一個誤判，公司營收「趴」18年！長華總裁從最後悔的事，學到的經營課

誤判了 BGA 前景，長華一路苦撐待變，亟思轉型。轉捩點出現在 2006 年，長華與住友合資基板工廠，日本廠商負責生產製造，長華負責銷售代理，獲得了日廠信任。2009 年，長華科技（簡稱長科）成立，2017 年，有意專注經營電池產業的住友，決定出售導線架事業，第一個就找上黃嘉能。長華集團（長華與長科）以相當於 150 億日圓（約台幣 42 億元），買下 5 個製造廠，正式從通路跨足製造。 1984 年就踏進半導體材料封裝的黃嘉能，對半導體有著堅定信仰，因此，在公司營收掉得很厲害之際，還是長期看好這個產業對人類的影響會愈來愈大，認為導線架還是會用到，只是價格不好，而「價格不好，就想辦法，以前是 cost down，現在要 innovation。」 接手日商的導線架工廠後，黃嘉能在原有的封裝技術上，增加附加價值，同樣一條導線架，可以賣到原本價格的 3 倍。「蝕刻、電鍍、模具，還有塑封料等技術，都有 50 年歷史了，沒什麼，但是要把它串在一起，就需要人有創意、做得起來，我一輩子都在做這些，所以我可以把它串起來。」 目前，長華集團掌握 QFN 導線架技術，長華專司銷售、長科專攻製造，已躍居全球封裝材料供應大廠，2021 年集團合併營收 207 億元，創下歷史新高。 下一步，要朝導線架第一大廠目標邁進？黃嘉能的思路很不一樣，「我要的是，導線架規格我講了算，話語權才重要。」營收高，固然可以滿足企業的虛榮心，但是對長華來說，技術領先最重要，「如果能做到規格由我來定，其他人只能跟隨。」 世界第一也別驕傲、靠勢，不要以為你每次都會成功 Q：拜半導體業蓬勃所賜，集團業績創新高？ A：我們是做導線架的代理和製造，導線架其實就是機械、電鍍、蝕刻化學技術，因為是半導體 IC 封裝的材料，才會股價高。我們家沒有那麼偉大，導線架就是晶片的 carrier，客戶放哪個領域，就應用在哪。 我跟長科（長華科技）總經理洪全成兩個人，一輩子只做一件事，只有一個東西可以生產，就叫做導線架，我賣導線架，他製造導線架，資歷加起來超過 60～70 年。 Q：怎麼踏上導線架的代理？ A：我入行在 1984 年，從事半導體材料封裝產業，那時候所有材料都靠日本。1989 年，我創立長華電材，之後取得日商住友（Sumitomo）的代理權，從 1990 年代中後期慢慢引進導線架。 那時候，最好、難度最高的導線架技術是 QFP，我們市占率幾乎 80% 以上，我也覺得好像我全世界最厲害，沒人可以打倒我。1995 年，美國有廠商發明 BGA（ball grid array；球柵陣列封裝），其實我們知道有這種東西，也有技術，卻覺得做不起來、沒指望，就不理它。結果，我們就從 1995 年就「趴」到 2013 年，營業額像心電圖掛了一樣，不會動，差點跳不起來，那也是我這輩子最後悔的事。現在，做 BGA 的企業，市值隨便就幾千億，我們集團市值不過 500、600 億元。 Q：為什麼會「誤判」商機？ A：因為當年我們導線架是全世界第一，老大就很棒啦，幹嘛做別的？我們等於只是守成而已，企業守成是很糟糕的一件事。所以， 別太靠運、別太靠勢（台語），不要凡事想當然爾，不要以前怎樣你現在就怎樣，你在最成功的時候，一定要居安思危，不要太驕傲 。 到現在過了 30 年，還是要去補救這塊，哪邊跌倒、哪邊爬起來，但也沒那麼容易。只能在低階裡面找最高端的做，看看有什麼機會可以當老大。 Q：陷入谷底後，如何重振？ A：中間你不知道，很苦的。2011～2013 年，就是因為 BGA 的線沒有做，整個摔下去，大家只看到成功的一面，卻沒看到最孤獨、最苦難的時候。講實在話，當時就是苦撐，你如果去調長華的 EPS（每股盈餘），可以看到那時候營收真的掉得很厲害。 過程中，我們也投資過面板、光學膜等其他事業，雖然都沒虧，可是畢竟是臨時加入的，不是我們專業，技術含量不到位，在業界裡面也不是龍頭，做那些東西沒用。 