數位時代 陳映璇
美廉社去年淨利減 7 成！今年如何找到「成長拐點」，讓獲利漲 3 倍？
在超商、超市、量販的夾殺下，三商家購旗下零售通路美廉社已展店達 744 家，走出一條自己的道路。專挑住宅區、巷弄的小商圈設點，消費者可以就近買到商品，瞄準的正是社區經濟，一手打造美廉社的三商家購總經理受邀參加第 19 屆流通經營者高峰論壇，分享美廉社從創立至今，是如何尋找成長的拐點？
從 2006 年成立，美廉社至今走過 14 個年頭。台灣連鎖暨加盟協會秘書長洪雅齡回憶，早年外界都笑三商是開雜貨店，認為美廉社很「low」，但現在全台美廉社已達 744 家，今年還要持續展店、加快數位轉型步伐堪稱是零售業的黑馬。
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邱光隆分享 2 個咖啡品牌帶給他的啟發。若撇除假帳風波，有「小藍杯」稱號的瑞幸咖啡，刺激了中國星巴克加速推動數位行動業務，邱光隆回憶過去購買瑞幸咖啡的經驗，「當時想用現金買還買不到，一定得透過 App。」
第二個是中國竄紅的「3 頓半」即溶咖啡粉，為什麼叫「3 頓半」？意指人一天要吃三頓飯，多的半頓是精神食糧——咖啡，因而大受歡迎。邱光隆認為一顆僅 2 克多的即溶咖啡粉，透過行銷包裝創意，就讓消費者願意把錢掏出來，他認為成長的拐點，很重要的是創意發想。
庫存兼銷售！賣散蛋、瓶裝水
對實體通路而言，控制庫存相當重要，美廉社特別的是賣散蛋、賣茶葉蛋，還把一箱箱的水拆開來賣，「讓庫存同時兼具銷售，」主要是美廉社幾乎開在社區巷弄一樓，門市空間有限。
在這次疫情期間，美廉社也彈性反映市場需求。看準民眾都宅在家看書、訂外送平台、追劇等，首度與誠品書店、UberEats、catchplay 平台推折扣，只要憑三倍券消費，就能拿到美廉社「好友券」乙本。
「對零售業來說，時間就是生命，」可能前一天業績好，隔天就往下掉，是很常發生的。邱光隆強調，零售業者必須隨時要有因應對策。
以前都用猜的，導入數位化才知道客人在哪
「到底有多少店可以開？」是邱光隆最關心的事。美廉社去年導入新 ERP（企業資源規劃系統）跌了一跤，加盟主怨聲連連，初期造成門市操作不順、連促銷都做不了，導致營收與獲利不如預期，去年度（2019）營收 121 億元，淨利 4212 萬元，年減 76％，每股盈餘從 3.2 元掉到 0.7 元，直到去年 12 月才修復完畢。
經過數位化的陣痛期後，如今才能做到策略性展店規劃：可以開多少店？在哪開店？邱光隆坦言，過去濁水溪以南零售業者都很難進駐，連美廉社也痛苦好多年，「原本都用猜的，但透過數據分析後，才知道客人是在什麼地方。」本身也是南部人的邱光隆笑說，南部人出門三分鐘也要騎摩托車，所以店離他家近沒有用，得離他騎的路順才行。
成立新品牌「美廉城超」，從社區做到辦公商圈
不只是開在社區，2018 年美廉社一改低調作風，選在內湖辦公商圈開設新餐飲零售複合品牌「美廉城超」，這對美廉社是全新的嘗試，但這不代表美廉社要在都會開店，邱光隆想探討「什麼餐飲是大家還會想要的？」
他發現，上班族沒有太多時間做午餐選擇，因此美廉城超賣現做餐點，讓消費者透過 App 訂單，免除中午排隊等結帳，時間到就直接到門市取餐，邱光隆不諱言這是和瑞幸咖啡學的。美廉城超計畫年底前在內湖開第 4 家，他希望透過 App 訂餐測試，未來能導入美廉社。
而為接觸更多上班族，被視為美廉社前哨站的「便利架」悄悄進入公測階段，目前和 34 個辦公據點合作，貨架上有點心、飲料、泡麵等，透過 App 就能完成交易，邱光隆說，「我們很想接觸辦公室裡的人，這些人搞不好回家後附近就有美廉社，」透過便利架的形式，可以接觸更多潛在消費者。
數位化核心：鞏固線下 200 萬會員
由於是實體零售，邱光隆不斷強調，美廉社的數位轉型奠基在線下 200 萬會員數。為跨足電商，2018 年 1 月成立網路線上平台「GO 美廉」，主要販售美廉社門市沒有的商品，像生鮮、電器 3C、棉被等等，打造「虛擬二樓」概念，會員可以到店取貨、或宅配到家。
「網路上基本什麼都可以賣，做（GO美廉）也不太燒錢，」GO 美廉推出 2 年，即便營收占比不高，但定位在給予美廉社會員額外加值服務，主要透過員工跟消費者溝通，和一般線上購物最大差異是沒有額外行銷費用，又可以和消費者溝通更多商品。
未來展店上，要朝向每個里都有美廉社的目標前進。邱光隆曾在內部拋出「一年開一千店可能嗎？」的想法，雖然大家都說瘋了，但瑞幸咖啡卻在一年內開出近 2500 店，平均一天開 7 家，「一千店反而是慢了」。
他認為開店不難，重點在於「找到拐點，賺到錢，」這個拐點就是支撐企業持續成長、獲利的關鍵。攤開財報，美廉社今年上半年營收 64 億元，淨利 6939 萬元，相較去年淨利 1595 萬元、年成長 3 倍，每股盈餘來到 1.16 元，走出去年的營運低谷。顛覆以往的雜貨店形象，美廉社正透過導入數位化，打造全新的消費體驗。
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（本文轉載自「數位時代」）
