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靠媽媽標會的 10 萬塊,從小店拚到 200 家連鎖!杏一陳麗如談創業:當初就是「憨」

2019-11-12 12:40:39
Managertoday
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杏一醫療用品董事長陳麗如回想起創業初衷,只以一個「憨」字總結:因為工作過勞,加上有病人才剛出院就因為買不到氧氣筒又緊急入院,懷抱想幫別人解決問題的心,就想「那就做做看吧」!就這樣,從林口長庚醫院旁的一個二樓店面起家,到現在全台超過 200 家連鎖店,成為台灣醫療用品通路龍頭。

「做這一行不能期待生意好!」1990 年,第一天拜拜,杏一醫療用品董事長、當時 26 歲的年輕護理師陳麗如,才剛默念完「保佑生意要好」,就被媽媽罵,許願生意興隆,是詛咒別人生病嗎?要她跟著念:「天公伯啊,我是哪裡哪裡人,拜託您,如果有需要我杏一照顧的人,請指引到我們門市來,讓我們有機會照顧他。」

回想起創業初衷,她只以一個「憨」字總結:因為工作過勞,加上有病人才剛出院就因為買不到氧氣筒又緊急入院,懷抱想幫別人解決問題的心,就想「那就做做看吧」!就這樣,從林口長庚醫院旁的一個二樓店面起家,到現在全台超過 200 家連鎖店,成為台灣醫療用品通路龍頭。

杏一的成功關鍵,包括切入醫療居家照護用品、選店策略(設在醫院旁)、公司員工與門市人員具醫藥護理背景,可以提供顧客專業的諮詢與服務,似乎都是精確的利基市場、精準的商業決策。

然而,故事起點卻都很單純:因為出身護理師,就選在醫院附近開店;看見病人反覆入院,就提供他們出院後能夠自立照護的產品;開店需要人手,就問有沒有想要轉職的護理人員。

在創業即將邁入 30 個年頭之際,陳麗如以病患(顧客)需求為出發點的理念,依舊沒變。杏一門市裡的一台會講話的血壓機,就是因為有客人反映,市售的血壓機字太小看不到。他們就專門為台灣市場客製化,「沒人要做啊,要說服廠商,給他錢給他量,成本比別人高很多。」結果,產品做出來以後,不但拿到 SNQ(國家品質標章),也成為杏一與競爭對手拉開差異的競爭利器。

感嘆護士太過勞!幫病人量血壓,自己累到被扛走

Q:什麼契機決定離開護理專業,自己開店?
A: 我是念了護理,才喜歡護理的。病人進來,你看他是痛苦的,入院後經過治療、護理,過一段時間,他就變好,可以回家了,這是一個成就感。

可是當護士也很辛苦,常常要輪夜班。有次去病房量血壓,我最後的印象是在幫病人量血壓,醒來卻是在更衣室裡,同事說是病人把我扛來的。覺得很累的時候,就會想我只能當護士嗎?我可以當多久?我還可以做什麼?

創業,我覺得可以用一個「憨」字來解釋。

記得某一次,一個剛出院的病患又掛胸腔科的急診進來,問他為什麼,他說沒買到氧氣瓶。我們以前當護士,病人出院時,都有一張 checklist(檢核表),提醒病人藥怎麼吃、記得買紗布、棉花棒⋯⋯。我明明有告訴病人要買氧氣瓶,一問才知道,他不知道要去哪裡買。我聽了好自責,覺得自己怎麼沒去 check 這件事。那時候就想,病人常回來不是辦法,是不是可以提供給他,那就做做看吧。

創業想讓病患安心出院!救命的氧氣瓶,不能等喘了才買

Q:所以是看到了病人的需求,決定創業?
A: 沒有,我沒看到需求,只是覺得資源浪費,重複住院對病人和家屬都痛苦,我就想如果我可以提供氧氣瓶,你就可以早點回家。所以我創業的概念,就是希望病患和家屬都能安心出院回家,我的店都設在醫院旁邊,因為出院回家這件事,就是要事先準備好,你不能喘了才買(氧氣瓶)。

其實這種病人對護士來說是最輕鬆的,因為每次狀況都一樣,只要照步驟做就行了。但慢性病是一種資源浪費,如果病人能在家準備好,就不需要一直跑來跑去。現在想起來,這個概念當時確實沒人想過,看起來好像是設計好的,但那時候真的只是想,如果能夠把該準備的東西都買好,也挺好的。

跑業務跑出誠信,「大家可能看我懷孕,跑不掉」

Q:從護理師轉行開醫療用品店,怎麼開始?
A: 我媽媽標會給了我 10 萬塊,告訴我做不好還可以回去當護士。因為沒什麼錢,店開在二樓(租金比較便宜),房東也不收我押金。接著,我就跑去台北市博愛路,那時候整條街都是賣醫療器材的店,也會翻電話簿,抄店家電話,一個一個打,大家可能看我懷孕跑不掉,覺得跟我合作沒關係。

店剛開的時候,血壓計、血糖計加一加,貨不到 10 種,來客數很少,營業額也很低。我就跑去醫院送貨,跟病人說,你要買什麼,我幫你買,一天兩次,所以我那時候就在做「代購」了,因為我要增加品項,要知道我要增加什麼。

我也會去拜訪醫生,請醫生介紹認識的業務,把產品放在我這裡寄賣。我把錢都一袋一袋包好,產品少掉一個,人來了就一包給他。我會這樣做,第一我數學不好,第二是我的承諾。

那時候只有一個概念:信任。一個人誠信最重要,我要讓你信任我,依賴我,甚至習慣我的服務。

引進 E 化加速展店,從 1 家到現在逾 200 家

Q:從 1 家店到現在超過 200 家店,關鍵是什麼?
A: 一開始覺得一間店就好,每天都要點錢、點貨,一不小心就出錯,就請了一個正職。時間久了,我就想,業務忙的時候,如果員工每件事都要問老闆,或是病人指定非要找老闆不可,這個正職人員會不會跑掉呢?人都不願意一直做一樣的事,那我是不是可以再開一家店,你也來當店長。

後來高雄長庚想把門市設在醫院裡面,有招標,我連標到了都不知道,不能後悔,就自己去高雄 3 個月,找當地人開店。一直到開第七家店,分散在台北、高雄、嘉義,我的管理經驗不夠,就受不了了,整天在想,有什麼方法可以更簡單做事。

零售業最痛苦的就是進銷存,以前都是人工,總經理蔡德忠加入以後,第一件事就是 E 化,強調 3 個 S: 專業化(specialization)、標準化(standardization)、速度(speed)。 就是這個 E 化,之後我每年多開 20 幾家店。

2018 年,杏一營收突破 46 億元,較 2017 年成長 6.92% ,創下歷史新高。陳麗如很感謝當年有朋友跟她說,「當老闆很辛苦,做不好再回來當護士。」幸好有那句話,讓她知道自己絕對沒有後路,只能往前走,持續朝 10 年千家,百億營收的目標邁進。

陳麗如

1964 年出生,現任杏一醫療用品董事長,畢業於政治大學企家班、元智大學管理研究所,曾任林口長庚醫院心臟胸腔科副護理長,1990 年創立全台第一間醫療用品門市,1992 年正式成立杏一醫療用品。