我這輩子什麼都不會做，只會賣導線架。而且半導體長期絕對看好，就算景氣上上下下，但是把時間拉長，科技少不了導線架，從電動車到 AR、VR，很多以前想像不到的東西，都一樣一樣出來了。 價格不好就想辦法，以前是 cost down，但是 down 到最後就送命，現在換個口號，叫做創新，增加附加價值。 從通路商跨足製造領域，以技術創新增加附加價值 Q：什麼契機從通路轉製造？ A：我們原本只是通路，從 2006 年就想轉型。那年，我們買下住友在台灣的 COF 基板廠，雙方合資，他們 70%，我們 30%。日本人負責生產，長華負責採購跟銷售，這叫做「準製造」，因為我本身不會做（導線架），但是我要賣多少錢，工廠都不管。 不過，我們雙方的價差永遠只有 5%，我們賣出去 100 元，他們賣我們 95 元；價錢變 200 元，他們賣我們 190 元，這是我訂下來的遊戲規則，彼此互相信任。我還很臭屁地說，你看，苦工他們在做，做通路永遠不會虧，庫存都在工廠，我們就是賺 5% 價差，所以長華到現在都沒有虧過。 Q：又是怎麼從「準製造」，轉到製造？ A：我們和住友從 1990 年代起，就開始合作，他們在台灣的廠我也是 cofounder，中國、馬來西亞我也有參與。2006 買下住友的 COF 基板廠以後，正好面板業從 2008～2013 年景氣轉好，我們做得很成功，工廠運作得滿順的，讓我們知道什麼是製造，也給了我們從通路變成製造的信心。 之後，因為半導體在日本已經不是重點產業，住友想把最佳資產和技術，用於發展電動車或電池產業，決定處理掉導線架業務，第一個找的對象，就是我。日本賣廠不是賣給出價最高的，是賣給理念一樣的。我們買 5 個廠 152 億日幣，轉台幣才 42 億，它裡面還留 16 億現金給我。 買下住友的工廠在日本是大新聞，因為他們把大工廠賣給小的台灣廠。有人看衰我們不能如期交割、會不會經營？結果我們如期交割，毛利率是全世界最高，大家無話可說。 以前我就有一個想法，做通路，有點像買空賣空，本輕利重，但是沒有根。碰到缺料時，得跟世界各國搶產能，所以決定發展製造。講白一點，從通路變成製造，就是「不要被人糟蹋」（台語），缺貨還要跟別人搶產能。 其實我當貿易商完全不用虧，永遠都是獲利 5%，反倒是做製造最笨，很辛苦，也會虧，但是沒有製造，什麼都沒有，而且天下沒有錢多事少離家近的事，一定要有適當投入。 Q：長科躍居全球導線架大廠的關鍵？ A：現在長科做的技術，全世界只有我們有。原本的封裝流程是把導線架和 molding compound（固態模封材料）賣給封裝客戶，客戶自己去做封膠。但我們創新的流程是先幫客戶封膠，再交貨給客戶。產品售價原本可能是3美元，但我增加附加價值、幫它加工，可以賣到兩、三倍，客戶還說好便宜。這是我的技術，靠的就是創新。 如果純粹做原本的導線架，也沒辦法做到像現在的規模。我記得第一年接手住友的廠房時，單月營業額大約 2000～2200 萬美元，現在已經到 4000 萬美元。 所以說成功，除了靠併購之外，還有兩種方式讓公司長大： 第一個，市場愈大就繼續擴，讓產能變大，但這不算你的功勞；第二，增加你的附加價值，本來是賣材料出去，用創新把價值增加上去 ，我的產值就出來了。 做生意就是講道理、互相幫助，沒有暴利也能很快樂 Q：這個創新技術怎麼想出來的 A：其實這是 IC 封裝技術，原理一樣，做法不一樣，只要邏輯通，再去找它適當的方式。我是日月光出來的，做這個東西需要有蝕刻、電鍍、模具，還有塑封料等技術。這些技術都有 50 年歷史了，沒什麼，但是要把它串在一起，就需要人有創意、做得起來，我一輩子都在做這些，所以我可以把它串起來。 Q：經營通路和工廠的know-how？ A：現在長華就是通路，長科可以當成以前的住友。長科製造，長華自己賣，就沒有所謂的代理，長科在台灣也沒有業務單位，只有業務單位是管國外的，因為國外是它自己賣，所以長華出門就是代表原廠（長科）去做服務，是一體的。 