我發現許多人常需要「準備提問」，不論是經常外出拜訪重要客戶的業務，與各路好漢或大企業募資的創業家，或希望讓老闆留下好印象的上班族。

接下來總結好提問原則，有天面對大人物、重要客戶時都能用上！

自從接下電視臺名人專訪的主持棒，我很幸運在 30 歲之前就訪問過上百位各領域專家領袖，其中不乏夢幻名人，像是與索羅斯共創「量子基金」的商品大王羅傑斯、新興市場教父墨比爾斯、美國總統小布希財經顧問丹尼爾．拉賓，或是科技業領袖如安謀執行長席格斯等。

坦白說，每一回訪談的壓力不小，要與全球頂尖領袖坐下來面對面，需要事前做好充足準備。每一回訪談順利結束，總有朋友好奇問我，到底訪問這些企業領袖、大咖專家學者，我做了哪些事前的準備工夫？

這幾年，我發現「準備提問」這件事，許多人都很常碰到，特別是經常需要外出拜訪重要客戶的業務，或是向各路好漢或大企業募資的創業家，甚至是對於升遷有所期待、希望能在老闆眼中留下好印象、有企圖心的上班族，其實跟我遇到的是同樣的情境。

這一篇文章，我將總結好提問原則，統整自己這幾年準備的形式與框架，濃縮成內、外層面，一共 5 個事前準備技巧，可說是一個統整版本，供大家參考。

首先是內層面，指的是針對內在知識與思考的準備。我在事前會從 3 個方向著手。

技巧一：多蒐集談資，增加腦中儲備知識

所謂知己知彼，百戰百勝，與企業大老或知名專家學者對話，最忌諱對於他們的豐功偉業、擅長領域一知半解，或是去問一些 Google 也查得到的基本問題資料。 這不僅對於對方有失尊重，也顯示出自己的懶（居然連 Google 也不願查），有損專業，尤其是對方時間寶貴，每分鐘可能幾萬美元上下，如果他發現時間居然花在回答你的無知與懶惰，心裡肯定不舒服。所以，對話的第一步，絕對是清楚掌握對方的相關資料，以及有興趣的議題，像是他對於個別議題的態度與論述。

另一方面，由於知名人士大多已有媒體相關報導他們的豐功偉業，此時就可以善用「萬能的小問題」：詢問對方的成功經驗，作為雙方談話前的破冰。

人類本就具有喜愛分享的特質，特別願意與他人說自己比較擅長的事物。尤其身經百戰的企業領袖們，多是走過風雨、胼手胝足打拚才有今日地位，成功的背後充滿故事，因此詢問對方的成功經驗，往往能獲得良好的回應。

我在進行名人專訪時，常常必須面對許多嚴肅的創業家、老闆、董事長，這時如果問對方：「 這次推出的產品怎麼會如此成功？在市場上反應很好，是做對了什麼事情呢？ 」通常都會開心一笑，然後以成功人士角度分析給你聽。

透過詢問成功經驗，不僅能讓談話熱絡，受訪者也會感受到提問者的善意，並放鬆下來，之後也能從回答中延伸出更具啟發性的問題。例如：「不過競爭對手在這一塊市場也急起直追，我們要如何持續保有優勢？會不會擔心對手的競爭瓜分市場？」此時，這樣的問題就顯得較無殺傷力，而是 站在同一陣線的詢問 ，不僅有機會獲得策略分析的最新情報，讓談話內容更豐富，也有機會使得對方藉由回答受到啟發，對你印象深刻。

技巧二：多準備「Why」「How」延伸性問題

接下來，我會將蒐集來的對方資料進行分類，再把與談話主題相關的部分記錄下來。

舉例來說，專訪聯電榮譽副董事長宣明智先生時，我查到新聞提到他關心青年職涯發展，這就可以存入談話情資，「青年創業」會是延伸提問的好主題。

接著在問題設計時，我先查詢青年創業的現況，再加入自己對於青年困境的觀察或新聞資料，運用啟發性提問公式 ＝What / When / Where / Who＋Why / How，多提出「Why」「How」的問題，就可以擬出具有深度和意義的提問，不僅能使談話內容更深入，也能讓對方更有發揮空間，熱絡對話。

