採訪.撰文 盧廷羲
造訪全猿主場,樂天女孩歡迎你!中職桃猿隊如何利用五感行銷、再創棒球熱潮?
想近距離替你支持的球隊加油的同時,還能一邊泡溫泉?
對於職業隊來說,吸引觀眾進場,不單純只靠「打好比賽」,營造熱鬧氣氛,才能帶動票房、周邊商品買氣。
日本職棒球隊北海道火腿鬥士,斥資 600 億日圓(約新台幣 138 億元),打造新球場,3 月將正式啟用。他們在球場的左外野,蓋了一棟飯店,球迷可在房間內,一邊泡溫泉、洗桑拿浴,同時「遠眺」球賽,大幅提升看球體驗。2014 年,南韓職棒的韓華鷹隊,就推出啦啦隊機器人「Fanbot」,在外野觀眾席與球迷即時互動,現場拍攝到的球迷照片,還會秀在機器人的臉部面板上。
中華職棒大聯盟樂天桃猿隊秉持類似的行銷策略,成為中職門票賣最好的球隊。
拿總冠軍卻沒球迷?熱鬧的觀賽體驗更重要
2011 年,他們將旗下職棒隊北遷至桃園,從 La New 熊更名為 Lamigo 桃猿。一年後,他們拿下總冠軍,但進場人數不增反減,「那時候超悶,都已經拿冠軍了,為什麼沒有人進場支持?」
現任領隊浦韋青推估,有可能是假球案(2009 年爆發,多隊球員打假球)陰影,球迷對職棒的整體信心尚未回升。然而,中華職棒大聯盟官方數據顯示,桃猿隊 2011 年主場進場平均人數是 3016 人,2012 年下滑到 2280 人,比該年聯盟平均進場人數 3000 人還低。這表示進場人數變少,不能只歸咎大環境,也不僅僅是把球打好這麼簡單。
2012 年桃猿隊拿到總冠軍後,參加了亞洲職棒大賽,與日、韓等棒球強權較勁的同時,「我們看到韓國人辦比賽,有一種醍醐灌頂的感覺。」浦韋青說。
當時,南韓職棒有職業啦啦隊,每位選手都有專屬歌曲、動畫,球場也有美食。於是桃猿隊開始大幅改革,改變行銷重點,從「打球」到「優化看球體驗」,像是首創主題日、請明星開球、改造球場設施、建立啦啦隊文化,成功翻漲球迷數。
在 2014~2020 年的連續 7 年,以及 2022 年,樂天桃猿的主場進場平均人數,皆為全聯盟最佳,其中在 2017 年,他們平均有 7596 人進場,遠勝聯盟平均的 5493 人。
以「五感」為行銷根基,吸引家庭客進場看球
浦韋青說,最大的改變是經營思維。以往,他們優先照顧球員的食衣住行育樂,交通有大巴士、吃飯有御用大廚,核心觀念就是戰績至上。如今,球隊兼顧球員與球迷的感受,打好比賽,也要有好的看球體驗。
「我們改變的主軸,其實就是強化五感行銷。」浦韋青指出,他們換位思考,把自己當消費者,從視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺等五感,衍生出需要優化的地方。
舉例來說,桃猿隊 2013 年以前的啦啦隊,是找 show girl 兼職(展場、舞團),每場比賽只有中場表演。「改版」後的樂天女孩(Rakuten Girls),1~3 局與 7~9 局都會唱歌、跳舞。同時,球團增設練習生制度,每次海選都近千人報名,分階段篩選出最後的成員,2023 年選出最後成員 24 人。樂天女孩出單曲、寫真書,也接廣告代言,每位成員都有自己的辨識商標,如今已成為球隊重要的品牌資產。
至於球場周邊,他們陸續增設美食街、育嬰室,完善殘障設施等,「女性、長者球迷大約占我們 30%,球團一樣非常重視。」
推行「全猿主場」制度,球迷、鐵粉主場認同感更高
接著,桃猿隊想強調「主場」概念。浦韋青指出,在國外,一支職棒球隊就代表那座城市,好比美國的洛杉磯,市民支持的球隊就是道奇(Dodgers),波士頓則是紅襪(Red Sox),他們希望做到類似模式。
2014 年,桃猿隊實施「全猿主場」制度,原本三壘內野是主場球迷、一壘內野是客場球迷,如今改為內野全部都是主場球迷,客隊官方加油團規畫在右外野,如此一來,原本的一壘側空出來容納更多的主場桃猿迷,「當然一開始,網路上很多人罵,說我們不重視客隊,但這是一個全盤商業考量後的結果。」
浦韋青說,桃猿主場的球迷進場數多、整體消費力更高,推出全猿主場制度後,內野入座率也符合預期,球員在內野全面加油之下,更有表現欲,形成正向循環。
全猿主場的配套則舉辦各種主題日,提升觀眾進場意願。舉例來說,這 10 年來,他們最經典的是「阿迷趴」(army party),請國軍藝工隊表演、唱國歌,去年還推出砲彈造型水壺、軍用手電筒造型噴罐等周邊商品。
「我敢說,做主題日這一塊,我們執行的最徹底。」浦韋青總結,棒球場上的文化,其實跟選舉有一點像,戰績好只是基本盤,唯有求新、求變,讓看球體驗更好,才能創造記憶點,抓住觀眾的心,增加進場意願。