產品如罐裝醬料,毛利率都屬於相對高的種類,因此可以一併帶動單店營收成長。

而心樸市集所提供的有機蔬果和烤地瓜,邱光隆鎖定在附近沒有傳統市場的 59 家美廉社上架,毛利率也明顯提升了 4.5%,並帶進更廣的來店客群,從 30 歲以下到 60 歲以上都有,而非僅限於過去 40、50 歲消費者為主的常態。 「零售處理的是人的需求,只要你能在對的時間、用最快的速度給消費者最好的提案,就能增加銷售,擴大立足市場的利基點。」