現代行銷學之父菲利普‧科特勒（Philip Kotler）在著作《行銷管理》一書中，為品牌定義：使消費者選擇商品時，只認你的產品。寶熊漁具（Okuma）董事長張良任表示，書上的這句話，他探索了 10 幾年，才找到對的方向。

寶熊漁具是世界第 3 大漁具品牌，主要產品包含釣竿、捲線器及釣線。他們生產的麥坎納（Makaira）捲線器，能解決釣線纏繞困擾及煞車力不足，因獨家技術和耐用度高，製作過程還吸引 Discovery 探索頻道採訪。

從沒沒無聞做到世界第 3 大，寶熊的經營策略以提供「高性價比」的產品為主。張良任認為，只要功能齊全、價格划算，消費者就不會跑。直到有天，他走進一間釣具店，看到寶熊旁邊的日本品牌，捲線順暢度更好，但價格更便宜；更糟的是，當時中國製釣具以低 25% 的價格進入市場，有些領導品牌的價錢也賣得比寶熊低。

過往以經銷商意見為主，忽略消費者使用差異

「如果兩個品牌個性、定位都一樣，一定有一個會死亡。」前明基電通副董事長王文璨對他說。2006 年，當張良任正苦思對策時，他在台灣精品品牌協會聚會上遇到了王文璨，對方解釋這是產業發展的必然，想要活下來，只能跳出性價比，一定要做出品牌差異。

做出差異化，得先觀察消費者喜好。張良任察覺，寶熊之前多聽經銷商的說法，幾乎沒有接觸終端消費者。而仔細傾聽消費者的回饋之後，他發現了一個奇怪的現象：日本消費者抱怨產品太歐美，美國顧客抱怨設計太日系。

寶熊行銷協理鄧禮鏹解釋，釣具設計分功能，像重量（整體重量要輕，但必須兼顧強度，如彎曲度、硬度），和外部設計，如造型、顏色。過往產品設計負責人在美國，美國釣魚愛好者追求堅固耐用，但像日本、亞洲更喜歡產品輕巧好看、顏色亮麗，所以後來決定把設計移回台灣。

以限量版吸引年輕人，跨出品牌同溫層

以設計作為差異化的第一步，如果能因此吸引更多年輕人，或許能拓展更多客層，不一定只守著專業釣魚愛好者客群。屏東大鵬灣專門載釣客出海的船長表示，現在很多年輕人連釣竿上的捲線器都不會用，就直接預約船班，但他們也覺得沒關係，體驗有趣就好。

年輕化講起來容易，但要如何具體表現在產品上？鄧禮鏹與行銷部同仁想出「限量版」概念，跟上潮流、名鞋、跑車，推出同款釣具，讓消費者覺得很 fashion（時尚）。不過，有些產品還沒推到市場就受到代理商阻礙，認為這和他們一貫強調釣魚要專業、了解釣魚知識的形象不符。像是 2018 年他們針對女性釣者，推出鑲了 12 顆施華洛世奇（Swarovski）水晶的捲線器，紐西蘭代理商一開始還拒絕進貨。

雖然廠商進貨意願不高，但消費者詢問度卻很高，過不久就讓紐西蘭代理商改觀。以 2019 年參考當代藝術設計的高彩度 Chroma 捲線器，全球限量 1000 顆，不到一周就銷售完畢。甚至有人買下來當收藏，讓限量版價格在一個月內從 79 美元（近 2400 元台幣）成長到 400 美元（約 12000 元台幣）。

張良任補充，不是說限量版等於年輕化，所謂品牌差異，是提供競爭對手沒有，但消費者可能有這個需求。鄧禮鏹說，寶熊的死忠粉絲年齡偏高，但做事不要設限，認為某個年齡層只會做什麼事，以為他們不追求流行。他舉例，曾有買他們家產品 15 年的粉絲，雖然不喜歡限量版，但看到其他釣友都有，所以也想買，結果因為買不到，一氣之下寫信到美國公司表達不滿。

鄧禮鏹表示，限量版的目的，是為了讓原本不買寶熊的客群，因為獨特設計注意到寶熊。比如他遇過台灣有一位釣友，原本只用日本品牌，但看到寶熊的限量版，覺得有趣就買回去，發現雖然規格都一樣，但塗裝設計更好，雖然平日不會用，但值得收藏。「當競品使用者認為，寶熊想在釣魚之外，也跟他們有所接觸，就足夠了。」

滿足刁鑽使用者需求，用專業技術留住老顧客

張良任強調，品牌轉型是為了吸引新客群，但原客群的競爭永遠存在。換句話說，產品力要有，獨有技術還是要繼續開發。寶熊採取開發特殊需求市場的策略。

鄧禮鏹舉例，有一位顧客很愛釣「泰國鱧」，這種魚多數藏在草叢區，釣竿要夠硬，才能把魚從草叢拉出來。市面上現有的竿子分兩種，一種是很硬、彎曲度也足夠，但它一體成型，不方便攜帶。另一種是釣竿可以拆成兩半，利於收納，但由於分離點在竿子正中間，彎曲度就不夠好。

所以寶熊就客製化一組斷在 2/5 處的兩段式釣竿，如此最長那一段也不過 140 公分，不足胸高。二來可以在短竿做硬化處理，長竿保證彈性，兼顧功能。當這位客人一聽到新產品到公司，第一時間就親自到寶熊一根一根檢查。

張良任總結，當寶熊在個別市場，能滿足最刁鑽的消費者，釣魚客就會相信這個品牌有實力。而品牌有實力，又有差異，能吸引的客群會更廣，也會獲得更多鐵粉追隨。