技巧三：多訓練邏輯，臨場追問展現個人專業

追問是讓受訪者對自己印象深刻的好方法，一個好的追問會顯示出提問者優異的邏輯與豐沛的知識。

平常可以多訓練自己的邏輯思考能力，特別是「三角邏輯提問法」，透過將每個主題拆解為「Why」「Why So」「So What」，幫助自己習慣去了解每項議題背後的邏輯架構，應用在實戰時，就能成為反射動作。

我高中時曾擔任辯論社社長，為了幫助自己習慣邏輯思考，在沒有辯論賽的閒暇時間，我會利用報章雜誌的論述來做思考訓練，特別是針對評論文章中寫的論述，去思考為什麼他這樣說？他的立論根據何在？可不可行？能否解決根本問題？（也就是「三角邏輯提問法」的「Why」「Why So」「So What」。）

介紹完 3 個內層面的準備技巧，接下來談到外層面。所謂外層面指對外展現，包含溝通與表達兩部分，我會做兩種準備。

技巧四：穿著必須合適，妝容必須得體

人要衣裝，佛要金裝。我的穿衣哲學是「適切」最重要，因此我通常會依照談話內容主題與對方所在領域文化挑選衣服，例如：新創圈習慣輕鬆年輕的穿著，科技大老偏好正式氣質，金融圈習慣知性專業，藝文圈可以流行一點，外加使用配色，讓對方第一眼見到我就感到舒服不刺眼。

我曾在一個金融圈場合，見到某位與會者身穿時下流行服飾，還畫了橘色眼影，說真的，在以專業職場人士打扮的聚會裡，她顯得格外突兀，而這樣的突兀並沒有加分效果，反而容易讓人質疑她的專業。

在講求個人特色的時代，衣著品味固然重要，但我認為在不同場合也得穿上符合該場合特性的衣著，而非一再強調自己的獨特性，比較容易與對方溝通。畢竟在職場上，特別是與專業人士對談時，多為商業考量，要溝通的是商業主題，而不是你的個性。因此千萬別讓衣著反客為主，成為溝通焦點，讓主題回到主角位置吧！

技巧五：多用肢體語言展現溫暖

再好的詞句與提問內容，如果沒有配合肢體語言，也無法讓對方留下好的感受。如同我們之前所提，肢體語言占溝通的 9 成，地位至關重要。

與重要人士訪談，我會特別留意自己的肢體語言，除了注意自己的手勢不要太多，也會用眼神注視對方。

不少人直接看著對方的眼睛，會覺得害羞，尤其對方若是位高權重的大師級人物，內心會更緊張。其實，你可以試著看對方的眉心，會是比較安全的做法。不過我個人還是習慣直視眼睛，因為眼神會透露出許多訊息，和暗藏的情緒，對於後續訪談的進退是非常重要的參考依據，還是建議大家平日能找朋友多練習看看。

另外，切記不能抱胸，這會傳遞出防衛的意識，不利雙方深入談話。你可以手上拿著筆，記下對方的談話內容，不僅雙手不會因為空著而尷尬不知道要擺哪，還能透過記筆記傳遞出「認真聆聽」的狀態，對方會感到舒適。若突然發生臨時變故，剛剛記的筆記重點也能用來臨場發揮。

我也會依照談話內容以點頭做回應。有些人會習慣用「嗯」來回應對方說法，不過這其實會打斷對方說話的節奏，特別是在錄影時，對聽眾來說是種干擾，我通常會避免，改以點頭方式進行。

如果未來有一天，你也跟我一樣需要面對大人物、重要客戶，可以參考看看，我已經用這些撇步訪問過上百位全球頂尖領袖，你也可以試試看是否有效！

（本文出自《提問力，決定你的財富潛力》，方智出版。）