Managertoday 經理人

結婚的人變少,他卻殺出重圍!雲朗集團怎麼靠一個專案,就賺進兩億營收?

2019-12-14 05:34:14
Managertoday
https://bnextmedia.s3.hicloud.net.tw/image/album/2019-01/img-1546503995-46863@900.jpg
一個婚宴專案,為雲朗觀光集團帶進超過 2 億 8000 萬元的營收,在結婚對數連年下降,競爭激烈的婚宴市場中,雲朗是怎麼做到的?「在兩年前,雲朗就看到市場萎縮。這已經不是生意好不好的問題,是連上門看場地的人都變少。」

一個婚宴專案,為雲朗觀光集團帶進超過 2 億 8000 萬元的營收,在結婚對數連年下降,競爭激烈的婚宴市場中,雲朗是怎麼做到的?

「在兩年前,雲朗就看到市場萎縮。這已經不是生意好不好的問題,是連上門看場地的人都變少。」雲品國際總經理丁原偉明白,

在市場飽和的情況下,就是氛圍與體驗的比拚,只要和別人不一樣,就能區隔於其他業者,新人自然聚集而來。

從另一個角度來看,20 幾年前五星級酒店的筵席一桌 12000 元,現在一桌 36000 元,等於漲價 3 倍卻一樣賣得出去;也就是說,消費人數即使逐漸縮減,仍然有消費者願意以更高的費用埋單,怎麼能說完全沒有市場?

打通婚宴產業鏈,以平台思維來經營

雲朗集團原先的定位是鎖定高端顧客,但近年開設新莊翰品、收購雲品,服務的範疇擴大,遍及不同收入階層的消費客群。

旗下的品牌變多了,需要的客流量自然變大了。為尋找固定客源,雲朗在 2017 年針對小資族推出 「94 狂」婚宴專案 ,只要新人下訂場地,除了喜宴外,還加贈 6 項服務,包含蜜月旅行、婚戒、婚攝、西裝、喜帖、喜餅,等於將婚宴產業的上下游全都一次「打包銷售」,為新人省下不少麻煩。自推出以來,光是這項專案就服務超過 800 對新人,以最少桌數 25 桌、最低價 12800 元計算,至少為雲朗帶進超過 2 億元的收入。

當初推動時,外界看起來雲朗做的是「虧本生意」,因為飯店原先只須服務一對新人,現在還要額外連結 6 個廠商,如果是 100 對新人,中間至少經歷 600項 協商,溝通成本高昂。

看似複雜、麻煩的專案內容,丁原偉堅持做的原因恰恰就是他「夠麻煩」,不會有同業輕易複製,又能吸引一群追求超值服務的消費者、穩固營收

另外,「 我把他當一個平台來經營,」這項專案成為雲朗連結其他婚宴業者的橋樑,可以從婚紗、喜餅等業者的交流得到最新的客戶喜好,比方說婚紗最近流行什麼款式,鑽戒和蜜月的流行偏好,更進一步掌握消費趨勢的轉變。

丁原偉提到,「其實婚宴市場應該由女性來做,我一個男人不是最好的選擇,」因為婚宴通常是以新娘的想法為主,必須從女性的角度思考「需要」什麼、「想要」什麼,如果做不到,就必須倚靠其他業者的協助,即時掌握消費脈動,

回歸飯店業本質,服務至上才能鞏固客源

丁原偉坦承,即使做了創新的專案吸引顧客上門,但飯店產業最重要的核心價值仍是服務,否則你的產品再好,只要顧客觀感不佳,轉眼間壞事就會傳千里。因此,在公司的每周例行會議,丁原偉都會向部屬叮囑 3 件事。

第一,請大家做最困難的事 ,這裡的困難並非辦不到,而是不願意去做,比如說,看到地上有垃圾,會不會主動去撿,還是認為不是自己丟的,就無關緊要。第二,信任是人與人關係的基礎 ,你做的每一件事,都要顧慮到整個團隊,沒有團隊的協助就不會有個人的成就。第三,吃虧就是占便宜,如果不懂得讓利,與他人為敵的下場就是什麼都得不到。

透過會議中的反覆提醒,讓員工服務客人時謹記這 3 件事,「因為你永遠不知道,現在服務的客人,未來會不會為你帶進更大的效益。」丁原偉舉例,女星林心如台北場的婚禮選在君品酒店,最大的原因在於林心如的母親。

林心如的媽媽曾到君品酒店用餐,一桌 10 個人、價格約 7000 元,這價錢對桌菜來說並不高;然而,君品提供的服務與菜色遠高於 7000 元的價值,讓林心如的媽媽指定君品酒店為女兒的歸寧宴場地,一桌 7000 元的服務,為君品帶來近百萬的營收。

「好的服務會帶來潛在的商機,這也是我們每天一點一滴累積而成的。」