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台中頂級婚宴的後起之秀!萊特薇庭如何在短短一年,搶占市場、帶進上億營收?

2019-12-07 13:12:36
Managertoday
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就算市場很低迷,還是有熱賣的商品,我們就是要成為那款商品。」萊特薇庭飯店式宴會廳執行長鄔豐如認為,即使全台灣連年結婚對數下降,在供需不平衡的情況下,仍有所謂的「爆品」;也就是說,景氣和商品銷量並不是完全正相關。

「就算市場很低迷,還是有熱賣的商品,我們就是要成為那款商品。」萊特薇庭飯店式宴會廳執行長鄔豐如認為,即使全台灣連年結婚對數下降,在供需不平衡的情況下,仍有所謂的「爆品」;也就是說,景氣和商品銷量並不是完全正相關。

這家由餐飲集團新天地和精品旅館始祖薇閣合資的婚宴場館,自 2017 年 7 月開幕至 12 月就為母集團帶進上億營收,成為集團的成長動能,儼然是台中頂級婚宴市場的後起之秀。

萊特薇庭如何在短短一年內,吸引新人注意,成為台中頂級婚宴市場的「爆品」?

以親身經驗出發,同理每一對新人的「想要」

攤開業界的婚宴會館或飯店業者,絕大部分的經營者都是男性,但是最了解、能夠引起新人共鳴的往往是女性。

鄔豐如將自己的婚禮經驗套用到萊特薇庭的設計,她不希望當時經歷過的「遺憾」,再度發生在客人身上;因此,萊特薇庭宴客廳的設計與服務,都盡可能設想婚宴中可能遇到的種種問題,提早解決。

舉例來說,她發現台灣女性身高平均 158 公分,在進場時,前面的群眾容易擋到後面或側邊的人,而這些人往往是新人的朋友,「他們是最會為新娘禮服興奮的人,如果看不到不是很可惜嗎?」而產生打造升降舞台的想法,當新人入場時,舞台就會緩緩升起,廳內各個角度都可以一覽無遺。

此外,多數的新娘休息房衣櫃高度約 150 公分,當婚紗掛上去,裙襬容易產生皺摺,新娘秘書整理不便;鄔豐如就特意挑高衣櫃高度至 220 公分,讓婚紗保持原有線條。

「就算是些小巧思,但我們做到而別人沒有,在新人心中的地位就會不一樣。」

萊特薇庭營業近一年來,服務近 400 對新人,靠得就是細緻服務,及新人的口耳相傳。

從新人、父母到朋友,滿足各種消費者的「需要」

一場婚宴中,除了新人之外,還有新人在乎的父母及朋友們。鄔豐如觀察發現,新人在挑選場地時,雖以自身的想法為主,仍會考慮到家長及好友的喜好,希望能夠讓每一位參加婚禮的人,都能夠感到盡興。

不同的人,會因為時機和當下的心境,而有不一樣的面向;就算是同一對新人,接待不一樣的客人,也會呈現多元的面貌。 比如說,鄔豐如曾接待一組新人,新郎媽媽是虔誠的基督徒,希望新人可以安排教會牧師證婚;爸爸則說著一口台語、是台中在地人,指定宴席要走大器、豪邁的風格;新人本身都是留美歸國的醫護人員,偏好洋派、簡單的宴客方式。

父母和新人的需求大相逕庭,一般的婚宴會館或飯店很難同時滿足每一個人,但萊特薇庭事先想到客人的各種樣貌,打造各種風格的場地。證婚時可以在室內的證婚廳,不僅不受天氣影響,同時保有端莊、精緻的氛圍;宴客可以在懸掛水晶燈,鑲嵌整片黑色玻璃的宴客廳舉行,展現出典禮的氣派;最後為迎合新人的喜好,美式倉庫風的廳堂,正好提供新人及其朋友們一個派對空間。

鄔豐如也提到,平常就要從新人和客人的小細節觀察起,像是他們偏好使用什麼品牌的唇膏、喜歡穿什麼樣式的鞋子、包包又是提哪一個牌子;

當你了解消費者的使用習慣,才可以對症下藥。

比如說,假設消費者特別偏好巴黎萊雅的化妝品,萊特薇庭就會找上時常使用這些品牌,且認同萊特薇庭的網紅,推薦自家的場地和服務,做到精準行銷。對萊特薇庭的工作人員來說,上至執行長、總監,到業務、櫃台人員,這些都只是基本功。

定期換位思考,讓全公司上下一條心

婚宴產業還有一個特性,各部門必須高度密切合作、互通有無,從客人一踏進場地,服務就開始了,沒有一個部門可以單獨獲得新人肯定,也不可能單獨接下一張訂單。

在高度的壓力之下,如何讓每一個工作人員都克盡職守,與其他單位配合,共同完成一場婚禮?鄔豐如認為,

只有讓每一個部門都知道彼此的任務,才可以互相體諒、支援;簡單來說,就是「換位思考」。

然而,說比做容易,鄔豐如就讓員工實際體驗,設定一天的時間將大家的職位調換,例如婚企主管擔任宴客廳長,從婚禮規畫到音控、場控;業務人員從事廚房工作,原本是第一線接觸客人到幕後餐飲控管,讓全公司都明白我們不只是老闆和員工的關係,而是最好的夥伴。