通路最怕吃壞帳，我們是應收帳款管理（account receivable management）全世界最嚴格 ，overdue（逾期）第一個 30 天不處理帳款，到了第二個 30 天還是沒付款，就會預防性提列呆帳 50%，第三個 30 天提列呆帳 100%，所以我做到現在，只吃過 25 萬的壞帳，overdue 保持在 1.5% 以下，很厲害的。 第二個是匯率，我們盡量原幣交易 ，買美金就賣美金、買台幣就賣台幣、買日幣就賣日幣，現在日幣大貶，營收會掉正常，因為我的通路不同在於，別人是進口進來、加價賣出去，我們不管是進口或投資生產，都是決定賣價之後，再乘以 0.95 買產品，沒有庫存、原幣交易，通路永遠不會虧（永遠有 5% 獲利）。 長科走到現在，主要靠的是專業、彈性很大，還有就是盡量做到讓利，施比受更有福。另一個是客戶關係，要把關係處理好，重點就是謙虛，因為景氣會反轉。當產品銷路好，尤其我們做供應鏈的材料，缺料時你最大，大家都拜託你，當你處理不好，下一波景氣不好，換人家不理你。 人家說金錢債好還、人情債不好還，所以缺料，我會讓客戶欠我，除非不得已，不然我不想漲價。 Q：長科在導線架的世界排名會再往前？ A：這要看你用什麼標準，來定義世界第一、第二？規模沒有用，還要有一定的產能，大家才會聽你的。 我要的是導線架規格我講了算，成為規格制定者，你有話語權才重要。 我認為營業額第一、第二、第三，只是滿足你的虛榮心，人家在訂規格時你不參加，人家制定好，你再去跟就太慢了。技術領先是最好的，就算營業額排第三，可是規格通通我來定，一定對我有利、別人不利。 打個比方，以前大家做的尺寸都不一樣，現在我訂了規格，全世界一律通用，我不小心多打一個洞，人家也跟著打一個洞；產品的長寬不同、故意不用整數，你的模具就必須一模一樣，所以規格制定很重要，別人要做可以，但就是照我的規格做，因為我的規格已經被採納，是業界標準。如果有人跟上來，我故意再改一個，別人就不能用了，這也是一個競爭手段。 Q：如何經營顧客關係？ A：我有個壞習慣， 全世界最大的客戶我未必要做，因為你在他面前要低頭 。我們產業金額不是很大，可是 只要把產量做到最大，就可以挑我們喜歡的客戶，不見得是利潤最高的客戶，而是做起來會很快樂的客戶 。關係經營一定要長期，但不能是長期犧牲、長期配合，而是可以講道理，互相討論幫忙。 我希望做到一個地步是：你不是我的客戶，長華也不是你的供應商，而是「你是我的業務，我是你的採購」，你只會來跟我買材料，不會去跟別人買，因為我會給你最便宜的價格、品質最好的產品、最快的服務。 一般來說，客戶要採購導線架，最少都有兩個 source，但是如果能達到這種境界，當生意不好時，他會把其他地方 cancel 掉，訂單給我。當客戶是你的好朋友，面對產業波動，你的風險就相對低，我沒有暴利，但是大家都會做得很快樂。 從通路跨足製造，有產能又有買家.jpg 經理人 黃嘉能管理Dos 最成功的時候，一定要居安思危。 當規格制定者，話語權最重要。 經營策略不是只有降價，想辦法創新，才能增加附加價值。 黃嘉能管理Don'ts 以前成功不代表未來成功，不要自以為是。 沒人知道什麼時候需要幫助，企業得意時，不要欺負客戶或供應商。 客戶關係要長期，但不是單方面長期犧牲。 長華集團總裁黃嘉能 1959 年生，中原大學機械工程系畢業，曾任日月光製程工程師、華立企業協理。1989 年創立長華電材，1994 年促成日商住友（Sumitomo）在台設立導線架工廠，由長華負責代理銷售。2009 年成立長華科技、2017 年收購住友導線架工廠，躋身全球主要導線架供應商。現為長華集團總裁。 長華集團 旗下有長華電材、長華科技、易華電等上市櫃公司，負責封裝材料代理銷售與生產製造，從通路商跨足製造，客戶包括 IC 封裝測試廠、IC 設計廠與整合元件製造廠等。2021 年合併營收 207 億元，歸屬本公司業主淨利為 17.26 億元，兩者均為集團歷史新高。