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全球最大健身獨角獸!從賣飛輪到賣課程,他如何讓 9 成舊客戶都埋單?

2019-11-14 00:47:42
Managertoday
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健身風氣席捲全球,在這個產值預估達 872 億美元(約新台幣 2 兆 6000 億元)的產業中,販售智能跑步機與飛輪的新創公司 Peloton,2017 年已晉身獨角獸(估值超過 10 億美元的未上市企業)的行列,成為全球最大的健身獨角獸新創。

健身風氣席捲全球,在這個產值預估達 872 億美元(約新台幣 2 兆 6000 億元)的產業中,販售智能跑步機與飛輪的新創公司 Peloton, 2017 年已晉身獨角獸(估值超過 10 億美元的未上市企業)的行列,成為全球最大的健身獨角獸新創。

飛輪、跑步機搭螢幕,在家就能遠端上課

Peloton 一台智能飛輪要價新台幣 6 萬元、智能跑步機超過 10 萬,但他們不只賣器材,這些飛輪與跑步機都有配置螢幕,消費者只要買線上課程,在家就能遠端上課。

創辦人約翰.弗利(John Foley)表示,要正確定義他們的話, 「是一間集合硬體、軟體、內容的企業。」

不過,「在家運動」只是 Peloton 的第一階段目標,對弗利而言 重點是要改變運動器材公司和消費者之間一次性的買賣關係 ,因此他採取長期策略來增加學員黏著度、延續彼此的關係。

用教練補足互動缺口,天天有直播

健身教練之於 Peloton 從來都不只提供教學服務而已, 他們是培養品牌與學員關係的重要橋樑。 例如有人完成了第 100 次騎乘,卻沒有對象能分享時其實十分可惜,而教練正好可以滿足這樣的缺口。因此固定的預錄課程之外,每天都還有教練直播課,直接與學員互動,隨時鼓勵或提醒他們。

Peloton 致力於打造教練成為明星,甚至協助他們經營社群或拍攝 YouTube 介紹影片,像是其中一位教練在 Instagram 上就有超過 140 萬人追蹤,目的是要讓學員變成他們的粉絲,養成長期持久的忠誠度。

一支手機就能上課,逾 90% 用戶訂閱

Peloton 的運動器材並不便宜,不可能所有人都有辦法負擔,因此佛利認為他們應該要更貫徹 「健身即是服務」 (fitness as a service),甚至不排除推翻目前的商業模式。

未來消費者不必購買、擁有器材,而是每月支付固定金額就能享受器材和課程,還可以每隔 2~3 年就更換至最新機種,如此一來也有辦法延長和消費者互動的時間。

他們近年甚至開發了不需要器材的課程,包含瑜伽、慢跑等等,只要有一支手機就能上課。目前 Peloton 有超過 90% 的用戶訂閱課程,也讓他們決心將營收重心轉向內容,使每位渴望運動的人真的能不受限於時間、地點與器材的限制。

資料來源/Strategy+Business