想激勵業績差的員工，善用情勢比苛責更有效！《孫子兵法》的 7 句管理箴言|經理人

在《孫子兵法》裡，最複雜也最核心的概念是「形勢」。《華杉講透孫子兵法》指出，做事先看形，做起來就靠勢；「形」指的是實力、是戰略，但孫子講的「勢」，用現在的話來說，就是管理。

只要懂得「造勢」，就能得到好結果。領導者可以從《孫子兵法》裡提及帶兵隊的體悟，學到許多管理心法，通過造勢去影響人的心志、驅使團隊。

管理要靠制度與訊息傳遞

「凡治眾如治寡，分數是也」

《孫子兵法》〈兵勢篇〉第一句就是講管理、組織架構。孫子認為，不管是要管理人多或人少的部隊，靠的都是組織編制，也就是「分數」；指揮少數的人跟指揮多數的人一樣，靠的是「形名」，也就是完整的指令。

《權衡》指出，「分數」和「形名」著重在組織和平日的訓練，無法一朝一夕達成。麥當勞（McDonald's）能在國際打響名號，正是因為他們開發出一套制度，讓銷售效率提高。以往餐廳出餐都要靠廚師，麥當勞研發機器與流程，讓員工只要按按鈕，或是將冷凍的半製品加熱、油炸就可以出餐。

這套體制就是麥當勞的「分數」，至於「形名」，就是SOP，讓服務品質統一。每個企業和組織開發出來的產品雖然不同，但回到核心的組織管理，都必須先確立一套管理體系（分數），接著是組織內部的訊息溝通（形名），才有機會建立起有效率、能打仗的組織。

「故進不求名，退不避罪」

只有不求功名戰績、不懼怕罪責和汙名，並盡全力保全民眾性命、符合君主和國家根本利益的將帥，才可以稱為國家的財富。拉到現代來看，《弘兼憲史教你活用孫子兵法》指出，領導者的工作態度，要不求名、不求利，更不會規避責任。

領導者要常保謙遜的心，把團隊的成功看作是下屬的功勞，而下屬的失敗則是自己的責任。《華杉講透孫子兵法》也強調，進退都不是為自己，而是為了國家、人民和主君利益。

「將者，國之輔也」

〈兵勢篇〉提到，「將者國之輔也，輔周則國必強，輔隙則國必弱。」將帥是輔佐國家的重臣，「周」代表周全、周密，「隙」則是有缺漏。意思是，將領和君主的關係如果合作無間，國家就會強大；相反地，如果兩者有嫌隙或關係疏遠，國家就會衰弱。

君主跟將領的關係，就如同上司與下屬，信任非常重要。《社長的孫子兵法》指出，主管要懂得選擇一位值得信賴的人，將權限委任給他，因為很多時候，只有在第一線的人，才是最了解狀況的。

就如同孫子所說：「不知三軍之事，而同三軍之政者，則軍士惑矣。」當老闆越過現場最高指揮者去發號施令，將使員工感到不知所措，組織的齒輪就會運轉不順暢。領導者應該要尊重專業，賦予權限給最了解現場的人。

「求之于勢，不責于人」

善於用兵作戰的人，總會設法營造對自己有利的形勢，而不是規定下面的人一定要辦到。也就是說，領導者不應過分仰賴員工個人的能力，要懂得運用環境的力量。

《不敗的智慧》指出，成員能力高低不同，對於能力較差的員工，不要太苛責他，應該要把力氣投注在提高團隊全體的士氣。以業務團隊來說，當銷售提升，氣勢就會出來，進而激勵業績較低的成員「非努力不可」的心。

《孫子兵法商學院》提及，為了維持組織與個人的氣勢，我們必須時時抱持緊張感跟危機感，假想自己處在危險的環境。因為不論是人或組織，長時間處在安定的環境裡，難免會鬆懈。

孫子曾說：「木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。」樹幹或石頭在平地不會滾，但如果處在斜坡上就會滾動；方形的容易靜止，圓形容易滾動。善於指揮打仗的人，就會讓圓木、石頭從極高、極陡的山上滾下來，營造對自己有利的形勢。

「兵士甚陷則不懼，無所往則固」

士兵一旦面臨生死關頭，便無所畏懼；一旦明白無處可去，便能做好決一死戰的覺悟；一旦進入敵國領地，就會團結一心；一旦被逼上絕路，就會奮起抗鬥。領導者如果想把危機意識帶給團隊，就必須「投之無所往」，把員工置於無路可退的絕境，就有可能激發鬥志。

《假如孫子是現代上班族》提到一個例子，某主管眼看公司營運每下愈況，決定向員工坦承困境，結果那些過去一起打拚的元老級員工相繼離開。留下來的人，都是過去被視為「包袱」的人，但沒想到，那些人因為沒有後路，突然奮發向上，公司也因此挺過危機。

「視卒如愛子，故可與之俱死」

將領把士兵當作是自己撫養的嬰兒一般疼惜，即使危險的深谷也能率領前行；視兵卒如同自己的孩子，在戰場上才能生死與共。

戰國時期的將軍吳起，曾經親自用嘴巴吸吮士兵腿上的瘡，那名士兵的母親聽說後悲傷地哭了，鄰居疑惑，將軍對你兒子好，為什麼反而哭了？「之前他爹腿上長瘡，吳將軍替他吮吸，後來就戰死了，如今吳將軍又為我兒子吮瘡，看來我兒也要為他而死了。」

《社長的孫子兵法》指出，領導者必須對員工灌注情感，感情愈深刻，不論面對什麼樣的困難，員工都會信任他、追隨他。不過，只有厚待員工是不夠的，「厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。」如果一味溺愛卻沒有規矩，那士兵就成了寵壞的小孩，沒辦法用了。

「故令之以文，齊之以武」

要讓士兵們心思一致，必須用關懷對待他們，以嚴謹的紀律整治。《不敗的智慧》寫道，該嚴厲時就要嚴厲，該關懷時就要關懷，這是孫子對領導者的訓誡，也是管理部屬的要點。

不過，「卒未親附而罰之，則不服，不服則難用也。卒已親附而罰不行，則不可用也。」如果員工跟你還沒有很親近，就用罰則去管理，他們會不服；反之，如果大家對你已經親附，而你卻不能嚴格執行紀律，那團隊也不能作戰。

買賣衣料起家的伊藤洋貨行，曾從業界挖角食品管理的經理人，讓公司10年業績提升數十倍，但最終卻把該位經理解雇。原因是，伊藤的文化比較保守，一切以顧客為先，但該經理的風格完全不同，雖然業績優異，但對於重視秩序、紀律的伊藤來說，這會毀掉過去辛苦建立的體制和基礎。

《華杉講透孫子兵法》指出，「文」是懷柔安撫，是胡蘿蔔；「武」是軍紀軍法，是大棒，胡蘿蔔加大棒，才能打造必勝之軍。現代領導者也是如此，你想要和同事打成一片沒問題，但也要懂得守住原則，才能建立一個好的團隊。